第四期亚马逊 FBA 卖家百万美金案例 – 3 如何使用“顾客驱动创新”方式进行产品改造?

上一期我们已经将产品研究范围缩小到最热门的五个类目中,下一步就是深入了解每个产品,然后采用“顾客驱动创新”方式进行产品改造。那么具体应该怎么做呢?别担心本期 Greg就来一步一步指导大家!

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在 Greg 看来,缩小产品范围,从而找到最佳产品的方法就是通过比较利润空间进行产品筛选。

很遗憾的是,除非和工厂沟通和进行多轮报价,否则我们无法知道实际的利润空间。为了得到工厂的报价,我们要知道需要对产品进行哪些改进。正如之前反复提及的,“顾客驱动创新”方式就是找到顾客对竞品不满意的地方,而最便捷的方式就是浏览1、2星的测评,并找到可以改进的地方进行完善,促使我们的产品成为亚马逊大卖产品。

就拿之前大家很熟悉的选品案例5:婴儿车辅助踏板(Ride-on stroller board)
举例来看,许多1星测评都反复提到了一个问题,即“不适配 City Mini GT”。简单来说,就是卖家需要清晰说明这款产品适合哪些婴儿车。这对我们来说是可以采用“顾客驱动创新”方式进行产品改良最直接的商机,因为在不需要进行产品改良的情况下,只需要简单的改进产品的包装和营销方式就可以了。

除此之外,我们还可以反复考量排名靠前的卖家,同样是以选品案例5:婴儿车辅助踏板(Ride-on stroller board)为例,排名第一的卖家的产品销量比其他卖家要好很多。那么为什么第一名卖家可以做的比其他卖家要好?可能增加了附加组件,让商品可以通行于流行的手推车款式?又或者说他的商品本身是一个通用款式?又或者是他的 listing 质量很高?

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我们也可以来猜测一下销量如此之高的原因:可能这款婴儿车的辅助踏板是众所周知的牌子;或者是这款辅助踏板只适用于某款特定的婴儿车,而刚好这款婴儿车是时下非常流行的款式;或者是这款辅助踏板拥有某项特定的专利;又或者这款产品只是简单的性价比高,因为排名第二的卖家刚好星级评分也比较低。

类似的思考和研究方式,是我们在采用“顾客驱动创新”方式进行选品时的必经之路,希望能够给大家一点启发。
在筛选出本次百万美金案例的最佳产品前,还有五件事务必要记得:

  • 浏览竞品全部的差评
  • 记录产品所有需要改进的地方
  • 决定是否可以就这些差评和改进,和工厂进行沟通;或者需要聘请专业人士,咨询改进方案
  • 确保产品不涉及专利问题
  • 从工厂获取报价,以计算利润空间

我们将逐一陪大家走过这些步骤,所以记得实时锁定我们在多平台上对百万美金进行地同步更新哦!

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接下来我们来看看,依据这样的思考方式,Rolando对自己满心期待的选品进行了哪些调研又多了哪些了解。

选品案例5:婴儿车辅助踏板(Ride-on stroller board)

Rolando:这是列表中最复杂的一款产品,因此和厂家沟通改进问题可能会很难。

选品案例6:庭院温度计(Patio Thermometer)
Rolando:这个产品的主要问题是精准度,因此我们很有可能要和行业老手进行竞争,而且我不确定自己能否在精准度方面进行改善。
Greg: 我同意你的观点,提高精准度通常不是中国工厂的强项。

选品案例7:床头架(Bedside Shelf)
Rolando:我发现质量好的架子太多了,对它进行创新和改进是很有难度的。

选品案例8:乙烯基板(Vinyl Sheets)

Rolando:大部分的产品都是美国本土生产的,因此利润肯定会减少;除此之外,我们更善于从中国或者其他国家寻找工厂,而不是在美国本土寻找产品供应商。

选品案例9:键盘托盘(Clamp-On Keyboard Tray)
Rolando: 这款产品正合我意,因为我们可以有很多大幅的改进,它不像其他的产品基本已经成型了。

既然 Rolando 已经有了中意的产品,我们就一起通过产品跟踪器深入研究一下该产品。 Rolando 已经依照之前 Greg 的指导,在每个产品旁边记录了差评。

我们依次来看:
第一款产品主要的问题是:滑动机制较差,所以在滑动的时候会不顺畅;而且材质不佳,但要价相对比较高;托盘本身应该是金属或者其他材质,而不是廉价的塑料制品。如上,我们可以看到,这些都是很容易和中国厂家进行沟通和加以改进的。

再来看看第二款产品的反馈:手腕处容易开裂;没有使用说明书;顾客想要的是球轴承滑块(ball bearing sliders);托盘把手容易损坏。这些缺陷依旧是很容易加以改进的。

我们最后再来看一款产品,差评的主要来源是材质问题,采用廉价的塑料会导致托盘不稳。

通过三款产品的考察,主线轮廓逐渐清晰了起来:产品质量差,工艺不好,这些都是我们可以进行改进的。

在此,Greg 提醒大家,有时候除了关注产品本身,还可以看看是否能通过优化 listing(具有误导性的listing信息会导致顾客体验差) 或者改进包装(在收货时发现包装破损,因此影响购物体验)方式对产品进行改进。

通过 Rolando 的调研,Greg 了解到顾客的意见集中在塑料材质廉价,稳定性差,以及滚珠滑动机制不好,还有键盘托盘的尺寸的问题上。Greg 自己也研读了一遍顾客的1、2星级评论,现在我们可以进入下一个环节,就是购买竞争对手的产品,并弄清楚如何对产品进行改进。
已经收到产品的 Rolando 迫不及待和我们分享起了他的用户体验。

  • 正如很多顾客朋友说到的,产品很薄,性价比不高。这种材质的塑料托盘在安装完成之后会前后滑动并且不稳。
  • 因为高度设计的问题,使用者非常容易就撞到膝盖。特别是欧美消费者在体型上比亚洲人要高大,所以在产品设计的时候需要将这些消费者的特点考虑进来。
  • 在包装方面,Rolando给了8分,不足之处在于没有足够的品牌意识,可以在盒子和外包装袋上面加强一下品牌露出。
  • 产品还欠缺安装需要的指导说明书,此外,卖家如果可以提供安装所需的工具(螺丝刀)则会给顾客带来更好的体验。
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接下来 Greg 整合了之前浏览的差评,以及Rolando分享的第一手用户体验,列出了希望改进产品的清单事项。

  • 第一步是改进托盘的厚度,可以从改进质量的角度入手,例如金属、木材、中密度纤维板(MDF)等材料。
  • 其次可以改进产品的整体尺寸,简单的方法就是参考市面上畅销的现有键盘的尺寸,然后应用到我们想改进的产品上。
  • 随后是备受差评的滑动器,因为它引发了托盘内外移动,之前有顾客提到倾向于使用球轴承滑块(ball bearing sliders),我们可以研究一下是否可行。或者我们可以简单模仿日常可以看到的橱柜、抽屉等硬件中的滑动器,并由此加以改进。
  • 至于托盘低于桌面容易撞到的问题,我们可以改进产品的尺寸,避免这个问题。
  • 此外,我们还可以通过提供螺丝刀和详细的产品说明书,提升顾客体验。

在列出如上修改意见之后,我们就可以很好地和工厂进行沟通并获取初步报价了,在这个阶段并不需要特别担心定价或者定价过高的问题,因为竞争对手的产品虽然价格低,但是产品质量也不好,对于使用频率高、购买频率低的产品,顾客很多情况下还是愿意为高品质产品买单的。

在此中国买家具有得天独厚的语言优势,因为美卖家在和工厂沟通的时候,常常需要绞尽脑汁想方设法把自己的要做出的改进表达出来,或者通过设计图以及图片的方式展示出来。然而中国卖家天然就没有语言的屏障,可以很好的将自己的想法和工厂进行沟通。

在此我们也和大家来谈谈关于百万美金案例的可实施性,可能很多卖家会觉得选品的过程很艰难,改进的过程很艰难,但是其实每一天都有成千上万的亚马逊卖家坐在电脑前,和大家做着一模一样的事情。既然别人可以做到,相信大家也是可以的。其次百万美金至今已经是第四期了,很多卖家朋友跟着 Greg 进行选品,或者从案例中深受启发,在亚马逊巨大的市场中分得了自己的一杯羹,因此大家不要轻易气馁,请持续关注我们百万美金案例!

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我们将在接下来涉及到专利研究,即是否需要申请专利,以及当需要专利时,如何聘请专业人士。

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