第四期亚马逊 FBA 卖家百万美金案例 – 5 本土FBA 卖家应该如何考核供应商 & 工厂和外贸公司应该如何更好为欧美亚马逊卖家服务

本期的百万美金案例主要讲述了Greg和 Rolando带领欧美卖家利用阿里巴巴平台寻找供应商以及获取报价和初步样品的过程。首先在这里重申,Jungle Scout 和阿里巴巴在任何形式上都没有关联关系,阿里巴巴也没有赞助或以其他任何形式资助 Jungle Scout 2018百万美金案例,在此Greg 和 Rolando 邀请了阿里巴巴美国区的同事仅仅是为了给欧美卖家更多的讲解使用阿里巴巴平台的不同方式。

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大多数中国卖家可能在第一眼看过之后就觉得与自己不甚相干,毕竟几乎所有的中国卖家都选择在1688上寻找供应商,甚至为了打造独门爆款而线下联系工厂开模,与欧美卖家的选择大相径庭;然而鉴于百万美金案例在欧美市场的影响力和传播的广泛性,我们 Jungle Scout 中国团队其实想带大家换个角度考虑问题,就是作为工厂和外贸公司这方应该如何更好为欧美亚马逊卖家提供服务,以及本土FBA 卖家可以从 Greg 的方式中吸取的经验,应用在自身对供应商的考核中。

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首先让我们来看看,工厂和外贸公司这方应该如何更好地为欧美亚马逊卖家提供服务。

1) 尽可能多方位展示自己的公司,从生产能力到历史成交量,并加入平台的交易保障系统。对于很多欧美卖家来说,他们甚至都不曾在本土的工厂和外贸公司下过订单,因此对他们来说,能够多方位了解工厂,生产能力范围:例如生产线,生产材料,工厂机器,检验报告等等,通过照片或者视频的方式进行展示,是构建信心的一个良好方式;其次是历史成交记录,尽可能在不泄露顾客信息的情况下,展示工厂和外贸公司曾经完成的历史订单,给予欧美卖家更多的参考信息,以及培养他们对成功交付货物的信心;最后是加入平台交易保障系统,对新手卖家而言,由平台做第三方担保更容易树立他们对交易的信心,以及安全感。而一般来说,一旦选择了合作的工厂和外贸公司在一段时间甚至很长时间之后卖家都不会发生变更,因此在一开始就通过卖家的初筛,并获得在卖家面前的展示机会是十分重要的。

(当然也可以通过申请成为阿里巴巴平台的 Gold Supplier或者Gold Plus Supplier来认证自身的资质以及合法经营性,方法不一而足。)

2) 在与客户联系的初期,使用阿里巴巴或其他平台内置沟通系统。

工厂和外贸公司一般倾向于提供公司邮箱、skype、WhatsApp 甚至是微信来和欧美卖家进行沟通,但是为欧美卖家设身处地考量的话,就能理解他们的不安,对于平台保障卖家权益的信任是远大于通过转换平台沟通而带来的潜在便捷性收益的。其次是微信虽然在国内被广泛使用,但是对于欧美卖家来说依旧十分陌生,容易产生抗拒的心理。当然了,在建立了初步的互相了解和信任的基础之后,如果需要进行大量的往来沟通的时候觉得平台内置的沟通系统不够方便,完全是可以转换为更直接即时的通讯平台的。记得提醒欧美卖家时差的问题,应该和卖家事先确认不同的时区以及具体的时差,以缓解不能及时解释或者回复相关问题给卖家带来的不安。

3) 尽可能提供详尽的信息。很多工厂和外贸公司会觉得每天收到不同的报价要求,提供详尽信息的时间和可操作性不大,一般都是简单的发送一个产品目录。

但是在 Greg 推广了通过9个左右的详细问题作为考核供应商的第一步之后,工厂和外贸公司应该反思自己平时处理这些报价要求的方式。固然,如果是一些非常广泛的询价要求,采用分发产品目录的方式是最有效率的方式;但如果遇到询问的非常详细的客户,即购买意向颇为强烈的客户,不妨多花些时间耐心解答他们的问题,可能就因此促成了一个海外订单。在耐心解答的时候,多注意英文单词的拼写,可以下载相关的辅助工具(例如免费的Grammerly),不要因为细节的问题让欧美卖家质疑沟通的能力(例如将 email 写做 mail)。

切勿小瞧亚马逊 FBA 卖家,可能他们的产品就成为了爆款,也成为了工厂和外贸公司的稳定订单来源。

那么现在我们再来看看本土FBA 卖家在应如何考核供应商。
1) 尽可能详尽的提出要求。

在和供应商联系的时候,尽可能涵盖图片以明确卖家的表述以及需求,以及准备如下信息为宜:
● 介绍你自己以及你的店铺/生意
● 介绍你的供应链计划
● 阐述你的产品需求量
● 明确供应商是工厂还是外贸公司
● 明确订货到交货的时间周期,以及准时交货的能力
● 最重要的当然是产品细节,以及通过对细节的要求明确供应商是否能够达成目标

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2) 除此之外正如欧美卖家对工厂和外贸公司的考核一样,本土卖家也需要尽可能收集供应商的相关资质、历史交易记录和履行能力等等,这些考核都是全球范围内共通的。

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这里我们再和大家说几句,其实百万美金案例到这个环节,就从纸上谈兵的演练到了真刀真枪的实战阶段了。从供应商的询盘报价,到电汇或者其他形式向供应商支付样品的费用等等,都让亚马逊FBA卖家之路从虚拟走向具象,因此也可以理解很多卖家会因此感到不安。但是我们坚信这方面的不安是可以通过前期遵循科学的选品途径得到缓解的(大家可以回顾之前的选品系列),毕竟是在有大数据支持下的选品而不是随意就从网上订购了商品。除此之外,这固然是大家生意的一个转折点,但是是一个完全可以经得起失败重来的转折点,对工厂和外贸公司提供的选择不满意,可以换;和工厂和外贸公司的沟通不理想,可以换;样品不满意,可以换……这是一个可以失败、可以多次试错的时机,希望卖家朋友可以借此机会真正踏出 FBA 卖家之路,并走向成功!

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