第四期亚马逊 FBA 卖家百万美金案例 – 2 进阶版选品一对一指导

在上一篇百万美金案例分享中,我们和大家详细讨论了选品相关的三个问题,依次为:

  • 我们要打造的亚马逊的爆款具有什么样的特质呢?(上)
  • 如何使用Jungle Scout的数据库和产品跟踪器寻找有潜力的产品?(中)
  • 如何使用Jungle Scout Chrome 插件工具对选品进行调研?(下)

我们收到了许多用户朋友、观众和读者们的积极反馈,但是也收到了很多困惑:

  • 成百上千的潜在的选品创意我们该怎么甄别呢?
  • 使用 Jungle Scout Chrome 插件工具提取出来的数据这么多,怎么才能知道是不是适合我们的选品呢?
  • “顾客驱动创新”具体应该要怎么执行呢?

……

如果大家也有这样的困惑,请不要走开,继续阅读我们接下来的百万美金案例,旨在回答如下两个问题:

  • 初步选好产品之后,怎么把进一步的选品过程控制在4个简单的步骤?
  • 如何使用“顾客驱动创新”的方式,将我们的产品和其他卖家区分开?
(敬请关注 Jungle Scout 微信官方公众号,获取最新案例分享,选品指导资料,行业趋势报告等。)

首先需要提醒大家的是,在进一步选品研究之前,要尽量在产品跟踪器中加入尽可能多的跟踪感兴趣的产品创意(目前 Jungle Scout 工具最多支持19个产品标签,请在每个产品标签下罗列至少5个竞争产品,同时也可以放一些还没有分类的商品作为备选),然后我们再来采用这四个简单的步骤来为下一步的选品过程做准备。

步骤一:缩小选品的范围,从而筛选出最佳商品。

  • 排除市场竞争激烈的商品
  • 排除高季节性的商品
  • 排除易碎品(例如玻璃之类的制品)
  • 排除食物、饮料、保健品或者美体美妆用品(即摄入人体或者用在人体上的产品)
  • 排除复杂繁琐工艺的商品(例如电子类产品,改进有难度)
  • 排除具有潜在风险责任的产品(例如小孩的汽车座椅或者救生衣等)
  • 排除时下流行的产品(例如指尖陀螺等)
  • 排除需要专利或者许可经营的商品(例如球队的帽子或者 T恤等)

步骤2:运用“顾客驱动创新”的方法论。

这个方法简单来说就是浏览亚马逊上的顾客评价,弄清楚顾客具体不喜欢这些商品的哪些地方。最好是从一星和二星的评论入手,了解到底是什么原因让客户给了差评。“顾客驱动创新”的本质是在创新和自有品牌之间找到一个平衡点,利用Jungle Scout 工具对已有的商品的月销量、星级评价和评论量进行考察,而后进行选品的一种方式。

步骤3:罗列出具体顾客的差评。

在这里大家可以使用 Jungle Scout 工具中的 Web App产品跟踪器,在每个跟踪产品的右侧都有一个版块可以专门记录这些评价。关键在于记录下顾客反复提及的问题,有些问题可以很快得到解决,甚至只需要改进产品的包装和说明书就好了,这是采用“顾客驱动创新”的方法论可以实现的最简单的改进方法之一。

当然大家也可以选择 Excel表格或者纸笔记录,重要的是把这些意见收集起来。

步骤4:创新。

大家这时候可能会心里发怵,我们又不是工程师或者设计师,可能连 CAD 制图都不会,这不是太为难人了吗?恰恰相反,我们不需要会做这些、也不需要有这方面的经验。因为我们可以直接和工厂/供应商合作,从而做出改进。大家可以把想要改进的部分和想法转达给合作方,然后听取他们的意见。可能有时候合作方不能直接实现我们的设想,但是提供了其他的解决方案,在多次的沟通和改进中,我们就可以在不提供正式设计图的情况下,完成产品的创新。

如果你想要进行实操演练,和Greg一样在选品的过程中快速地获取产品销量的数据,可以购买Jungle Scout入门必备工具组合,新用户现在可以享受5折优惠!

 

接下就让我们进入实战演习,以下选品指导由Greg 亲自提供,他指导Rolando 通过 Jungle Scout 产品跟踪器进行选品,让我们来看看在 Greg 眼中,怎么样的产品才符合百万美金案例的标准呢?

选品案例1:手杖(walking stick) 评级:

Rolando的选品意见: 通过之前的百万美金选品案例分析,我觉得要找一些与众不同的商品,大多数卖家不会想到去卖的商品,可以天然的降低竞争。

Greg 的选品意见:这个思路不错,让我们首先来看看 Jungle Scout Chrome 插件工具给出来的数据。(不清楚具体操作步骤的朋友们可以先去回顾之前的“选品”系列,上面有详细的讲解。)

  • 首先我们把排名前十的卖家的月销量叠加起来,是2,273件,稍微高于我们之前的选品条件:不低于月销量2,000件。
  • 前十有许多卖家都有评论量,有3位卖家的评论量少于50个,但是有许多评论量的卖家并不多。
  • 大部分卖家的星级评分是4星,也就是说还有改进空间,但是空间并不大了。
  • 但是这个商品和我们之前步骤一提到的需要避免具有潜在风险责任的商品原则相抵触,因此不建议选择这款产品

选品案例2:伞架(Umbrella Bases)评级:★

Rolando的选品意见: 如果 Greg 你觉得之前的选品手杖风险性比较大的话,这个产品的安全性就高很多了

Greg 的选品意见:我乍一看这个商品已经达到48, 75甚至180件每天的销量,确实是还不错,让我们用Jungle Scout Chrome 插件工具给出来的数据再来详细分析一下。

  • 首先我们还是把排名前十的卖家的月销量叠加起来,已经达到了每个月17,969件,确实是一个十分畅销的产品。
  • 然后我们再来看看评论量,可以看到竞争十分激烈,只有一个卖家拥有54条评论,其余卖家都是拥有上百条评论量,最多的达到了2,502条。
  • 但是我们觉得这个商品确实有可以改进的地方,因为卖的最好的这个卖家只有5星的评级,但是月销量达到了4,800件。
  • 虽然这些数据看上去都还不错,但是我们总是要检查一下这个商品是否是季节性商品。

在之前的“选品”系列中,我们曾经和大家分享了一种检验的方法,就是使用Jungle Scout 的Chrome 插件工具,然后点击销量按钮,就看可以看到这个商品迄今为止的月销量趋势了。

今天我们再教大家另一种方法,就是点击Jungle Scout 的Chrome 插件工具的右下角。

这里我们可以看到这个商品的谷歌趋势报告,虽然不如之前的方法可以精确地知道该商品在亚马逊上的销量,但是也是一种检查商品季节性的方法。

 

现在我们可以看到,这个商品在五六七八这几个月的月销量确实是非常高,但是一入冬,整个商品的销量就基本停滞了。

  • 这个商品和我们之前步骤一提到的需要避免季节性商品原则相抵触,因此不建议选择这款产品

选品案例3:床条板(bed slate)评级:★

Rolando的选品意见: 跟之前一样,我看中这个商品主要是因为销量,而且这款产品平平无奇就是普通的床条板,感觉也不会有很多卖家花费力气专门去宣传,或者促销这个产品,感觉竞争比较小。

Greg 的选品意见:我同意你的观点,让我们同样也用Jungle Scout Chrome 插件工具给出来的数据再来详细分析一下。

  • 首先我们可以看到,总体需求量确实很大,如果把前十的销量加起来,月销量将近10,000件。
  • 我们再来看看竞争性,竞争性也很高,高到让我望而却步,为什么这样说呢?虽然说排名第九的卖家只有5个评价,但是其他排名靠前的卖家哪怕不是成千的评价量也有上百的评价量累积了。
  • 尽管一些卖家虽然星级低,却是销量不错,例如有个卖家星级评分只有3星但是月销量达到了2,000件。
  • 但总体来说,这个商品和我们之前步骤一提到的需要避免高竞争原则相抵触,因此不建议选择这款产品

这里我们需要提醒各位卖家朋友们注意了,在亚马逊上选品,不能有太多的想当然,或者根据自己的经验以及感觉来判断一个商品是不是热销,更多的需要有坚实的数据基础,进行理性的分析,完成选品的过程。

看到自己信心满满的产品一再被否定,Rolando 也开始有些捶胸顿足了,是不是有很多卖家朋友也在 Rolando 身上看到了曾经自己的影子呢?俗话说得好,万事起头难,而选品之路更是大家在亚马逊平台上迈出的第一步,因此更要有坚定的信念!

(敬请关注 Jungle Scout 微信官方公众号,获取最新案例分享,选品指导资料,行业趋势报告等。)

选品案例4:塑料桌布(table covers)评级:★★

Rolando的选品意见: 这个商品是一开始我们在选品的时候就出现的、比较有潜力的商品。

Greg 的选品意见:我记得这款商品,我们在之前的百万美金案例中遇到过。现在让我们用Jungle Scout Chrome 插件工具来看看它在亚马逊上真实的销售情况。

  • 首先毋庸置疑的就是这款商品的销量,确实是非常大的,需求量很大。
  • 但是我现在有些担心价格。很多价格都是偏低的,比如其中一款仅为9美金,我们很难和这样的价格竞争;除此之外尽管有些卖家的定价是15或者16美金,这和我们18美金的设定还是有些距离的。
  • 竞争程度是中等到中下,因为虽然有些卖家仅有4个或者9个的评论量,但是有些卖家其实已经做的相当不错了,都有4到5星的评级。只有一款商品获得3星的评级,但恰巧是仅售4.9美金的这款。对于很多买家来说,就5美金他们可能也是无所谓质量如何的。
  • 综上来看,这个产品具有一定的季节性(之前的选品章节提到过)和低价的属性;然后还需要考虑我们是否能够提高定价,定价高的产品是否还有改进的空间,或者高定价的商品已经是相当成熟的商品。需要做的功课还很多,我们可以先看看其他的选品。

选品案例5:婴儿车辅助踏板(Ride-on stroller board)评级:★★★

Rolando 的选品意见:我觉得这款商品蛮新奇也挺有趣的,让人眼前一亮。

Greg 的选品意见:确实是挺有意思的,很少看到有卖家在销售这款商品,我马上就喜欢上这个产品创意了,让我们同样使用Jungle Scout Chorme 插件工具来看看它在亚马逊上的销售情况。

  • 一眼看上去,第一名的卖家销量很高,除此之外,其他的卖家销量都很一般。毕竟第一名卖家月销售达到1,600件,而其他卖家除了有一个卖家是600件之外,其余卖家平均月销量只有100件左右。当销量分布不均的时候,我们还是要小心为上,因为我们需要去分析为什么第一名卖家和其他卖家之间的差距这么大。
  • 从星级评价来看,他们的星级基本都分布在5星左右,尤其是前两名卖家只有3和3.5星级。竞争性不是很高,没有太多评价,
  • 从需求量的角度来看,月销量达到每个月两三千件,还不错,让我有兴趣多了解一些。
  • 商品的单价很高,意味着可以在每个交易中盈利很多,但是也需要更多的启动资金。
  • 下一步我想知道,为什么第一名卖家可以做的比其他卖家要好,我有个想法他可能增加了附加组件,让商品可以通行于流行的手推车款式;又或者说他的商品本身是一个通用款式;又或者是他的 listing 质量很高。

Greg 已经给出了可以进一步探讨的商品的意见,大家记得使用 Jungle Scout 工具中的 Web App产品跟踪器,在每个跟踪商品的右侧都有一个版块可以专门记录这些意见哦。

选品案例6:庭院温度计(Patio Thermometer)评级:★★★

Rolando 的选品意见:跟之前一样,我看中这个商品主要也是因为销量。

Greg 的选品意见:我也认同你的观点,非常明显的这款产品的销量十分的好,而且该商品很简单也很轻巧,易于运输,符合我们之前所有的条件。卖家不再往商品里添加汞,因此也不必要担心相关的责任问题。老规矩我们还是打开Jungle Scout Chorme 插件工具来看看这个商品的数据如何。

  • 第一眼看上去,价格点不错,销量很高,而且在不同 listing 中分布较为均衡。
  • 评论数量的竞争不是很激烈,这些商品的评价量很少。有很多商品虽然星级很低,但是销量却不错。有3名卖家的月销售量是585件,360件,643件,意味着日销量在10到20件之间;但是他们的星级评分都只有5星。
  • 总体来说,这款产品虽然整体竞争性强,但是却符合我们之前的设定,星级低,销量却不错。我可以考虑运用“顾客驱动创新”的方式来改良这款商品。所以我们同样先在Web App产品跟踪器记录下来,再做进一步的分析。

第一次有了中意的选品应该要怎么做?这里是来自 Greg 的一条小贴士:

要记得在Jungle Scout 产品跟踪器中加入产品,观察每日销量和价格变化,可以帮助大家更好地移除任何由于促销等人为行为引发的销量增加。

选品案例7:床头架(Bedside Shelf)评级:★★★

Rolando 的选品意见:我觉得这款产品挺有趣的,让人眼前一亮,感觉是懒人必备。

Greg 的选品意见:确实挺有意思的,我之前没有见过这个产品,像是一个夹在桌子上的小架子。看上去销量也很好,同样我们还是打开Jungle Scout Chorme 插件工具来看看这个商品具体的销售数据。

  • 首先我们可以看到,价格比较高,在28到50美金之间,意味着在扣除亚马逊费用之后,还有大量的利润空间。
  • 销量也很高,加起来有几千件,同时也在不同卖家之间均衡分布是个很好的征兆。
  • 根据评论量来说,这款可能不像我们之前分析过商品中那些竞争性很大的利基商品。为什么这样说呢,因为我看到前十卖家中,第三和第六名的卖家都只有50个左右的评论量。当我查看这些卖家星级评分的时候,发现有些卖家的星级评分是不错的,达到了5甚至5星。但是有些卖家只有3.5星,即使是这样,这位3.5星卖家的月销售量还是达到了280件,非常高。(当然还可以看机会评分,这款产品可是7分的产品机会!)
  • 综上来看,我有信心我们可以采用“顾客驱动创新”的方式,把这款商品做的更好。因此我想要更多了解这款产品,再进行进一步的分析。

选品案例8:乙烯基板(Vinyl Sheets) 评级:★★★

Rolando 的选品意见:虽然不是很熟悉这个商品,但是我看中这个商品销量具有很高的销量。

Greg 的选品意见:乙烯基板大概就是人们用来裁剪乙烯基标志或者文字之类的吧。我之前从没在Jungle Scout 产品数据库中看到过这款商品,这是个好的征兆。看上去卖家们做的挺好的,这个卖家居然达到了日销量150件,其他卖家也有做到日销量1,000件。老规矩我们还是打开Jungle Scout Chorme 插件工具来看看这个商品具体的销售数据。

  • 首先我们一样是先看价格点,是比较稳定的,但是销量就远远超过我的预估了,好几位卖家月销售量都达到了几千件。排名前十的卖家加起来共有15,000件的需求,说明需求量很大。
  • 销量最高的卖家,只有26个评论,这就非常有意思了。再看看销量依次往下的卖家,分别是24、6、47、61个评论量,说明竞争并不是很激烈。
  • 同时我也看到多款商品的星级评分都不高,只有5星,例如第2、6、8个商品,对我们来说这是个好迹象。而且更重要的是,这些3.5星级商品的月销售量都在500到1,000件之间。(没错还可以看机会评分这款产品也是7分的哟!)
  • 由此我们可以看到,如果我们可以依据“顾客推动创新”的方式来改造这款产品,那么肯定是不需要担心销量的。但是有一个担忧,就是我从来没有让工厂生产过类似的商品,这款产品看上去就像一叠纸,我可能还需要去做进一步的了解,但是单从数据上来看该商品需求量大、竞争力不太大、有很多改进的空间,可以说是一款不错的潜在产品机会。

选品案例9:键盘托盘(Clamp-On Keyboard Tray) 评级:★★★

Rolando 的选品意见:我把个人最喜欢的一款留到最后了,我想看看你的想法是不是和我一样。这款商品是夹合式键盘托盘,不是那种常见的螺栓式或者螺口式。所以我其实更多地在思考,要怎样才能提高这款商品的价格。

Greg 的选品意见:这个选品确实有点出乎我的意料,我之前从来没有见过这种商品,同样我们打开Jungle Scout Chorme 插件工具来看看这个你特别喜欢的商品具体的销售数据。

  • 首先我们照例先来看价格,最低的价格在24美金,有些价格达到了50美金,80美金,甚至超过100美金,我喜欢这个商品的价格点。
  • 销量看上去也很好,前十的月销量大概是3,000件甚至更多。
  • 评论量很少,说明竞争力较低,浏览过去评论量有50个,7个,19个和5个,大多数的卖家评论量都不多。可以看出这是一个不成熟的利基市场,对我们来说也就是一个容易进入的市场。而且我还看到有些卖家的星级评价只有3星或者5星,这些卖家的月销量徘徊在70到90件之间。最重要的是,哪怕是最畅销款的卖家,也只有4星的评价。
  • 整体而言,我赞同你的观点 Rolando,这确实是一款很好的选品创意,尽管我希望销量可以再高一点,但是现在的销量已经不错了,值得我们去深挖一下了。而且这款商品完美契合了我们之前的要求,竞争性不强且仍有改进空间。

上面是Greg根据产品销量、竞争程度和改进空间对9款产品进行地分析结果。如果你想要和Greg同步进行实操演练的话,可以购买Jungle Scout入门必备工具组合,现在注册可享受5折优惠!

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目前我们也看到了已经将产品研究范围缩小到最热门的五个类目中,下一步就是深入了解每个商品。不要走开请继续关注我们的百万美金案例分析,让我们来看看接下来应该怎么做!

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