第四期亚马逊 FBA 卖家百万美金案例 – 1 如何在亚马逊上选品

众所周知,选品好坏至关重要,决定了亚马逊FBA的卖家是否可以获利,因此我们的百万美金案例分析的第一讲就从选品开始入手。

选品这个话题比较复杂,于是我们将这个话题拆分成上中下三个部分,依次和大家探讨如下三个小问题。
1) 我们要打造的亚马逊的爆款具有什么样的特质呢?
2) 如何使用 Jungle Scout 的数据库和产品追踪器寻找潜在的选品?
3) 如何使用Jungle Scout Chrome插件工具对潜在的选品进行调研?

(敬请关注 Jungle Scout 微信官方公众号,获取最新案例分享,选品指导资料,行业趋势报告等。)

在这里给大家做个预告,也可以当是学习目标,在上关于选品的专题结束的时候,我们希望大家已经可以了解和掌握如下三个要点:

● 如何找到一款高利润的产品在亚马逊上销售?
● 如何追踪这些高利润的产品?
● 如何迅速并且有效的完成产品调研?

现在让我们逐一来看,首先是第一个问题,也是最容易被新老卖家反复提及的问题,就是如何找到一款适合在亚马逊上销售的产品呢?

要回答这个问题首先要明确两点,怎么样才算一个亚马逊爆款呢,这些爆款又具有哪些特质呢?

Jungle Scout 为大家归纳了本期百万美金案例选品爆款的五个特质,并会在接下来的内容详细讲解如何使用 Jungle Scout 工具找到符合特质的商品:


● 稳定需求
● 低竞争
● 高利润
● 无法律问题(即没有商标、许可问题和专利问题等)
● 可以被改善变好的商品
(这是本季百万美金案例的亮点,我们称之为“顾客驱动创新”,简单来说就是我们首先通过 Jungle Scout找到一些销量较好但是缺乏我们上述提到的爆款特质的商品,我们根据该商品的销量、评级、以及消费者的差评去理解,为什么这个商品虽然卖的还不错却不能成为爆款,我们将这些意见收集起来,反馈给供应商,由此做出一款属于我们的改进后的产品。)

除了上述这些必备的特质之外,Jungle Scout 还贴心为大家归纳了一些锦上添花的选项,供大家参考:


● 小巧轻便,易于运输
● 供应渠道良好
● 非季节性产品,适宜全年度销售
● 简单耐用,避免质检问题
● 与众不同

现在我们明确了目标之后,就来看看详细的执行过程,即为设定爆款特质的具体数据。

首先就是找到具有稳定需求的商品。这些爆款的来源主要是亚马逊上现在在搜索结果中排名前十的卖家,并且商品每月至少可以销售2000件以上,从中寻找利基或者机会。简单的操作方法就是使用 Jungle Scout 工具将最低每月销售额调整至每月250~500件。

这里和新手卖家多重复一下,很多新手卖家的选品失误都是基于自己凭空猜想或者朋友、家人的道听途说,又或者在网上找到他们“觉得”会成为爆款的产品。尽管不可否认也有通过这些方式打造出来爆款,但是风险度极高。最简单的方法不是去猜卖家喜欢在亚马逊上买什么,而是直接打开具有大数据和成熟技术的 Jungle Scout 看看卖家到底在亚马逊上搜索、购买了什么,哪些商品的需求量高。

其次就是找到低竞争的商品。最为简单的方式就是查看竞争对手拥有的测评量和在亚马逊上销售类似商品的卖家数量。具体的操作方法就是在之前使用 Jungle Scout 工具选出的前十卖家中再选择3~5个销量较多的卖家,查看他们的产品测评量。

如果测评量成百上千,意味着这个市场当前竞争十分激烈,卖家和 listing 已经存在相当长的时间。

这里还需要提醒大家注意的是,当我们在搜索这些商品的时候,在选品过程中选择的商品,尽量避开无法差异化的产品。为什么要提这个要求呢?举个例子来说,如果大家现在在亚马逊平台键入“压蒜器”或者“瑜伽垫”,首页显示的商品大多看上去没有什么差别,这就使我们很难差异化自己的商品。同时也说明,这个市场当前竞争十分激烈,难以进入。
随后就是找到高利润的商品。我们希望销售售价在18美金或者更高的商品,因为这些商品每件产品的整体利润通常较高。假设每天的销量为十个,这样每天的利润就在50到80美金之间,甚至更高。

为什么不选择廉价的商品,依靠数量取胜呢?一般而言,廉价的商品意味着利润量少。假设商品售价仅为8或者10美金,那么在扣除亚马逊的平台费用,把商品运送到亚马逊仓库的费用和 PPC 费用之后,利润最多也就是一两美金了,很难再创造更多的收益了。对比之前高利润的产品,廉价商品需要达到日均50件甚至更高的销售量,才能获得类似的利润。

最后我们需要找到可以被改善变好的商品。依据之前提出的“顾客驱动创新”理论,我们提出的标准是星级为3.7或者更低,月销售量至少是200件的商品。

为什么要提出这样具体又奇怪的标准呢?3.7星级在展示给顾客的时候,是3.5星级,一个相当不理想的评级,毕竟一般买家都会选择购买4或者4.5星级的产品。虽然评级很低,但是却具有高销量,证明市场有需求,对我们来说就是一个机会。这是一个我们可以加以改进、并卖得比竞争对手更好的产品。

在使用 Jungle Scout 工具之前,我们先想向大家推荐另一个方式来选品。众所周知,Jungle Scout 工具是付费使用的的,这里我们向大家同时也推广 Jungle Scout 免费的工具,因为正如一开始我们和大家分享百万美金案例说到的,这是一个完全免费的案例分享,而我们 Jungle Scout 的本意也是希望可以更好的帮到所有的亚马逊卖家,不管是否选择我们的工具。

通过免费工具查看月销量预测的方法是:首先打开一个亚马逊商品页面,然后下拉到“更多信息”,并在其中找到“亚马逊热销商品排名”。

如上图例举,1745,然后复制这个数字并前往 Jungle Scout 免费估量工具

选择大类,我们刚刚我们选的就是一个婴儿类目的产品,然后将之前的商品热销排名粘贴进去,点击搜索就会出现一个估计的月销售量:即为750件每月。

这里需要提醒大家的是,这些免费数据不像付费工具那样精准,仅提供帮助大家衡量产品的销售情况。这是大家可以免费选品的一种渠道,不需要付费。

如果需要更多关于 Jungle Scout免费的工具,请访问:https://www.junglescout.cn/university/

如果你想要更快速地获取这些产品销量的数据,使用付费工具的话,可以购买Jungle Scout入门必备工具组合,现在购买可以享受5折优惠!

现在让我们具体来看看购买了 Jungle Scout 工具 Web APP的用户,又应该如何来操作呢?

第一步,如何设置 Jungle Scout 产品数据库来帮助选品呢?
Jungle Scout 的产品数据库不同于亚马逊的产品目录,是改良之后的结果,对卖家更为友好,使得产品更加的直观。我们首先用美国站来举例,因为百万美金案例的产品将在美国站发售,但是这个筛选方法也适用于其他的站点。
首先全选所有的类目,然后开始剔除如下Jungle Scout不建议选择的类目。

不适宜选品的类目如下:
● 图书、CD、唱片、电影、电视、音乐、软件和视频游戏等(媒体类易有法律问题)
● 服装、鞋子、箱包和珠宝等(不适宜自有品牌)
● 手表、家电、大多数的电子产品和电脑等(工艺繁琐复杂)

随后依据我们在选品(上)提到的五个标准,在过滤区域,即为类目搜索器中,加入想要的爆款选品的五个特质,依次为:
● 最低价格:18 美金
● 最低月销售额:200件
● 最少的测评量:5条
● 最多的测评量:50条
● 最高的星级评分:3.7分

在输入这些选品筛选之前,我们可以对选品一无所知,但是产品数据库会依据我们键入的数据向我们展示高需求、低竞争力且可以改善的产品。


现在按下搜索键,看看 Jungle Scout 产品数据库为我们提供了哪些灵感呢?

从数以亿万计的商品中,Jungle Scout 为我们选出了8,855 款商品,即便如此,8,000多件商品一次性看完也是一个体力活,所以我们采用浏览图片的方式,快速看一遍这些产品然后剔除掉一些明显不合适的。我们在一开始提到过,理想的爆款是简单、相对耐用且便于运输的,因此我们可以很快排除那些易碎的(玻璃类),不轻便的,以及不容易与供应商沟通加以改进的。

在粗浅的浏览了第一页的结果之后,我们选择了最靠前的三个潜在的选品,分别是:捕蝇器、耐用塑料桌布和食品罩。

在这里我们需要强调,如上的三个潜在的选品并不是生活中每天都容易看到的、也不是在办公司冥思苦想容易想出来的,但通过产品数据库我们就可以很轻松的找到。例如某款食品罩,月销量达到433件,售价为27美金,评级为3.7星就符合我们选品的标准。

第二步,如何使用 Jungle Scout 产品追踪器来帮助选品呢?
如下图所示,将高潜力产品通过最右边的+号加入产品追踪器。

加入 Jungle Scout 产品追踪器之后,追踪器将会为我们每天追踪并记录下这些高潜力产品的数据。除此之外,我们还可以查看高潜力产品的历史数据,例如之前每天的单日销量等。随着时间的累计,你就可以清晰的看到产品的销售趋势,例如是否是季节性商品,促销是否对商品的销量有着大幅的影响等。

我们借助不同的标签,将潜在的选品分门别类,这样易于管理和回顾。

在这里有个小提示,关于机会分数的,这也是我们经常收到用户反馈,对这块数据不理解。机会分数,可以快速的掌握这个产品在整个利基市场的排名,并为自有品牌卖家衡量机会的整体表现。评分从1到10不等,1是最低分数最差的选品机会,10是最高最优秀的选品机会。从评分我们可以看出该产品是不是低竞争高需求,亦或者是高竞争低需求。一般来说7或8分就已经是很好的选品机会了。

现在已经购买 Jungle Scout 工具的用户朋友们就可以通过 Web App开始自己的选品之路了。

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如果你还没有Jungle Scout的选品工具,想在学习百万美金课程中跟着Greg进行实操,使用Web App和插件的话,现在可以享受5折优惠,获得Jungle Scout入门必备工具组合!

最后我们来到最关键的一个问题,有了潜在的选品创意之后如何深挖各项产品数据呢?

在这里我们就要隆重向大家推荐Chrome插件工具,因为这是一款可以快速提高搜索信息效率的工具。我们现在拿上期提到过的塑料桌布来演示和举例使用工具的具体步骤。

首先,在整个亚马逊平台搜索塑料桌布,并运行右上角的Jungle Scout插件。仅需几秒钟,我们就可以获得利基市场的全局数据。

如图所示,我们现在可以从全局的角度来检验这款备选产品。是否有很多卖家出售相同的产品呢?是否需求量很高?是否受季节性影响?我们可以看到产品的名称、价格、排名、月销量等有价值的信息。同时我们也可以看到,测评量和星级评分,更重要的是我们还可以由此看到亚马逊平台费用,输入成本和运费,让我们对于利润可以有个较为准确的预估。大家可以点击添加产品的成本,例如产品成本是2美金,利润计算器就会显示实际的利润为1.63美金。

除了展示出来的这些数据之外,大家还通过对于左侧菜单栏的设置,筛选、调整自己希望看到的数据。

例如我们可以增加显示卖家数量、尺寸、重量、推广产品等;也可以由此过滤到一些内容,例如只显示月销售量300件以上的商品。

再回到我们之前看的塑料桌布的例子。


● 我们可以看到大部分产品的价格都是18、30、50美金,这是一个十分理想的价格区间。
● 接着我们来看看销量,可以看到排名前十的产品的月销量总和大概是15,000件,而且并不是由一两位卖家主导销售,而是较为平均的销量分布。
● 然后我们来看看测评。前十产品中少于50个测评的卖家有三四名,其他的测评数为59和79,由此可见没有太多的测评累积。
● 随后我们来看下扣除亚马逊费用后的净利润,假设商品售价为19美金,会剩下9美金的利润空间,再扣除3到4美金的入境费,那么单位产品的利润也保持在大概5美金,是相当不错的选择。以每天售出10件计算,也就是一天盈利50美金,十分可观。

在这里我们想给各位卖家朋友提个醒,在看到一个不错的选品机会的时候,要多考察一步,就是产品是否具有季。例如我们就猜想这个塑料桌布有可能是季节性的产品,那要怎么知道潜在选品是不是季节性选品呢?

1) 首先点击插件的销量按钮,此处会显示截至到我们搜索该商品为止的时期内每月的平均销量,即该商品在上架后不同时期的销量,通过插件可以看到更长时间内的波动情况。

由此我们可以看到该商品一年销量的波动幅度不是很大,尽管受季节影响但并不是决定性因素。

2) 除此之外,我们还可以点击插件里的排名。

然后放大某一时间区间,得到的是上级目录中热销商品的排名,由此可以看到过去几年或者季度的趋势。

3) 最后,我们还可以选择点击价格,了解多年的价格变化情况。

图中我们可以看到该商品的价格一直相当稳定的保持在15到19美金之间,除了几处反常的下滑点。这大概是由于其他卖家也在出售同款产品所导致的反常行为,对此不需要担心。

● 最后我们深入研究下为什么星级评分不高,并看看是否能改进这些商品。我们点进具体的 listing,然后查看1星的测评,弄清楚为什么消费者对这个产品不满意。


主要的差评集中在质量差,不耐用,容易破损等。所以我们可以明白这款产品最大的问题在于材料太薄,许多中国的亚马逊卖家都知道其实特别薄的塑料桌布和厚的桌布在成本之间的差别并不是很大,因此改造成本很低,十分可行。

由此我们就完成了一次对潜在选品机会的考核。

回顾一开始设立的目标,现在我们已经掌握了如下三个技能。

● 找到一款高利润在产品在亚马逊上销售
● 追踪这些高利润的产品
● 迅速并且有效的完成产品调研

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