第四期亚马逊 FBA 卖家百万美金案例 – 6 如何敲定最终供应商以及怎样签订合同 & 计算控管整个 FBA 流程预算

在上一期的百万美金案例中,我们和大家谈到了作为工厂和外贸公司这方应该如何更好地为欧美亚马逊卖家提供服务,以及本土FBA 卖家可以从 Greg 的方式中吸取到的经验,并应用在自身对供应商的考核。接下来的三期我们就来和大家接着分享如下三个问题:其一是经过对供应商的初筛和询盘报价之后,如何敲定最终供应商;其二是如何和最终供应商签订合同,需要注意哪些事项;最后是如何计算控管整个 FBA 流程预算。

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我们首先来看第一个问题,即经过对供应商的初筛和询盘报价之后,如何敲定最终供应商。当然工厂和外贸公司也可以参考本期百万美金案例,更好地让自己在最终轮胜出,成功与境内外亚马逊 FBA 卖家合作。在和供应商沟通的时候,各位卖家要有一个积极的心态,这个心态体现在两方面:一方面是如果工厂和外贸公司回复的不积极不要沮丧,因为他们可能是非常大的公司的供应商,例如沃尔玛这样的公司的供应商,因此并不会十分看重卖家们潜在的订单;另一方面则恰恰相反,如果工厂和外贸公司回复的非常积极,各位卖家也不要因此生疑,可能他们的规模比较小,而卖家们的订单对供应商他们来说是一笔非常值得重视的买卖。简而言之就是要用一种比较平和的心态来看和供应商的合作,并敲定最终的供应商,除了摆正心态之外, Greg 和 Rolando 也向大家推荐如下五个步骤筛选出最终的供应商,我们逐一来看:


第一步 沟通为王
一般在寻找供应商的时候各位卖家都是采用广撒网战略,Greg 也不例外,在他发出去的50多封邮件询盘里,仅有一半的回复,而在这一半中又只有7个是值得进行下一步筛选的。这样的回复率就印证了我们一开始摆正心态的建议。

对欧美卖家来说,良好的英文沟通基础肯定是达成最终合作必不可少的条件,除此之外,及时认真并且完整的回复 Greg 在一开始发送邮件时提出的问题,是考察工厂和外贸公司是否具有合作诚心的一种十分有效的方式;展示合作诚意的其他方式包含但不仅限于使用图片具体描述工厂和外贸公司可以提供怎么样的产品;将工程师加入对话,提供更加专业的解决方案;除了卖家提及的材料之外,主动提供自己所能生产的其他材料供卖家选择等等,总之就是以一个更加专业的角度和形象帮助卖家,将卖家作为潜在的合作伙伴对待。

第二步 明确供应商与卖家合作的决心
Greg 分享了其中一个来自工厂的回复,为了具象卖家的设计,他们采用了3D 渲染的方式绘制了 Greg 一开始提供的设计图。这在很大程度上展现了供应商一方对于询盘的重视,极大的细节专注度以及他们独立生产能力;这同时也可以区分是工厂还是外贸公司。在这里还要在和大家多说两句,外贸公司的优势在于能提供的产品品类较多,同时要求的较低MOQ(最小订货量Minimum Order Quantity),劣势在于价格较高并且较难客制化产品设计;工厂的优势在于容易沟通设计打造出卖家理想的产品且价格较低,但是同时要求的较高MOQ,以及可能需要支付定制的产品的开模费用。各位卖家可以依据需求做出相应的选择。

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第三步 考核供应商阿里巴巴/1688店铺


Greg 建议欧美卖家考核供应商例如网店经营年限、出口地区(北美\欧洲\日本一般质量要求更高)、产品线等等,以此来考核供应商的资质。


而对于本土卖家来说,可以直接参考其他买家的评价以及成交量等等不一而足。

第四步 获得最佳报价
虽然各位卖家可能都有讨价还价的经验,但是这里还是想强调两点,一是不同的外包装对产品价格也是起到影响的;二是尽量将长远的合作作为协调价格的筹码,毕竟双方都希望建立更好更长远的合作伙伴关系。

第五步 供应商的质量
在筛选到剩下两到三家供应商的时候,卖家完全可以支付样品费让供应商把产品寄过来看看实物,这是敲定最终供应商最快最直接的方法。

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在通过了一系列的考核之后,各位卖家可能终于找到了心怡的供应商也有了理想的样品,准备付款开始生产第一批产品了,在这里还是需要提醒大家,定金金额在应付款的30% 到50%之间都属于正常,这是让供应商可以启动生产、购买原材料的费用,需要留下部分款项在生产过程完成以及通过抽检之后支付。除此之外我们还建议签订纸质合同,Greg 在这里给出了一个英文模板,我们可以稍加修改并加以利用。


• 在生产的部分,尽可能多的添加产品的细节。从产品的数量、外包装的选择到标签的样式、色码、logo 的位置以及产品的细节如颜色、尺寸等,尽可能的详细并确保供应商了解每个细节。这里需要注意的是,在签订合同之后,如果想做出改变或者调整,不管是多么细小的调整,供应商都有可能要求额外的费用。

• 列出来总价。Greg同时建议在这里增加一个条款。

即如果生产时间超过规定的交货日期或者发货日期,那么供应商必须提前通知卖家;如果延迟超过7天,卖家可以要求生产延迟每7天给予5%总价的折扣(这也是在之前提到的不能在一开始就付全款的原因)。尽管供应商可能和卖家有良好的沟通让卖家觉得可以不计较这5%的折扣赔偿,但是这样条款有利于供应商更加积极主动地完成订单,尤其是在有多个订单的情况下优先完成大家的订单。

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• 在验货环节,Greg 有两点建议:1)首先要求内部验货,即和卖家对接的销售代表/客户经理等,要求他/她在生产前、生产中和生产完成后以及包装前这几个环节拍摄对应的照片并发送给卖家,这样有利于卖家及时发现问题;2)其次是卖家有权要求第三方进行验货,同时如果供应商没有通过第三方验货那么第二次验货的费用将由供应商承担。这在之后的百万美金案例会详细讲解第三方验货,在这里先提醒卖家朋友注意将这个条款加入合同中。

• 在运输环节,主要是和供应商达成一致。例如多少产品走海运多少走空运等,我们同样也会在接下来的百万美金案例中详细介绍不同的运输渠道。同时卖家还需要给出在外箱印刷内容上的指示,例如:品牌名称、产品名称、数量、生产国以及特定的纸箱的重量和尺寸等。

• 产品拍照要求。卖家可以要求供应商在生产第一个产品之后,直接寄给卖家进行产品拍照,这样在等待产品全部生产完成的过程中,卖家同时可以着手构建 listing。

• 保密条款。当各位卖家辛辛苦苦打造一款产品的时候,最怕的就是被供应商泄露报价以及产品细节,因此保密条款就可以保障卖家的权益,即要求供应商不能在任何渠道分享产品相关的信息。

• 支付条款,即前文提到的30% 到50%的定金金额,依据产品单价来定,一般单价比较高的产品,供应商更倾向于50%左右的定金。当各位卖家与供应商逐渐熟悉起来,并建立了良好的合作伙伴关系之后,可能可以拿到更好的支付条款。

• 附录。将相关的图片、PDF 文件或者是 CSV 文件添加在附录中,作为对产品要求的一个补充和参照。

尽管签订合同可以在一定程度上保护卖家的利益,但是由于合同引发的纠纷并陷入司法领域的维权等对双方来说都会是一个不愿意看到的结果,因而及时有效的沟通是非常有必要的,在此让我们再重申一次!

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在确定了最终供应商获得报价之后我们就可以来计算和控管整个 FBA 流程预算了。在此 Greg 教大家将整个预算分成两部分:一个是长期支出;另一个是一次性支出,即创业前期需要的准备资金。我们一一来看:


长期支出包含如下项目:

 FOB 离岸价。供应商在合同规定的港口把货物装到卖家指定的运载工具上,负担货物装上运载工具为止的一切费用和风险的价格。在上一节我们提到了,接下来会有完整的百万美金案例专门讲运输的章节,大家可以先不着急,建立一个大体的概念即可。

 运输成本。即从出发港到到达港的费用,可以采用海运或者空运的形式。

 本土运输费用。即从到达港到亚马逊货品集散中心的费用。

(假设大家的产品总重量少于200千克,而且卖家想走小批量,那么就可以使用DHL 或者 UPS,这也是最有时效的方式。那么在计算价格的时候,就可以把运输成本和本土运输成本二者合二为一。)

到岸成本:我们将离岸价+运输成本+本土运输费用三者累加得到到岸成本,包含了制作、包装、进口、关税、运输和本土运输,即一切费用直到产品抵达亚马逊货品集散中心。这个数字对卖家至关重要,因为当大家预估现金流的时候,这个成本就是需要在一开始启动 FBA 需要的资金。

除此之外,卖家还需要支付如下费用,从利润中支取,

 FBA 费。FBA涉及到的相关费用有:订单配送费、库存仓储费(月度+长期)、移除订单费、退货处理费以及计划外预处理服务费等。

 PPC 广告推广费。即付费广告推广,正常认为的投入范围在利润的5%的左右。

专业建议:卖家们可以通过FBA计算器,查询通过FBA发货需要付的费用。

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接着我们来看一次性支出,即创业前期需要的准备资金。

 样品费,即从供应商处获取样品所需付出的成本以及运费。

 摄像费,任何外包产品拍照而支出的费用。

 设计费,任何外包设计图像相关而支出的费用。

 优惠券/折扣代码,这是一般在发布新品时经常的策略,可以快速提高产品排名,因此计算由于提供折扣而造成的损失费用也是很有必要的。

 其他杂费,任何与产品发布相关的杂费大家也都可以记录一下更有规划。

在此本期的百万美金案例就告一段落了,如果喜欢我们的分享就加入我们的群组,点击我们的优酷视频,加入我们的讨论吧,或许下一款百万美金的爆款就是由你打造出来的呢!

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