第四期亚马逊 FBA 卖家百万美金案例 – 12 新品怎样发布可以冲击搜索结果首页

这是一个非常受欢迎的话题,每个卖家都想知道新品发布的策略,以及如何在亚马逊上发布一款新品并使之出现在搜索结果首页。对此我们有三步策略,除了之前百万美金案例提到的PPC推广策略,本期的百万美金将和大家分享另外两步即:1)如何增加新品的销量/销售速度 2)如何为新品累积 review。

各位卖家都知道,一开始在亚马逊上发布新品的时候,产品排名都在1,000名甚至更加靠后的位置,在没有销量之前,排名就不会太好;但是没有排名又很难有销量,这样的情况很容易会让卖家陷入两难的局面。大家都想知道如何优化排名以及让自然排名靠前一些。首先我们需要明确的是亚马逊是如何对产品的搜索结果进行排名的、即依据:1)销售速度 2)销售历史 3)listing 的转化率。其中3)listing 的转化率可以通过构建具有竞争力价格、高质量的图片的 listing达成,尽管在一开始的时候很难累积到 review ;但是第三点对各位卖家来说是有具体可以着手实施的落脚点。我们现在来看看1)销售速度 和2)销售历史,对于新品卖家来说,都是0,所以我们的首要目标就是获取销量,然后逐渐改善 listing 的排名。在亚马逊的算法中,销售速度占很大的比重,因此销量越高排名就越靠前,就容易获得更多的自然销量。

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那作为卖家应该如何增加新品的销量/提高销售速度?在这里我们为大家提供五种方案并依次进行打分评价:

方案1:使用例如JumpSend 等优惠网站进行促销,累积最初成交量。在例如JumpSend这样的购物网站上,有很多的注册的消费者,例如JumpSend 就有100,000+的消费者,这些消费者专门寻找物美价廉的商品和商品优惠券。作为卖家可以在JumpSend上面发布新品并且提供折扣优惠券,一般从1折到5折不等的优惠券。消费者在购物网站上领取了优惠券之后到亚马逊上购买卖家的产品,由此完成卖家最初成交量累积。这里需要强调的是消费者最终购买的平台是亚马逊而不是JumpSend。这个方法最大需要消耗的成本是卖家提供的折扣本身。因为类似JumpSend这样的平台本身并不贵。

工作量1(最高5) 难度1(最高5)成本2(最高5)

方案2:使用亚马逊PPC。具体的使用方法可以回看我们之前的百万美金案例推文。因为在一开始的时候,没有 review 所以转化率也会相应的比较低,因此成本略高于使用优惠网站。

工作量2(最高5) 难度3(最高5)成本3(最高5)

方案3:使用外部付费引流,例如Google Adwords, Facebook、Instagram 上面的广告等。这个方法对于新手来说难度较大,而且也比较烧钱;除此之外,设置和优化上需要耗费大量的时间。对于卖家来说,需要尝试不同的受众,直到找到愿意付费购买的产品受众为止。

工作量4(最高5) 难度5(最高5)成本4(最高5)

方案4:向现有客户推广新产品,这种适合已经有线上社群、客户邮箱、或者通过 facebook 内置信息 messager 获取联系。这是最有效也最廉价的一种推广新品的方式,只是对于大多数卖家来说并没有现成的受众。

工作量2(最高5) 难度1(最高5)成本1(最高5)

方案5:建立邮箱列表。这是非常有效长期推广卖家产品的方式,但是对于卖家来说如果需要从零开始累积的话,所需的努力和难度系数都是很大的。卖家不仅需要准备生动有趣的内容和消费者构建联系,还需要维持推广与更新,吸引消费者登陆卖家的网站,或许还需要进行付费广告等,因此在成本上也是很高的。

工作量5(最高5) 难度5(最高5)成本5(最高5)

鉴于我们已经在之前的百万美金案例分享过PPC的使用以及优化方法了,本期我们将聚焦于使用JumpSend进行促销。经常有卖家问到应该在什么时候使用具体的哪个方案?在这里我们认为如上的五个方案各位卖家可以依据自己的实际情况,进行单独/组合使用,除了在新品推广的时候,也可以在销量下滑的时候使用——这些方案的本质都是通过分发优惠券获取销量,且整体目标都是增加销量。

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使用JumpSend进行新品发布促销非常简单,整个设置流程只需要几分钟。

首先登陆www.jumpsend.com 注册之后就可以发布卖家的促销了;之后点击“优惠”。

然后点击“创建新的促销”,在列表中找到卖家希望发布的新品。

随后修改 listing 如果需要修改的话。

记得输入支持邮箱,这给使用优惠券的消费者遇到问题时候,有求助的方式。即使这些消费者以非常低廉的价格购买卖家的商品,卖家一样需要提供很好的服务,因为作为卖家不仅仅希望通过促销获取最初的成交量,也希望留下 review。

(敬请关注 Jungle Scout 微信官方公众号,获取最新案例分享,选品指导资料,行业趋势报告等。)

JumpSend 可以让卖家选择主要目标关键词,当消费者使用优惠券的时候,就会跳转到亚马逊搜索页面,这能帮助亚马逊了解哪些关键字跟卖家的产品最具相关性。例如在本期的百万美金案例,我们输入的关键词就是keyboard tray。

接下来我们来谈谈库存保护,这是分发优惠券最需要注意的一点,也是使用JumpSend进行促销的一大优势。当卖家分发优惠券进行促销的时候,如果不开启库存保护,理论上来说消费者就可以用折扣价购买尽可能多的商品,想象一下这会对卖家造成多么不可挽回的损失。我们建议打开库存保护,并且限制折扣优惠订单数量为1,超过1件则立刻恢复原价购买。

接下来我们先来解答一些使用JumpSend分发优惠券的常见问题,然后和各位卖家探讨话题2)如何为新品累积 review。

很多卖家觉得使用JumpSend进行促销设置起来非常简单、得心应手,但是常见问题就是在新品发布的时候需要分发多少数量的优惠券?在Jungle Scout,我们整合了专有算法之后,在Keyword Scout对这个问题给出了答案。

在这里我们可以看到建议的优惠券数量,Keyword Scout给出了具体的数字,这个数字的含义是:争取该关键词的搜索排名,若要在1~2周内达到首页前三的位置,建议每天做促销的产品数量。

输入Keyboard Tray,可以看到Keyword Scout给出的建议是14人,为了保证每天有14人使用优惠券,Greg一般建议建议多赠送出20%~30%的优惠券以确保每天的成交量。

另一个卖家经常遇到的问题,就是优惠券的折扣率设为多少合适?设置优惠券的原则是提供的折扣要尽可能的低,同时又有足够多的人使用优惠券,作为卖家想要尽可能的减少投入的成本,但是同时又需要订单。很多在优惠网站上浏览商品的消费者并不一定需要所购买的商品,但是他们看到折扣力度很大,就觉得错过了这个商品是个损失。一般来说Greg倾向于在优惠网站上一开始对产品打2到3折,根据这个折扣力度来看,如果要优惠券的人太多,就适度上调折扣;反之则下调折扣。如果产品具有很高的感知价值,例如像Keyboard Tray这样的产品,就可以提供力度较低的折扣;但是对于像 iPhone 手机壳这样感知价值较低的商品,就需要很大力度的折扣,因为即使是1折、甚至1美金,大多数人仍然并不是很想要。

JumpSend不仅仅可以用在新品发布的时候,在卖家补货的时候、排名下跌的时候、或者任何原因引发的销量减少,都可以采用JumpSend进行促销增加销量。

很多卖家采用JumpSend和PPC同步进行新品发布的模式,也有比较考虑成本的卖家采用先用JumpSend累积销量和review 再用PPC引流的方式;这两个方式的差异就在于listing 上是否有 review,因此接下来就让我们来谈谈 review:review 的本质是已经购买产品的消费者为网络上其他(潜在)消费者提供的产品证人证言。亚马逊对于 review 的管理非常严格,确保每个人在留评和获取评价上都遵守相关的服务条款,想必各位卖家都有耳闻,让我们再为大家梳理一下:卖家不能用奖励引诱消费者留评,即任何通过付费、礼品卡或者有偿服务的形式都是不被允许的。但是亚马逊允许卖家要求消费者留评,因此Greg建议通过跟进/催评邮件或者在商品中增加一张催评的小卡片的形式和消费者要求留评;因为一般如果卖家不主动要求消费者留评,就很难获取review。亚马逊并不关心卖家的产品是以折扣价、全价、秒杀价、还是PPC推广成交,只要是购买了卖家产品的消费者都可以留评论,但是不可以是带有交易性质的评价。

在设置催评邮件之前有几个小知识点:

  • 每封邮件邮件内容尽量简单,只包含一个主题例如:感谢购买;强调产品的价值;催评等。
  • 增加邮件的价值,获取消费者的好感;例如在邮件中加入使用指南、简单的介绍视频文字案例、电子书、菜谱等产品相关的增值服务。
  • 在邮件中提供客服支持,可以在邮件中提供邮箱等联系方式,让消费者感受到有个真诚的人在屏幕后运营着一切并可以在需要时提供帮助。
  • 不要邮件中加塞外网的地址,这是违反亚马逊服务协议的,亚马逊希望将消费者留在自己的平台中,除此之外催评邮件对卖家来说也只是获得 review 的方式。
  • 2~3封邮件就足够,千万不要滥发邮件骚扰客户。
  • 只在邮件上方添加品牌 logo 或者在文中添加产品图片就足够,最多不超过2张,千万不要加入太多的图片容易被邮箱识别为垃圾邮件,敬请留意。

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现在我们来看看同样利用JumpSend如何设置自动邮件催评:

首先登陆JumpSend然后点击 campaign,然后点击创建一个新的邮件催评模板。

在JumpSend中有预设好的催评模板供各位卖家选择,这些模板都是经过JS团队的反复试验,认为能达到非常良好转化率和留评率的模板;当然卖家也可以构建自己的邮件模板。

然后选择卖家希望进行催评的商品。

接下来卖家可以看到的是不同的邮件以及这些邮件被激活的条件。

例如产品成交之后马上发送第一封感谢购买邮件,在这里卖家可以预览邮件。(tw12)第一封邮件往往是用来和消费者构建联系,并希望能给他们提供优质的购买体验。在产品交付两天之后,就可以发送第一封催评邮件了;如果客户还是没有留评价的话,可以等到五天之后,再次发送催评邮件提醒客户。

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在JumpSend设有自动填写功能,因此可以自动帮卖家在邮件中填入例如买家的名字、订单号等信息,并在催评时会自动获取产品的主图,附上显眼的留评按键。

各位卖家可能会发现可能在15个左右的销量之下,只有2~3个 review,不要灰心,这是因为大多数消费者其实都不太愿意留 review,这是很普遍的;作为卖家需要关注的是尽可能多的获得成交量,review 数量自然就上来了。通过测试,我们看到发送跟进/催评邮件能够将 review 数量增加4到8倍。

本期的百万美金案例分享到这里就全部结束了,非常感谢大家的阅读,如果喜欢我们的分享记得多为我们做宣传,我们也期待为大家带来更多优质的内容,请持续锁定我们的干货分享!

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