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亚马逊业务备战节日季的六大步骤

2021-09-24 14:46:51
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不知不觉,节日购物潮即将来临。您的亚马逊业务做好准备了吗?对于消费者和电子商务卖家而言,第四季度与一年中的其他季度均不相同。

万圣节、感恩节、黑色星期五、网络星期一、光明节、圣诞节、匡扎节和新年等节日纷沓而至,消费者会在网上购买礼品,进行消费, 消费金额远超一年中的任何其他时候。

作为亚马逊卖家,您需要确保自己枕戈待旦,准备迎接未来几个月内涌入亚马逊平台寻找送礼佳品的大量客户。无需惊慌 – 您仍有时间进行以下六大卖家举措,让您的业务做好准备。

 

1.预估您第四季度所需库存并订购商品

库存预测是成功运营亚马逊业务所需的关键技能,在每年的这个时候表现尤其明显。如果您库存过多,则需要支付高额存储费,并导致业务资金被占用。如果您库存不足,则潜在的机会成本可能更加高昂。

利用去年的销售洞察数据

如果您销售的是与上一个节日季相同的产品,请使用去年的经验作为指南,决定今年应该订购的库存量。另外,注意您的销售额:与去年的销售额相比,今年的销售额是升是降?假设您的销售额与去年相比上涨了 25%:请为接下来的节日季至少多订购 25% 的库存。

您可使用亚马逊多种卖家报告查看您过去的销售数据,从而预估接下来几个月内所需的库存量。或者,您也可以无需手动查看电子表格中的数据,而是使用高级库存预测软件,如库存管理器。这款工具可以帮助您管理库存水平,预测未来的销售额,让您始终拥有适当的产品库存量。

查看您竞争对手的销售历史

如果您销售的是一款新产品,且这是您首次用它来备战节日季,那应当如何计算其潜在需求?

一种方法是查看竞争对手的销售历史和关键词搜索量。使用 Jungle Scout 插件,您可以查看销售历史图表,了解特定产品每月的销售额。

我们以上面的销售历史图表为例。我们可以在此看到一款常青树产品的销售数据,其销售额从 10 月份开始略有增长。这告诉我们,与一年中其他月份相比,客户在节日季会搜索并购买更多此类产品。

使用我们的关键词搜索器,您可以查看您所在分市场的关键词历史搜索量。这一功能十分强大,可以让您查看客户喜欢什么时候搜索您的产品。

例如,我搜索关键语“thanksgiving decor”。下图清楚地显示出这一关键词的搜索量在感恩节前几个月内大幅飙升,11 月底开始急速下降。

如果我销售的是感恩节装饰品,那我会马上备入库存,因为客户即将开始搜索此类商品。

截止日期:在 9 月 15 日之前订购库存(如果您还没有订购),确保为黑色星期五、网络星期一和即将到来的购物旺季做好准备。

 

2.优化您的 Listing

您需要采取一个非常重要的步骤,以应对亚马逊平台不断增长的流量,即:确保您的所有 Listing 都针对搜索和转换进行了优化,尤其是与节日相关的术语。您希望客户找到您的 Listing,但您也希望客户能够转化。

您可通过以下方式优化 Listing:

  • 更新您的图片。在 Listing 中添加一些节日主题的图片,例如带节日背景的产品照片,或特殊环境下的生活方式照片。使用关键词搜索器研究新的关键词,确保不会遗漏任何重要的搜索术语。
  • 如果您已进行品牌注册,则可使用品牌分析工具,查看去年购物季特定时间段内您产品或竞争对手产品的关键词排名情况。尝试在今年的 Listing 中加入一些表现较好的关键词。
  •  在整个 Listing 和后端搜索术语中添加与节日相关的关键词,如 “gift”、“last minute gift”、“gifts for ___”、“Christmas”、“Hanukkah”等等。
  • 确保您的 Listing 提供尽可能多的信息,以免潜在买家满腹疑虑地离开。例如,如果您是服装卖家,则请确保提供适当的尺码详情和尺寸,以免造成困惑。

如果您认为您的 Listing 已经十分完美,则只需在 Listing 中添加与节日相关的关键词,确保您能充分利用增加的搜索量和礼品购物者来提升销售额。

截止日期:请尽快完成这一步骤。添加假日季特定搜索词的最佳时间是在 9 月底,因为此时,各种节日开始临近。

 

3.调整您的 PPC 活动和整体预算

考虑到亚马逊平台在未来几个月内将迎来大幅流量增长,调整您的 PPC 活动预算和关键词出价不失为一个好主意,这样可以确保您的广告始终处于运行状态。客户流量上升也会导致 PPC 广告变得更具竞争力,意味着您还需要提高关键词出价。

节日流量可能会导致点击量上升,意味着您花完每日预算的速度会比平时要快。如果您的广告目前正在给您带来盈利,您就应该考虑增加每日预算,以应对广告获得的额外点击量。如果您注意到一天还未结束,每日预算就已花完,则应逐步增加预算,直到您找到足够的预算额来维持广告运行。

确定您的目标 ACoS 和 RoAS

了解什么是盈亏平衡 RoAS 和 ACoS,密切关注您的活动在购物季中的表现。在一年中的这个时候,您可能会增加每次点击的费用,所以在您的广告变得无法赢利之前,要了解您的数字。

提高关键词出价

随着越来越多的卖家在这段时间内开始为其产品投放广告,您当前的关键词出价很可能难以应付。根据您的产品,提高关键词出价,确保您尽可能获得更多印象,这可能物有所值。

您无需手动更改您瞄准的每个关键词的出价,而是可以使用卖家中心的活动管理器改变出价策略。通过选择“动态出价 – 提高和降低”,您允许亚马逊在您的广告更有可能转化成销售时自动调整关键词出价,调整上限为 100%。如果亚马逊认为您的广告不会转化,则其将降低您的出价。

测试不同的广告策略

如果您已进行品牌注册,则可以接触到其他卖家不能接触的多种不同类型的广告。在每年的这个时候可对各种类型的广告进行测试,那些您不常用的广告可能在这个时候更为适合。

您第四季度在亚马逊(甚至是在亚马逊站外)投放的广告越多,效果越好。

推广品牌广告允许您在亚马逊平台创建自定义的购物体验,从竞争对手的海量广告中脱颖而出。客户点击您的广告后,就会被带到您的亚马逊店面或自定义登陆页面,在该页面客户可以详细了解您的产品和品牌。

推广展示广告允许您在竞争对手的产品 Listing 中投放广告,与竞争对手的产品展开竞争。最重要的是,卖家可以重新瞄准过去曾访问您的 Listing 但没有做出购买行为的客户。在与未进行品牌注册的竞争对手竞争时,这一功能可为您带来巨大优势。

推广品牌视频广告允许各品牌在亚马逊的搜索结果中发布视频!客户面对海量选择时,吸引眼球的广告有助于分解搜索结果,吸引客户的注意力。

瞄准节日关键词

在营销活动中瞄准那些在节日季更有可能被搜索到的新关键词。任何与礼品或节日相关的关键词都是不错的瞄准目标。

例如,如果您销售的产品是编织篮子,则您可将其与感恩节主题联系起来。您可以瞄准“Thanksgiving decor”、“Thanksgiving holiday basket”等关键词。

截止日期:如果您销售的是万圣节产品,请立即开始调整您的活动。除此以外,对于其他购物季节日,10 月底或 11 月初开始也没关系。

 

4.创建节日特卖

无论您是否进行了品牌注册,您都有能力在卖方中心创建特卖和优惠券。您在亚马逊 Prime Day 或黑色星期五等大型活动期间想为客户提供购买折扣时,进行特卖可能十分吸引客户,从而可提升您的亚马逊平台销售额。

要在卖方中心创建特卖,请转至广告选项卡,单击“特卖”。然后单击“创建新特卖”。

亚马逊会列出您的产品可以创建的特卖,以及特卖价格、每件商品的折扣和特卖费用。是的,请记住,如果您想在亚马逊平台进行特卖,那需要支付费用。7 天特卖的成本为 300 美元,秒杀活动的成本为 150 美元。在大型活动或节日,特卖费可能更高。如果您觉得成本合理,则可以尝试进行特卖。

创建优惠券

卖家还可以创建“可剪切”的优惠券,客户可以在产品 Listing 中看到。如果您为您的产品创建了优惠券,则其将显示在搜索结果页面,客户可以立即看到,知道购买您的产品时可以享受折扣。

要创建优惠券,请转至广告选项卡,单击“优惠券”。然后单击“创建新优惠券”。

您可以选择提供百分比折扣或价格折扣。请记住,运行优惠券有 100 美元的最低预算,该预算将由您提供的折扣以及每次折扣兑换产生的 0.60 美元兑换费进行分摊。

截止日期:在大型购物活动或节日前几周创建特卖。

 

5.预测潜在的亚马逊延迟

如果您已经在亚马逊平台销售一段时间了,那您就知道亚马逊物流中心的拥挤程度 – 临近年关更是如此。等待产品入库的时间越长,您就越有可能延迟向亚马逊发货。

亚马逊尚未推荐 2021 年的库存到货日期,但您可以参考
亚马逊推荐的 2020 年到货日期;并将其作为今年的参考指南,在每次购物活动之前至少提前 3 周将库存送到物流中心:

 

“确保在关键购物日期之前将您的货物送达亚马逊物流中心,确保在节日销售季期间保持库存。库存应在下列日期前送达我们的物流中心,以确保您的产品在这个旺季可供客户购买。

 

  • 黑色星期五和网络星期一的库存应在 2020 11 6 之前送达亚马逊物流中心。
  • 圣诞节购物库存应在 2020 12 1 之前送达亚马逊物流中心。
  • 2021 年的库存送达亚马逊物流中心的时间不得早于 2020 12 17 。在那之前,请只将 2020 年销售的商品运往亚马逊。 

确保为供应商交货时间、承运商交货时间、或同时为两者预留出充足的时间。在繁忙的假日季,将库存送到亚马逊物流中心所需的时间可能更长。”

 

如果您具备这个能力,我们还建议在您的 Listing 中创建一个 FBM 报价(商家自配送),这样,如果您的库存在 FBA 物流中心出现延迟,您仍可完成订单。如果您有足够的空间和能力从您的仓库或家庭办公室发货,那效果会相当不错。您还可以利用第三方物流中心。

通过 FBM 运输商品是与可能已耗尽库存的竞争对手展开竞争的一种聪明做法。如果您有资格享受卖家自配送 Prime,就尤为如此。即使您是自行配送订单,您仍可拥有 Prime 徽章。

但如果市场对于您的产品有足够的需求,那 Prime 徽章在节日季并不重要 – 只要客户能准时收到产品,他们就仍然会下单订购。

 

6.准备好节日退货

成为亚马逊卖家的弊端?避无可避的退货行为。这是做生意的必然环节。虽然许多卖家预计 12 月是他们当年销售额最高的月份,但 1 月往往是退货最繁忙的月份。

跟去年一样,亚马逊 2021 年也向买家提供了延长节日退货政策。这意味着,在 10 月 1 日至 12 月 31 日之间下的任何订单在 2022 年 1 月 31 日前均可退货。

如果您通读卖家论坛上这一主题相关评论,就会发现部分卖家对这条消息感到十分沮丧,这实属意料之中。退货十分麻烦,延长退货政策让卖家在节日过后的处境更加雪上加霜。但这就是游戏的一部分,如果您想在亚马逊市场上销售,就必须遵守亚马逊规则。所以更有理由创建可靠的 Listing 和节日应急计划!

如需了解更多关于延长退货政策的信息,请查看亚马逊最近的最新消息。

 

枕戈待旦,迎接成功的节日季

如果您能积极主动地为接下来的几个月做好准备,则通往成功的道路将一帆风顺。使用您自己的卖家账户和 Jungle Scout 提供的数据,准确预测接下来的购物季的销量。

希望这份详细步骤指南能让您有所获益。

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