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亚马逊卖家成功案例:Kim Meckwood – Click & Carry 提袋器发明人

Molly Burke

每隔一段时间,都会出现一款让你惊叹为什么没有早点儿问世的产品,因为它真的是太实用了。这就是我对 Click & Carry 的第一印象 —— 这是发明家和企业家 Kim Meckwood 设计的提袋器,可以在购物的时候解放你的双手。

Click & Carry 的形状类似回旋镖,外形小巧,结实耐用,使用非常简单。将上面的盖子扭开,然后将购物袋的提手挂在里面的挂钩上,再将盖子恢复原位(扭开和复位都可以听到“咔哒”的声音),然后放在肩膀上即可。如果你需要大量的日常用品或其他物品,带衬垫的防滑设计还能将其固定在恰当的位置。

这个产品诞生于一所设计学校的实验室,随后成功申请了专利,如今更是频频出现在电视节目之中,在多个零售渠道中均大获成功。这样的成就还要归功于她坚持不懈的精神和敏锐的商业头脑。

那么 Kim 是如何开发这个创新产品、然后将其带到亚马逊和美国各地的零售店之中?为此我们对她进行了采访。继续浏览,探索她精彩的成功故事。

选择 FBA 前的人生经历

Kim 从很小的时候就展示出她的创业精神。还是个小姑娘的时候,她就会挨家挨户兜售手绘石头工艺品。后来想出了人生中的第一个发明点子:可在泳池中用锚固定的充气阀,可实现理想的夏季美黑效果。但在申请专利时,她发现这个想法早已有人捷足先登。虽然结果不如人意,但这种在零售领域的聪明才智,却伴随着她步入成年。

Kim 善于解决问题,第一次想到 Click & Carry 这个点子,就是在她和男朋友分手之后不久。当年她们交往期间,前男友每次出门都会帮她拎着大包小袋,这样做不仅贴心,也是很节省时间的方式。分手后,她回复单身,又该如何将那么多日用物品拎回家?Kim 认为一定会有更好的方法。

当时她的工作是销售医疗器械,同事们多为运动障碍领域的神经科医生,帕金森和肌张力失常都属于此类疾病。Kim 经常向同事念叨自己的想法:发明一种可以让日常购物更方便的免提工具。

她说:“一位医生有点听够了。她对我说,‘能不能闭上嘴,采取点行动?别再说来说去了。’”

Click & Carry 的诞生

Kim 在同事的鼓励下迈出下一步,推出了 Click & Carry 品牌。在发明的过程中,她与一位同事的邻居合作,因为后者是一名产品设计学生,而且可以使用 3D 打印机。在 Kim 最终申请 Click & Carry 设计专利之前,他们共同开发出九种不同的原型。

拥有了可以改变购物体验的新设备,Kim 开始在 Container Store 连锁商店和当地的杂货店销售 Click & Carry。在参加一次家庭用品展会期间,她的发明被 QVC 电台报道,随后又登上了著名电视人 Bethenny Frankel 的电视节目“Bethenny In Your Business”。Kim 与 2017 年 10 月开始在亚马逊销售 Click & Carry,使用了 Jungle Scout 选品分析工具和Fulfillment by Merchant 方法。

全年 12 月,她迎来了在电视中的高光时刻:她在 Shark Tank 第 12 季的一集中亮相,经过一番激烈角逐,她的商业提案吸引了投资,这也将让 Click & Carry 成为一个家喻户晓的名字。

Kim 目前的业务情况

目前 Kim 将所有时间都投入自己的事业之中,提供五种不同颜色的 Click & Carry。在 亚马逊销售是她主要的销售来源。此外她还在 QVC 进行网络销售,在多个实体商店(包括 Kroger、Lowes 和 Buy Buy Baby)进行线下销售。

Kim 的业务盈利能力强,客户反馈也很积极,事业蒸蒸日上。由于网购在疫情期间实现了快速发展,她的产品也在亚马逊中吸引了更多用户的关注。在参加 Shark Tank 节目之后,她的销售创下了一个新纪录,目前距离 2021 年底达到 50 万美元的预期已经实现了一半。

Click & Carry 的下一步计划

Kim 正在制定一个拓展零售范围的大计划,包括将产品推向亚马逊的国际市场。她将在秋季再次参加一档电视节目,在“Good Morning America”中展示一款粉红色 Click & Carry,帮助提高公众对乳腺癌的关注。她还计划发布两款新的补充产品,改进 Click & Carry 的功能,让它可以用于更多行业。她的目标是在美国的 6,000 家店铺中销售 Click & Carry,如果目标达成,她的业务将有望在未来三年内增长至 1,000 万美元。

除了经济上的成功,Kim 也喜欢自己当老板的自由度和挑战性。如今能够跻身企业家的行业,这让她非常兴奋。

她说:“你在某个领域中留下自己的印记,然后将它介绍给全世界,没有什么比这更令人满足。”

那么,这位企业家如何将自己梦想的产品变成现实?她如何一步步将一款重要的零售产品变成网络畅销商品,再到电视黄金时段的宠儿 —— 让我们来深入探索这个过程

 

她的产品完全有别于竞争对手

Kim 在开发 Click & Carry 之初也面临着许多亚马逊新卖家的共同难题:她所在的目标市场竞争激烈。市场中有大量提袋器产品,比如挂钩塑料提手和加厚钩环。她需要让自己的产品真正的差异化。

Kim 在设计的过程中考虑到了行动不便的客户,抓住这个机会设计出真正可以解放双手的版本。在继续推进自己的想法之前,她希望确保这个设计肯定会奏效。于是她将产品原型带到附近的跳蚤市场,希望获得目标群体的反馈。通过这次市场调查,Kim 进行了一系列改进,最终找到一个可以申请专利的完美设计。

脱颖而出的核心设计元素

最早的 Click & Carry 采用开放式双头挂钩设计,可实现两种携带方式:手持和肩背。但客户指出购物袋的提手经常会从挂钩中滑落,于是 Kim 增加了一个磁性顶盖实现了封闭式设计。但这个可拆卸顶盖存在一个问题:用户经常将其弄丢。为了解决这个问题,Kim 将顶盖改为固定设计,可以从挂钩中旋转出来放置购物袋提手,然后再牢固地卡回原位。她还在内部加入隔片,让购物袋提手可以均匀分布在整个挂钩之中。

有了这些新增功能,Kim 就能为 Click & Carry 申请实用专利。通过这样的独特设计,她的产品完全有别于市场中其他 16 种提袋辅助产品,最终让她的发明能够受益于客户和行业,完全超出了她的预期。

Kim 最初只是将 Click & Carry 作为一种生活解决方案,帮助忙碌的母亲、城市居民和行动不便人士解决问题,比如需要在拎着购物袋的同时,还要照顾孩子和其他物品的消费者。Kim 说:“它可以帮助很多人,尤其是患有关节炎的老年人,这让我很开心。”

这款产品开始销售之后,她很快就收到了客户满意的反馈和照片,展示了如何用它来携带各种类型的物品,比如建筑工具、油漆桶、梯子、干洗服装和滑雪靴。甚至还有人将它用作 iPhone 支架,效果也是非常的好。这些意外的用途激发 Kim 开发出更多的产品系列,她计划很快就会上市。

她充分发挥电视节目和专家反馈的效果

Kim 以传统的方式开始自己的零售业务:挨家挨户地上门销售,将自己的产品推荐给批发客户。随着业务不断发展,她的推销目标也从 日用品商店的 经理转向 电视制作人 ,比如参加由  Jungle Scout 创始人 Greg Mercer 等电子商务专家主办的全国博览会和创业大赛。通过在电视中以及在知名商业领袖面前展示她的产品,Kim 在提高品牌知名度的同时也积累了资本。

随着时间的推移,Kim 发现她可以向任何人展示她的发明,甚至包括 ABC 热门节目 Shark Tank 中苛刻的评委。Kim 深知,在电视节目中亮相不仅可以向数百万观众展示自己的产品,还可以获得改变未来的投资,甚至能够吸引商业伙伴。她曾七次申请参加节目,最终等来了节目组的邀约:在 2020 年 12 月的一集节目中亮相。在录制这期节目的前几天,她找来闺蜜和姐姐来帮她选择服装,安抚她的紧张情绪,为节目评委可能抛来的任何刁钻问题做准备

在 Shark Tank 中的精彩表现

对于 Kim 而言,录制“Shark Tank”的经历是她人生中“最可怕、也是最令人兴奋的”一天。她说:“正式录制节目之前,我大约有三四天都没有睡觉。我列了一个包括 50 到 100 个问题的清单,需要记住问题的答案……在准备过程中的焦虑感真让人崩溃。”

在节目录制结束时,Kim 取得了胜利—— 她与评委 Mark Cuban 和 Barbara Corcoran 达成协议。 当她参与的那一集正式播出后,她在亚马逊中的销售额也大幅提升:2020 年 12 月,她在亚马逊的销售额为 160,000 美元,是她平均月销售额的八倍。

 

Click & Carry 的线上和线下销售

为了让 Click & Carry 走进每家每户,Kim 采用了数字和传统零售渠道并行的方法。通过这种方式,她的产品在公众心目中也拥有了经过审查、合法的产品形象,吸引了更多曾在亚马逊或实体零售店中看到过它、但并未购买的客户。

实体零售有助于缩小差距

通过在实体店销售,Kim 可以克服单纯在亚马逊销售的一个障碍:有的客户根本不熟悉提袋器的概念,也不知道如何进行在线搜索。 关于最初在网上销售这款产品时遇到的困难,Kim 说:“Click & Carry 的问题在于:缺乏效果显著的搜索关键词。”

这时候卖家就需要 Jungle Scout 的 Keyword Scout 功能。Kim 使用这个功能寻找可以将亚马逊用户引导至这款产品的搜索词,即使用户从未听说过 Click & Carry 或提袋器这个小众市场。Kim 说:“我通过 Jungle Scout 获得了很多有效的搜索词。”

 

Kim 给亚马逊卖家的建议

Kim 的事业之路给亚马逊卖家提供了一个重要经验:忽略反对者的声音, 大胆走出去! Kim 知道独自创业要面对很多难题:筹款、寻求反馈、为实现梦想就必须将日常工作放在一边。这些都是真正的挑战。但她通过大胆采用自己业务方法,最终收获了非凡的价值。她鼓励卖家要“保持战斗力”,努力去采取行动,“如果你没有贷款的烦恼”,更是应该大胆去闯。

Kim 还建议,在客户反馈方面,卖家不要吝啬投入。在产品开发和后续的业务拓展过程中,聆听客户对产品的需求和喜好非常重要。Kim 曾经遇到一位居心叵测的竞争对手,试图在她的亚马逊店铺中留下虚假负面评论,以此破坏她的业务。为了解决低评分的影响,Kim 使用 Jungle Scout 的  Review Automation工具,自动请每位真实客户进行评论。在使用这个方法前,她在亚马逊只有 335 条星级评分和 100 条顾客留评,使用后激增至 2,116 条评分和 397 条留评。如今 Click & Carry 在亚马逊的 评分为 4.5。

最重要的环节是:卖家应该始终致力于提高品牌知名度。Kim 在早期向 Wegman 的采购商推销这款产品时,曾经被拒绝过一次。这让她意识到,想要成功签下零售合同,必须要让人们知道 Click & Carry 的功能到底是什么。通过在跳蚤市场实地调查,结合社交媒体中的网红营销,她将自己的产品送到公众的手中。通过这种方式,她就能在公司的整个生命周期中,始终能通过不同渠道传播品牌信息。

如需了解有关 Kim Meckwood 和 Click & Carry 的更多信息,请访问她的网站和 Instagram

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