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资源 > 亚马逊干货

如何使用亚马逊卖家中心报告实现业务增长

Brian Connolly

在经营业务时,您需要根据可用数据做出决策,以确保您的业务朝着正确的方向发展。许多人在需要做出业务决策时全凭直觉,但如果您拥有可靠的信息,那么刺激业务增长的后续步骤就会变得十分明确。这就是亚马逊卖家中心报告的用武之地。

幸运的是,您可使用专业的亚马逊专家账户,访问各种业务报告,这有助于您经营亚马逊业务并实现业务增长。

您可使用业务报告中提供的宝贵数据,针对广告活动、Listing 内容、定价等做出决策。

在本文中,我将回答以下业务报告相关问题:

  • 什么是亚马逊业务报告?
  • 您应关注哪些报告以及如何理解报告数据?
  • 您应了解哪些其他类型的亚马逊卖家报告?

继续阅读,详细了解这一重要资源!

 

什么是亚马逊业务报告?

亚马逊卖家报告为像您这样的卖家提供有价值的洞察与数据,以跟踪您的业务表现。在卖家报告中,您可以看到您订购的商品数量、您 Listing 的访问人数、转化率、销售总额和您的购物车百分比等数据。

卖家中心还提供许多其他报告,例如退货报告、广告报告、FBA 物流报告和滞留库存报告。

您可以查看这些报告,了解业务各个方面的表现,从而就如何向前发展做出明智的决策。不要仅凭直觉,而是使用亚马逊为您提供的宝贵数据来做出决策,以便实现业务增长。

 

报告如何能帮您跟踪业务表现

在查看亚马逊卖家中心的业务报告时,您能发现很多机会。学着定期查阅报告,了解自己取得了何种进步,也不会错过潜在的销售机会和利润。借助亚马逊可用报告提供的实用信息,您能够提高转化率和销量、减少广告支出等。

如果您没有任何数据可供参考,那如何知道什么适用于您的产品?报告的优点在于,您可以将其下载为 CSV 文件,然后使用 Microsoft Excel 或 Google Sheets 等电子表格程序将其打开。

如果您 Listing 的转化率高、但访客很少,您会想了解这些信息,对吗?通过类似小细节,您能更好地找到改善 Listing 流量的方法。

 

您应关注哪些亚马逊卖家报告? 

专业卖家和品牌所有者可以访问的报告可谓五花八门,很难知道应该重点关注哪些报告。我会介绍一些我用来跟踪我个人亚马逊业务表现的实用报告。

我们来看看亚马逊卖家中心的“业务报告”部分。要访问该部分,请转至“报告”选项卡并单击“业务报告”。

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首先将打开销售控制面板。在此,您可快速了解您在亚马逊平台的总销售额。您可以选择查看当天、本周、本月、本年或自定义日期范围内的销售额。

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在控制面板左侧,显示多种其他报告可供查看:

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子商品详情页销量和流量

虽然有海量报告可供查看,但这里有一份报告可以让所有卖家都受益匪浅,即“子商品详情页销量和流量”报告。

这份报告细分了您每种商品的各项指标,包括变化类型(子商品)。能够查看业务的整体表现无疑很棒,但了解每种产品的表现将有助于您透彻地了解您的业务。

对我来说,这份报告最具价值,因为其准确地显示了每种产品的浏览量以及转化率。这些信息在帮助您决定如何定价、营销和销售产品方面非常实用。

您可在这份报告中看到以下几类信息: 

  • 店铺访问量:24 小时内访问您产品页面的独立访客总数。这个数据非常实用,可以让您准确查看所选时间范围内访问您 Listing 的客户数。如果浏览量较低,则您可以继续寻找提升产品页面流量的方法。
  • 页面浏览量:所选时间范围内您 Listing 的浏览总量。这一数值将包括多次浏览您 Listing 客户,因此可能高于您的店铺访问量。
  • 页面浏览量百分比:您拥有的某个特定 ASIN 接收到的页面浏览量相比于您其他产品的页面浏览量的百分比。
  • 购物车百分比:您拥有的购物车页面浏览量百分比。如果您是零售和批发卖家,则这一指标对您非常实用,因为您可以看到与在同一 Listing 销售的竞争对手相比,您赢得购物车的频率。如果您是自有品牌卖家且您的购物车不足 100%,则这个指标也十分实用。
  • 商品销售数:指定日期范围内销售的商品总数。这有助于您进行每月跟踪,便于您查看产品销量是否有任何下降或增长。
  • 购买按钮页面浏览率:也称为转化率。这是报告中最实用的指标。您的转化率是购买的商品数量与您 Listing 浏览人数的百分比。
  • 已订购商品销售额:指定日期范围内您每一种产品的总收入。这是另一个非常实用的跟踪指标,便于您确保您的月度产品销售额都有所增长。
  • 订单商品种类数:这反映了特定商品的订单种类总数。订单种类总数将等于或小于订购的商品总数,因为客户可能会订购多件商品。

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我明白,有太多数据需要整理,但一旦您知道您在看的内容,那很容易就能看懂。我来介绍一下如何解释和使用这些数据,来帮您实现业务增长。

 

如何阅读和解释业务报告中的数据

现在您已经知道在哪里可以找到您的业务报告,那么您实际上应如何细分这些数据?一旦您理解了在本报告中看到的内容,您就能够做出对您的业务产生积极影响的决策。

此报告中最重要的两个指标是店铺访问量和购买按钮页面浏览率(转化率)。当然,商品销售数很重要,但您希望重点关注如何 (1) 增加流量和 (2) 提高转化率。如果这两个指标表现出色,那您的总销售额和商品销售数也会增加。

转化率

亚马逊平台“良好”的转化率约为 5-10%。当然,这取决于您所销售的产品和利基市场,但您应以这一数据为目标。

边注:常规电子商务网站上的“良好”转化率约为 1-2%。原因在于,流入网站的大部分流量并不会总是准备购物。

另一方面,亚马逊客户通常会在亚马逊平台购物。因此,10% 的转化率对于亚马逊卖家来说更具代表性。

如果您的转化率在 10% 左右或更高,那么表示您做对了。这意味着您的 Listing 优化良好,价格合理,并且您产品的评论良好,让客户有购买的欲望。

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上面显示的前两种产品转化率良好。以第一个产品为例:这意味着在查看此 Listing 的客户中,超过 30% 的客户受其吸引,做出了购买行为。

另一方面,第三种产品的转化率极低,仅有 1.32%。这意味着需要对 Listing 进行一些优化。

如果您的转化率很低(5% 或更低),则您的 Listing 可能存在问题。一些常见原因?批评评论过多、Listing 质量不佳、图片糟糕或价格过高。影响亚马逊平台购买行为的因素多种多样。即使您的转化率超过 10%,也仍有较大的增长空间,您仍然可以找到改进 Listing 的方法。

仔细梳理您的 Listing,记下任何需要改进的内容。您应查看以下 Listing 组成部分:

图片:您的主图是否清晰且背景为白色?您是否提供支持图片和带有信息文本的信息图表?看看竞争对手的图片 – 与您的有何不同?

标题、要点、描述:您的 Listing 文案是否清晰且信息丰富?是否会让读者想要了解更多信息?您是否清楚地说明了产品的功能和优势?问问自己这些问题,并针对弱点加以解决。

价格:与竞争产品相比,您的产品价格是否过高?价格是影响转化的重要因素。如果客户认为您的产品性价比过低,则他们会选择更便宜的产品。Listing 质量也能在这一方面发挥作用。优质图片和出色文案能提升您产品的感知价值。

评论:产品评论对您在亚马逊平台获得成功至关重要。75% 的网上购物消费者会根据评论和评分选购产品。如果您产品评论不佳,请想办法加以解决或找出产品存在的问题,以便改进。如果您已注册品牌,则可以选择联系给您留下负面评论的客户。

A+ Content您是否已进行品牌注册并可以选择创建 A+ Content,但还没有尝试过?用 A+ Content 替换原有描述,看是否会有助于提高转化率。使用 A+ Content 功能,您可以使用文本模块、图片和信息图表自定义描述内容,向客户提供更多信息。

上述任何组成部分都可能对您的 Listing 转化率产生负面或正面影响。通过 A/B 测试,可以很好地测试 Listing 的不同变化。通过拆分测试,您可测试 Listing 的不同版本,看哪个版本效果更好,了解客户偏好,从而做出有利于实现业务增长的决策。

 

店铺访问量

现在您已了解如何解释和优化您的转化率,请查看您的店铺访问量或您 Listing 的浏览人数。您的转化率可能很高,但如果流量较低,那您的销售额也会较低。

您不需要瞄准特定的店铺访问量,但应尝试获得尽可能多的高质量流量。注意,我说的是高质量流量:并非所有流量都是好流量。如果您瞄准不相关的关键字,则店铺访问量可能会上升,但可能会导致转化率下降。

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我们来看看上图中的第二行。这里显示了一个月的数据。

我们正在查看的产品转化率极高,超过了 40%,但店铺访问量很低,一个月内只有 335 次访问。其表现与上述产品相比要低得多。

这一 Listing 效果非常好 – 只是没有获得足够的流量。

如何提升 Listing 的流量?您可使用以下方法提升流量:

使用亚马逊广告:在卖家中心投放推广广告能很好地提升亚马逊 Listing 的流量。使用我们的广告指南,确定最适合您业务的广告解决方案。

创建可靠列表:确保您的 Listing 得到了全面优化,提供相关关键字、信息丰富的文案,并配备优质图片。大量相关关键字有助于提升您产品在搜索结果中的排名。文案措词明确,图片优质高清,两相配合,有助于转化访客。

了解您的关键字定位:使用 Jungle Scout 的竞品跟踪器工具,跟踪和分析您的关键字数据,帮助您提升排名。您甚至可以跟踪竞争对手的排名,查看能在何处与之匹敌。

在亚马逊站外投放广告:这是亚马逊卖家经常忽略的一个策略,可将外部流量吸引至亚马逊 Listing。这不仅可以帮助您提升 Listing 的访问量,还有助于增加整体销售额。您可以通过多种方式来驱动外部流量,包括社交媒体营销、Facebook 广告和电子邮件列表。

 

购物车百分比

您的购物车百分比也能反映出您的 Listing 是否存在问题。

如果您是零售或批发卖家,需要在同一个 Listing 中与多个卖家共享购物车,则购物车百分比是一个非常实用的指标。如果您的百分比较低,则意味着当客户访问 Listing 时,您的报价并不总是可见。

例如,如果您的购物车百分比为 25%,则意味着只有 25% 的客户可以单击您报价对应的“添加到购物车”。如果您是零售或批发卖家,这一指标非常重要;这表示 Listing 上的卖家过多或您的产品定价过高。

如果您是自有品牌卖家并且是 Listing 中的唯一卖家,那么您的购物车百分比理论上应是 100%。

如果您的购物车百分比不是 100%,那您需要弄清楚原因。这可能是您的转化率和店铺访问量较低的另一个原因。如果您的购物车百分比不是 100%,那客户购买时会更加难以操作。

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第二个产品在 85% 的时间内都能赢得购物车。这个产品是我们自己的品牌产品。以下几个因素会影响购物车:

库存较低或缺货:如果您没有任何库存,您的商品显然不会赢得购物车。除非有现用库存,否则客户无法购买。

账户健康:如果您账户的健康状况受到影响,则亚马逊可能会删除您 Listing 的购物车。例如,如果您违反了政策合规性,则可能导致您的账户健康评级下降。要在卖家中心查看您的账户健康状况,请转至“性能”选项卡,然后单击“账户健康”。

订单缺陷率或退款率高:如果您的产品经常出现问题或退货,则亚马逊可能会禁止您的 Listing 赢得购物车,直到问题解决为止。

 

其他类型的亚马逊卖家中心报告

亚马逊提供多种实用报告。  我强调几个您作为亚马逊卖家应该了解的报告。

广告报告

广告报告供您查看您在亚马逊平台所投放广告的效果。了解哪些搜索术语的效果最好,哪些没有给您带来投资回报。

通过运行这些报告,您可以适当优化您的广告活动,使其随着时间的推移更能实现盈利。

您可以转至“报告”>“广告报告”,来访问广告报告。

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退货报告

退货报告供您查看特定时间段内收到的退货数量。这样,对于您业务的产品退货频率及客户退货原因,您能做到心里有数。您可以弄清楚商品退货的原因以及如何减少退货数量。

您可以转至“报告”>“退货报告”,来访问退货报告。

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物流报告

物流报告有助于您详细了解您整体的 FBA 库存。此处提供长期仓储费报告、订购省性能、促销性能、滞留库存、退货以及库龄与健康状况等多种报告。

浏览卖家中心这一部分,看看有哪些报告可为您所用。了解这些报告,以便全面了解亚马逊 FBA 业务的运行情况。

要访问该报告,请转至“报告”>“物流”。

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各种类型的物流报告显示于屏幕左侧。

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借助报告,实现亚马逊业务增长

学习如何使用亚马逊卖家报告值得您进行投资。这些信息都可为您所用,助您远离黑暗。您可以主动了解您产品的健康状况和指标。

了解您的数字,发挥创意,保持竞争优势,赢得业务增长机会与利润!

关于亚马逊业务报告,您还有任何问题吗?请在评论区留言告诉我们!

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