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干货分享!亚马逊新卖家如何定价计算小技巧

2021-06-15 19:35:13
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很多做亚马逊的小伙伴对于产品的定价很难拿定注意,对于新手来说,定价比较难把握,除了要保证利润,还需要确保价格具有竞争力。

任何一位成功的跨境电商卖家都共识的是,无论你是一个经验丰富的亚马逊卖家,还是你最近才开始你的亚马逊业务,只有定价的成功才能为你的业务带来实际的利润才是关键。

首先,我们要考虑的肯定是利润,做亚马逊,卖产品就是为了赚钱,所以这个定价,肯定是要赚钱的,相信公司肯定也会有利润率的要求。那么究竟要怎样才能找到合适的产品定价。

今天就跟大家分享一下亚马逊定价策略

我们都知道:

“利润 = 销售额 – 成本”销售额很简单,就是产品卖出去后收回的金额。

成本包含的项目比较多,不同公司可能核算方式不太一样,但重点就是以下这些:

☛ 产品采购成本(含包装、运费)

☛ FBA头程运费

☛ FBA尾程配送费

☛ 销售佣金

☛ 广告推广

☛ 优惠券/促销成本

☛ 其他推广成本

☛ 退货率

☛ 月度仓储费

这些就是FBA模式下,一个产品从入库到售出期间,会产生的一些成本。

当然,这里面很多都是平摊成本,比如头程啦,推广成本啦等等,计算也很简单,放进表格里套入公式即可(如图):

亚马逊定价技巧

有些小伙伴可能还会有疑问,这个售价怎么来的呢?可以根据两方面考虑:

竞品价格,对标竞品。

利润率目标。根据利润率目标在表格里测算。

1、了解你的产品成本

你知道有多少卖家低估了他们的成本吗?

谈到在亚马逊上销售的成本,还有更多的方面:亚马逊的销售费用、存储成本、客户服务、广告等等。

你可尝试通过回答下面的问题来估算自己的成本:

A. 你为库存中的每件产品支付了多少钱?

B. 配送订单需要多少钱?

C. 亚马逊收费多少钱?

通过找出这三个问题的答案,你已经开始更好地了解你可能赚了多少钱。了解你的成本对做出明智的定价决策很重要。

不要忽视不断变化的成本:亚马逊的费用不是一成不变的,运输成本也会随着国际邮件费率的浮动而变化。

因此,最佳做法是通过会计系统甚至电子表格随时跟踪你的成本。当你确定正在发生变化的成本时,你可以立即采取行动,提高价格,寻找降低成本的替代方案,甚至清算库存以减少损失。

亚马逊定价技巧

2、亚马逊产品定价公式

既然这么多人问了,那我到底怎么定价能保证利益最大化?

它根据每个卖家对产品定位的不同而稍有差别,卖家在定价的时候,一般都会将利润、产品各类成本等因素考虑其中。

定价方面可以参考下面的公式:

FBM产品售价=产品成本+平台佣金+自发货仓储物流费用+期望利润+售后成本+推广成本+其它

产品成本:生产、推广、税务、人工等方面

FBA产品售价=产品成本+平台佣金+FBA头程费用+FBA费用+期望利润+售后成本+推广成本+其它

FBA头程费用:物流运输费、清关费、仓储、退货坏损率……

佣金:根据不同的品类,通常在8%-15%范围之间。

注意:路线不同,定价的策略也不一样。有一点也要切记,定价不能引起买家的反感,适当避免一些不讨喜的数字,定价也不能太高了。

3、亚马逊产品在不同阶段的定价方式

虽然我们知道了定价公式,但产品在不同的阶段,定价思路是不一样的。

1、新品上架阶段

新品期产品没有评价、没有排名、没有忠实客户,处于无竞争力状态,这时为了让产品快速切入市场,卖家们不妨将价格设低一些;但也不能设得太低,建议卖家对比同行竞争对手的best seller,可设置比Amazon choice低1美金左右。

2、新品成长阶段

当产品在销量、好评、排名等各项指标有了一定改善,卖家可在设置价格时,每次增加0.1美金,然后观察销量、点击和转化。如果是销量稳定,可以继续保持这样小额加价;当销量增加到一个稳定的状态,在最后一次加价时,发现销量有所减少,卖家一定要回归到最后一次销量稳定时的价格。

3、新品成熟阶段

这个时候产品销量已经达到了一定数量,也累计了评论和销量 。这个阶段的产品价格慢慢被弱化,商品的价值质量和店铺整体定位成了买家心里的主要购买因素,建议卖家在产品质量过硬的情况下,将价格调得与市场持平或高出同行一点点,进一步观察销量和转化率。

4、产品衰退阶段

衰退期产品处于产品更新换代的节点,产品销量下滑,同行竞争异常激烈;如果产品库存较少,卖家可稍微降价处理即可;而库存量较大的情况下,卖家可采取满减、打折包邮等活动来清库存,以避免长期仓储产生费用。

亚马逊定价技巧

4、亚马逊产品定价小技巧

♯“9”的魔力——非整数定价法

大家购物的时候有没有发现很多产品的定价都是xx.99。其实非整数定价法是让买家的心理产生一种便宜感,虽然只差了0.1,但买家会感觉9.9比10便宜了很多。

♯渗透定价法

以较低的产品价格打入市场,目标是短期内牺牲高利润以获得更多的销量和市场份额,使成本和价格不断降低。在获得市场后,再逐步提高售价。

♯竞争导向定价

参考竞争对手的产品价格,结合自身的竞争实力、供求状况来确定商品价格。

♯高价法

高价法又称吸脂定价(market-skimming pricing),即在产品刚刚进入市场时将价格定位在较高水平(即使价格会限制一部分人的购买),在竞争者研制出相似的产品以前,尽快地收回投资,并且取得相当的利润。

*注意不要大幅降低价格,要保持产品较高的价值感知。

♯差别定价

把功能类似的同系列产品一起陈列标价,并试着推出价格高的产品来影响价格低的产品。通过等级定价,令产品存在价格差,对销量产生刺激。

♯易耗品定价法

比如剃须刀,刀架很便宜,但刀片很贵;打印机,机器很便 宜,但耗材很贵。这么定价的原因,是想通过产品的易耗品来赚钱。

♯促销定价

打折销售yyds!

♯阶段定价

每个阶段的竞争力不同,我们可以再不同的阶段使用不同的价格来提升销量。

♯季节性定价策略

主要是针对季节性产品。应季产品的销售时间较短,在其他时间内,你可以打折出售来去库存,回笼资金。

5、亚马逊产品定价影响因素

① 根据不同的类目来收取不同比例的佣金,正常的佣金范围为8% – 17%。

② 产品+包装物料成本,产品成本会因卖家是经销商还是工厂而有所不同;

③ 经销商产品成本主要有采购成本,国内物流费用;

工厂卖家的产品成本包括原材料、研发、生产、人工等。此外产品的包装成本也要计算在内。

④ 运费及销售地点:选择FBA发货、自发货、海外仓发货等所需承担的物流成本是不同的。同时,如果是欧洲站卖家还需要考虑VAT这项费用。

⑤ 预期利润:对于利润空间,最低是30%利润预期。

⑥ 竞争对手价格:定价时虽然不能照搬竞争对手价格,但可将竞争对手价格作为定价、调整价格的参考依据。

⑦ 营销推广:促销活动促销节日来临之时,亚马逊都会大规模调整价格,如果产品要做站内外推广的话,也会产生相应的推广费用;卖家在定价之前也需要考虑到这部分的费用。

总而言之

亚马逊卖家在定价时,要牢记以下几点:

1、价格一定要有竞争力,但不能太低

2、一定要计算好所有的成本

3、不要过于执着价格竞争力,否则很有可能会亏本始终遵守亚马逊的价格政策,避免受到处罚避免没有充分研究竞争对手,

4、无视市场现状避免全年一个价格,卖家需要根据市场需求或者季节节日调整价格

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