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如何判断一个商品应该停止销售?多维度剖析产品状态

2021-05-31 09:53:30
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在亚马逊要卖好一个产品有很多因素,但是做砸一个产品最常见的原因却是一个:太多的卖家销售类似的商品造成同质化严重,市场供大于求,导致利润空间稀薄。

您经常听到一些老卖家讲述这样的经历:几年前当他自认为找到了一个很好的产品创意,开始建仓并期待获得大量利润。但是等到产品上架开始销售时,却发现竞争已经呈指数级增长,价格大幅下跌,运营成本上升,同时库存也不能跟上。

这够倒霉的,对不对?可这就是生意的事实:并非您推出的每种产品都会大受欢迎、顺利热卖。实际上,绝大部分亚马逊卖家在真正做好一个产品之前,经历了不止一次的失败。失败太正常,但是我们应该从失败中学习到东西,为下一次成功增加经验值。

什么情况下应该停止销售亚马逊产品?

一、停止销售产品的原因

以下的4种情况下如果得不到很好的解决都可能会最终导致卖家放弃一个产品。让我们先介绍这些最常见的原因以及在放弃产品之前可能解决问题的方式。

1、新兴产品的激烈竞争

如同上面老卖家的故事,当您发现一个产品机会时,消费者的需求很旺盛,竞争也很低。但是,当您采购产品并将库存运入FBA仓库时,才发现许多卖家也在做同样的事情。这在新兴产品中尤为常见。通常,在这种情况下,十几个甚至几十个名卖家大约在同一时间发现机会并推出产品,从而产生了供不应求的情况。在这种情况下,PPC广告成本会上升,而产品价格却会下降。由于激烈的竞争最后导致利润消失甚至亏损。

请记住,当销售新产品或潮流性的产品时,您当然有成功的机会。但是,如果您的广告策略不力或您的listing没有得到优化,消费者根本将无法找到您的产品。乏力的销售最终导致库存积压,仓储成本增加不说,资金占用连累到您其它的产品也受到影响。

亚马逊产品停止销售

解决办法

不参与“价格战

不要为了竞争而成为最低价格的卖家之一,这只会贬低商品的价值感,并损害您在细分市场(niche market)的竞争力。建议保持您的价格点不变,而是优化您的广告和listing,让客户知道为什么您的产品物有所值。随着时间的推移,您的竞争对手要么售罄,要么最终将价格回升。如果产品有足够的需求并且是常青树,价格应该会再次趋于平稳。我们常说,新品上市前期广告的操作一定要快、准、狠。在初期一味节约广告费反而导致失去先机,给了竞争对手迎头赶上的机会,到后面广告成本反而变高,商品的推广也做成夹生饭,不上不下的鸡肋。

确保您的listing得到不断优化

listing对于这种新兴产品的搜索机会和转化率尤为重要。它包括高质量的图像和信息图表、提供完整的产品信息、定位相关度高的关键字,以及提供吸引消费者的引人入胜的商品页面内容。

拓展辅助销售渠道

虽然一些新兴产品在亚马逊上可能很受欢迎,但在其他市场上的竞争可能会更低。例如,您可以尝试在 eBay 和 Facebook 市场上list您的产品,在亚马逊销售低迷的时候寻求提高资金周转。如果您拥有至少一年经营历史的注册企业,您还可以申请在沃尔玛市场上销售。如果您采用的是FBA,您也可以通过您的卖家中心账户完成来自其他市场的订单。

在亚马逊以外推广您的产品

如果您的预算有空间,使用 Facebook 广告或 Google 广告向非亚马逊受众推广您的产品可能会有所帮助。您还可以为您的企业创建社交媒体帐户,并发布有关您的产品和品牌的内容,供 Instagram、TikTok 和 Pinterest 用户查看。这种额外的曝光可以帮助吸引客户访问您的亚马逊商品。

使用促销或优惠券

您可以推出几种不同类型的促销活动来吸引对消费者的关注,比如秒杀、优惠券和买一送一。如果您使用优惠券,您的listing将带有一个亮橙色的销售价格标签,这会吸引用户点击您的listing。如果折扣足够有吸引力,它就会提升转化率和销售额。

2、跟随卖家进入导致竞争加剧

“我凭借自有品牌产品成为了首批推出特定产品的少数卖家之一。在最初的几个月里,它卖得很好,我积累了几十个正面评价。最终,越来越多的卖家开始销售类似的产品。虽然我的排名远高于新卖家,但随着竞争的涌入迫使价格下降,我的销售额开始下降。” – 这是一个老卖家的经历。

上面这种情况在亚马逊很普遍。随着越来越多的新卖家在进入亚马逊,这些卖家通过各种的选品调研,往往将目光聚焦在类目排名靠前的商品并与之展开竞争。在没有绝对的供应链优势的情况下,尽快推出更好的产品创意尤为重要,否则终会被后来者抄袭和超越。

解决办法

重新优化listing

后来者学习您成功经验,包括模仿您的listing,都是极具攻击性的。做为市场的防守者,您则需要反过来关注竞争对手的listing。他们的图片看起来更好吗?他们的listing内容是否比您的更引人注目?

优化您的 PPC 广告,强化品牌

这可能是增加 PPC 广告预算和出价的好时机。您的新竞争对手对于广告的投放还没有达到和您一样的经验值,对于广告投入也可能没有和您一样的能力。新来者往往依靠广告的大词投放来吸引初期的流量,因此对于老卖家来说,提高关键投放对象的出价,并且占领有效的长尾词是非常好的策略。

很多亚马逊的新卖家对品牌的意识很弱,绝大部分都是走一步看一步,对未来没有规划。比如,在销售稳定之前,他们通常都不愿意注册品牌和通过品牌备案。所以,老卖家通过一系列的品牌广告吸引更多的品牌新客,同时提高老用户的复购率,这是从更高的维度来遏制新来者的入侵的策略。

强化拓展辅助销售渠道和自建站

在其他渠道(例如 eBay、Facebook 市场和 Walmart.com)上列出您的产品提升销售额;并且配合自建站来提升品牌影响力。这些渠道建立起来的壁垒,新卖家不是很快就能学得会、做得到,即便模仿也需要很长的路要走。

亚马逊产品停止销售

3、产品生命进入晚期

一个新品从进入市场到热卖,最终它会进入到生命的晚期。随着消费者喜好的转变、技术的进步、规格的优化,这是任何产品都不可逆转的规律。一些老卖家会发现,自己稳定一款产品突然从某个时期销售开始下降,库存周期变得越来越长。这也许预示着产品的生命周期进入了尾声。

解决办法

跟踪产品销售变化和BSR排名变化

由于亚马逊不会透露其它卖家的销量,而爬虫软件又贵且准确性不好说,因此跟踪自己的销售变化和BSR排名变化是判断整体市场变化的好办法。如果当销售明显下降但是BSR排名却没有大幅度下滑,或者还处于不变甚至上升的时候,您基本可以认定整体的细分市场需求已经发生了改变,这时您就可以采用刺激销售减少库存的策略了。

查看谷歌趋势(Google Trends)

您也可以使用Google Trends来跟踪您的产品或细分市场的受欢迎程度。针对特定的关键词搜索,谷歌会向您展示消费者搜索量的变化曲线。

上指尖陀螺产品表现最好的时候。在此之后,您可以看到图表开始暴跌,表明消费者对这种玩具的旺盛需求已经消失。

逐步降低你的价格

虽然在前面我们告诫大家不要参与价格战。这里有一个例外:如果您注意到您的产品的细分市场的需求开始放缓,请开始逐步降低价格刺激销售。这将确保您逐步地开始减少库存以避免未来被大量累积的仓储费所困扰。您可以使用亚马逊物流计算器来确定您的盈亏平衡价格以确保周期降价的幅度和时间。

使用促销或优惠券

您还可以通过使用优惠券或其他促销活动鼓励销售来应对需求放缓。与简单地降低价格相比,使用 15% 的优惠券可能是增加销售额的更好方法。使用优惠券而不是降价,在某种程度上可以通过维持价格来表明优良的产品质量。

批量销售您的产品

如果您在销售剩余库存时遇到问题,您可以将剩余的商品进行2B的批量销售,这样可以尽快地减少库存。同样,eBay 和 Facebook 市场是销售大宗商品的好地方。

4、产品评价非常糟糕

虽然您可能认为自己产品是细分市场中最好的,但消费者可能会有不同的感受。不幸的是,这就是在亚马逊上销售的现实。所以在您完全放弃产品之前,请尝试这些恢复产品评级的策略。

解决办法

找出客户留下差评的原因

花时间仔细阅读消费者反馈,这是您的第一道防线,因为客户通常会在他们的评论中确切地告诉您问题是什么。

例如,客户可能会说您在说明中列出了不正确的尺寸,并且他们对被“误导”购买感到不满。在这种情况下,您就需更正listing信息以避免出现同样的问题。如果是产品质量问题,请与您的供应商讨论需要进行哪些改进,以防止未来出现问题。

努力获得更多正面评价

在卖家中心里面,虽然亚马逊会主动向买家发出邀评的信息,但是卖家也还有一次机会邀评。您可以利用这次机会再次向卖家发出评论邀请,以争取客户好评的机会。

尝试删除负面评论

这仅在评论者违反亚马逊社区准则时才有效,但值得一试。例如,对FBA 产品配送的负面评论与您的业务无关,因此您可以申请删除这类的评论。仔细查看亚马逊关于评论的条款,在发现这种问题出现时要及时联系卖家支持并提供 ASIN、审核日期、审核人姓名以及应删除的原因,要求亚马逊尽快删除此类的评论。

(文中部分素材伸缩网路,如有侵权请联系客服)

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