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如何降低亚马逊广告ACOS值?大神们都是这样操作的

2021-04-24 11:09:07
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亚马逊acos是什么,全称为Advertising Cost of sales,顾名思义:销售额中的广告费用,即广告销售成本,它的公式为:acos=ad spend / sales revenue,表示的是单次广告点击费用,占销售收入的比例。

举个例子:你在亚马逊挂了个广告,客户每次通过点击广告访问你,你需要支出1美元,ad spend就是1;而这个客户进入你的店铺后,购买了1件价值10美元的该商品,sales revenue就是100,你的acos=1/10也就是0.1,因此,理论上acos越低,代表你的广告效果越好。

然而,事实上,最健康的acos需要结合转化率和利润来看。举个例子:

降低acos的方法
(数据仅供模拟使用,不代表真实情况)

从上图可以看出,当广告引流人数分别为100和1000时,第二种情况的acos为0.125,远低于第一种的1.25,但因为利润过低,损失反而比第一种更大。

我们再做一种假设。

降低acos的方法
从上图可以看出,当客单价1000,利润100的情况下,较低的acos数据,净利润却超出了100倍。

从这两个例子可以看到,acos的考量要充分考虑到经营的实际情况。当产品本身存在客单价低、利润低的情况下,可能要重新考虑选品的问题(如图一)。而当你和竞争对手利润、acos一致时,更有吸引力的广告展示图可能会带来更多的流量,这是需要考虑如何优化广告素材。(如图二)

当然了,较低的acos不一定证明广告效果好,但acos高肯定不是一件好事情,那么,亚马逊如何降低acos呢?亚马逊acos影响因素有哪些呢?

亚马逊acos的决定因素

1、产品

一般情况下,acos要低于产品的利润率才会赚钱,所以跟产品的利润率有关所以单纯判断acos高低是没意义的,而是要看下跟利润率比起来,高还是低。

2、客单价

通过广告贡献的销售额跟客单价有直接关系,客单价如果高于100美金,acos

做到10%以下也很正常,但是如果客单价只有10美金或者更少,acos再低可能也就是30%-40%,所以从定价我们就要知道我们的广告是否值得投入广告,还有做广告的目的也是值得思考的。

3、亏盈的分界线

我们要根据产品的利润率来定acos的目标值,如果要持续盈利,就需要定好acos的目标值,一般我们在做关键字辅助推广的时候,广告能够持平就是一个分界线。

降低acos的方法

那还有什么其他的方法去找到最优acos呢?

1. 提升优质关键词的竞价

对于高转化并能带来高利润的关键词,定点提高竞价以换取更优质的流量

2.优化关键词匹配类型

流量的来源常常跟精准度与关联度有关,让转化低的关键词为大词让路,将大词置入词组匹配。贪多嚼不烂,不要盲目多线作战,避免费用的高支出。

3.商品详情页优化

为什么流量进来却没有转化?可能是你的详情页出了问题,对详情页进行针对性的优化,是否触达客户的核心需求?是否因为无关信息影响用户决策?是否因为表述不清导致用户跳出页面?这些都是需要优化的。

4.定期更换图片

没有一款图片可以长期吸引客户,因为用户需求在变,关注的角度在变化,而图片展示内容是不变的,这时我们就应该对图片进行定期更新,以寻找某个时间段内转化率更高的图片。

如果通过降低竞价,在ACOS下降的同时广告订单数量也减少了,该怎么办呢?

这种情况下,因为广告带来的订单在总订单中占比较小,所以即便广告订单数量减少,对总订单数量的变化影响不大,同时,我们可以考虑另一个情况,即在广告成本节省的同时,如果总订单数量减少、BSR排名下降,可以采取降低产品售价的方式,通过价格来拉升订单数量的增长和BSR排名的上升。这样操作,可以有效的减少对广告的依赖。

虽然面对广告,我们要讲究“药不能停”,但面对一条产品的打造,我们也要把“不要过度依赖广告”牢记心间。

(文中部分素材来源于网络,如有侵权联系客服)

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