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案例分析!提高亚马逊广告转化率的几点方法

2021-02-19 12:24:59
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转化率是衡量广告效率的重要指标。从计算公式上面看,广告转化率反应的是广告点击的效率。它意味着平均每100个广告点击产生了多少个订单。所以,点击率越高意味着每一个点击带来的销售额越高,您的广告效率越高。

广告订单量/广告点击量=转化率

亚马逊的平均转化率大约在10%到15%之间。无论您公司的转换率低于平均水平,还是高于平均水平,您都应尝试提高转换率。

我们再深入思考一下,转化率低的原因究竟是什么呢?我们可以试想一下,当用户点击了您的广告但是又没有产生购买,主要原因有以下两点:

1、用户还在做购买前的比较。这说明,您的产品已经进入了用户的视线,但是他还没有下决心购买。换句话说,您的listing还没有足够说服力让他/她点击购买按钮。

2、用户通过某个关键词或者某个竞品进入了您的广告,但是他/她发现您的产品并不符合预期。

对于第一种原因,您需要做的就是尽量提高listing的质量,在最短的时间说服用户下决心购买;对于第二种原因,您需要做的就是优化您的广告关键词或者较准对标的竞品,让更加精准的潜在目标用户进入到您的商品页面。

一、优化listing,提高转化率

1、站在用户的角度突出产品的特点

如果要用户购买产品,则需要站在用户的角度来说明产品如何使用户受益。很多亚马逊的卖家在组织listing的时候都过份从卖家或者生产厂家的角度来描述商品的特征而没有打到消费者最关心的点上。比如,有些卖家采取一些专业术语来表达自己的商品获取了某种专利。但是在很短的时间内,您是很难期望用户去理解和记住这些术语,而且是否有专利对用户来说毫无意义。因此,我们建议您在突出产品特点之前回答以下的几个问题:

1、目标用户的痛点是什么?

2、您的产品如何解决了用户的痛点?

3、您的产品为啥比竞品好?

一旦您回答了这些问题,才可以开始改造listing,否则是盲目的。只有使用以用户为中心的内容更新产品功能以及产品说明才能够使吸引住他们。您需要的是用户感知到的“独特优势”,而不是您一厢情愿推销的内容。

以下,我们以一个正面案例,一个电动工具产品的5点功能描述例来分析一下:

亚马逊广告转化率
1、原文的第一点,清晰地说明了人体功能学的设计给用户带来的好处是什么,lightweight,轻便。很显然,这位卖家主打的第一个痛点一定是“笨重”的用户体验。如果有用户想寻找一个轻便的工具,这个功能点就起到了作用。

2、原文的第二点,内置的LED提供更好的可视性。这里产品的功能是内置LED,而用户接受到的利益点则是“可视性”。那么传统工具不具备照明灯应该是卖家主打的第二个痛点。

3、原文第三点,组合套件提供了用户需要的各种配件。这个点主打的痛点应该是配件不齐全。而卖家试图提供给用户的买点就是,“您买了我的工具就拥有了常用的各种配件,不需要另外花钱了”。

4、原文第四点,单手换件,无线操作。针对竞品的操作繁琐,卖家简明扼要地突出了产品操作简单方便的特点。

5、原文第五点,高性能电机实现多场景应用。这一点很明显是要解决用户在多场景使用同一个电动工具的痛点。

从以上的分析可以看到,这个5点描述的针对性非常强,表达效率也很高。但是,这位卖家做得最成功的地方是他准确地找到了用户的痛点。所以,如何找到用户的痛点是最重要的环节。要做到这个,不仅需要您对产品了如指掌,同时对用户需求也非常清楚。了解用户痛点的方法,您可以通过寻求已购用户的反馈,同时您也可以仔细阅读产品的用户评论(包括竞品的),从用户的各种留言中,您一定会发现一些亮点。

二、更新产品的图片

优化listing的第二点则是更新产品的图片。无论人们在哪里购物,他们都依赖于产品图片,这些图片可以显示:

– 您的产品外观如何

– 您的产品如何运作

– 人们如何使用您的产品

– 您的产品附带什么

如果您的产品listing仅包含少量图片或者像素过低,或者过时的图片,这意味着您不太可能吸引住用户。在大多数情况下,他们会在网站上继续搜索,查看更多的竞品直到找到满意的一款为止。

因此,采用专业的产品摄影和修图来提高您在亚马逊上的产品图片,是提供转化率非常有效的方法。通常,针对不同品类的商品总有专业的摄影图片制作工作室。比如,有擅长拍摄纺织品的、有专业拍摄手机和周边配件的等等。如果您销售的产品是卫生间用品,那么您在选择这些工作室的时候,一定要关注:

1)他们曾经制作过多少厨卫用品的图片?

2)他们成功的案例是什么?

为什么要关注这些问题呢?因为,一个拍摄厨卫产品的老手,他们知道从哪些角度和用户场景来表达产品的特点;如何表达产品尺寸和功能;甚至如何帮助您来传达产品带来的生活态度。起码,当他们听完您的产品描述之后,他们会很快地形成一些思路。您产品的照片还可以为购物者提供有关如何使用它的新思路。当然,您需要向这些工作室提供亚马逊对图片的各种要求。

另外,专业的产品图片还可以证明您的产品和品牌的质量,让用户感受到您的实力。

亚马逊广告转化率
三、具有竞争力的价格

亚马逊希望为购物者提供最佳体验和价格。因此,亚马逊在搜索结果中对商品进行排名时会考虑商品的总费用。如果产品价格过高,对搜索结果的排名则有负面的影响。比如,在有跟卖的情况下,您的定价过高就会失去购买按钮。

所以,在亚马逊销售,您的定价不仅会影响消费者的购买决定,也会影响亚马逊对您的产品的搜索排名。

做为亚马逊的卖家,您必须了解亚马逊的信条。在Jeff B创建亚马逊初期,他信奉的就是下面这张图,后来被称为“亚马逊飞轮” –

亚马逊广告转化率
这个飞轮由4个部分组成,选品、用户体验、流量、卖家。更多的卖家带来更多地选品,更多地选品会吸引更多的消费者来购物,更多的消费者带来更多的流量,而更多的流量又会吸引更多的卖家从而带来更多的选品。而推动这个飞轮不断旋转的动力是什么?低价!我们可以用中国传统的两句零售生意经来总结:

价廉物美,货卖堆山

“用户体验”这个词被人们使用得太多了。但是,如果只允许有一个元素来描述“用户体验”,就是性价比。无论产品的功能描述得多好,最终在购买之前都回归到一个问题,“性价比好不好?”!

所以,有竞争力的价格是促使用户买单的临门一脚,当然也是提升转化率的重要环节!

四、支持Prime会员

如果您是新卖家,一定要了解,亚马逊拥有超过1亿个Amazon Prime会员,他们都喜欢使用其Amazon Prime优惠,包括免费两天送达。在Amazon上,用户在搜索选择时,甚至可以过滤掉不符合Amazon Prime资格的商品。

如果您想要最大程度地提高转化率,那么最好考虑使用Amazon Prime。当您的产品有资格使用Amazon Prime时,它将扩大您的消费者基础。这种扩展可以带来更多的页面浏览量,购买量和收入。

您的产品如何成为Amazon Prime合格的?

您可以通过亚马逊物流(FBA)为您的商品提供Amazon Prime的所有好处。该服务包括配送和仓储费用,将所有订单配送和退货责任转移到亚马逊。借助FBA,您不仅可以增加转化次数,还可以减少责任。

五、增加亚马逊用户好评

从用户的角度以及产品优化的角度来看,评论都是无价的。对于购物者而言,他们可以提供有关产品质量的公正见解。同时,亚马逊使用评论对用户最好的产品和卖家进行排名和推荐。

如果您想提高转化率,请务必做好评论管理 。

对新卖家而言,使用由Amazon批准和管理的评论生成服务(例如Amazon Vine™和Early Reviewer计划)来为您的产品赢得更多评论。虽然这两个项目都需要投入,但它们可以帮助生成对新库存的必要用户评论。

除了争取获得更多产品评论之外,您还应该对评论者做出回应。无论有人对您的产品有很好的体验还是不好的体验,您都需要做出响应并采取任何补救措施。这个积极的步骤可以帮助您建立品牌知名度和品牌忠诚度。一个忠实的顾客可能会向亲戚朋友们推荐您的产品,反之,一个坏的评论会让其它正在考虑中的用户望而却步。

(文中部分素材来源于网络,如有侵权联系客服)

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