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亚马逊运营思路:通过差异化策略打造潜力产品

2020-12-01 10:38:38
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亚马逊初期,卖家少,产品也少,找到一款热卖的产品后,在阿里巴巴上面找货源,拿货后翻译上架到自己店铺里卖就可以出单赚钱,随着越来越多的买家进入,这种低成本的搬运工无货源模式很容易被人跟卖,或者因为品牌侵权的原因被人投诉。

再后来很多有自己产品的供应商和工厂开始加入,因为对自己手中产品的盲目自信和对跨境市场需求缺乏了解,一股脑地上架了大量的自己觉得好卖的产品,最终因为跟市场的实际需求不符合铩羽而归。所以,亚马逊卖家在选品的时候一定要差异化,选品差异化是未来的趋势!

打造亚马逊差异化的方法

1、产品差异化

如何打造差异化?以前是“人无我有”,现在是“人有我异”。卖家不妨先研究一下自己的产品,觉得品质够好吗?功能够强大吗?颜色够养眼吗?放在市场上,会有多少个买家会看上?同时不妨对比一下别家的产品,或者看看平台上买家留下的反馈,通过对消费市场深入的调查,发现产品功能有缺陷,就去改进产品的功能;外观不够完美,就调整颜色或形状。这样,产品就会和其他卖家产生差异。

2、服务差异化

走“小而美”的路线的卖家,除了在产品上可以做差异化以外,也可以在服务和体验上做差异化。客户购买的不仅是商品,也是一种独特的服务或体验,如果能在情感和精神上得到满足,那就更完美了。像亚马逊平台,奉行客户至上,将对 Prime会员的服务做到了极致。

越是高端的产品,就越需要注重服务的差异化。不过,要真正做到服务的差异化,并不是一件简单的事情。亚马逊卖家的客户主要分布在海外,如果卖家有足够的资金,可以考虑在当地建立售后服务团队;如果没有,也可以选择部署海外仓或使用FBA发货,采用快捷物流、客服退换货这些手段来打造最佳客户体验。

另外,可能有些产品很难做到差异化,比如像坚果这类产品,但国内电商三只松鼠却将服务做到了极致,客户购买这些产品时会送果壳袋、小夹子、胸针、湿巾等,包装严实,物流快速,从包装到味道到售后都无可挑别,卖家也不妨以此作为参考。

亚马逊差异化

亚马逊选品差异化选品建议:

一、同等价格,更多数量

这样的差异化思考和组合适用于低单价的产品,1000个橡皮筋拿货成本1块钱人民币,竞争对手1000个一卖,价格卖$5.99,而你2000个一卖,也卖$5.99,同样的售价,但因为数量的影响,你的优势立现,而关键是,你的成本只是增加了1块钱人民币而已,其他方面稍作调整,就可以把成本平衡了。利润没有减少,优势却格外明显。

二、同等数量,更低成本,更低售价

有些产品,因为产品的实际应用场景的原因,比如12个一打的固定使用,你总不能说竞争对手12个一卖,你非要14个一卖吧,怎么办呢?这种情况下,可以保持同样的数量组合,但可以通过和供应商谈价、极简化的包装、成本更低的头程物流等方式,来降低综合成本,然后把节省下来的成本体现在售价上,形成比竞争对手更低的售价,凸显出自己的竞争优势。

三、合适的数量,更低的价格

在另外一种产品组合里,因为单品单价低,又属于消费者高频使用的产品,这时候多一些数量组合可以体现出产品单价的便宜,更能吸引消费者的关注,但怎样的数量组合才好呢?不是数量越多越好,也不是数量越少越好,而是数量刚刚好才好。刚刚好的数量意味着对消费者来说数量够用,对卖家来说成本比竞争对手更有优势,体现在销售上,你的售价可以显得比竞争对手更有竞争力。

为什么要实现亚马逊差异化?

1、同质化往往是工厂喜欢的结果,因为可以跑量,但作为纯电商的我们,却没有利润了。

2、跟大卖家拼,拼不过人家的物流价格优势和供应链优势。

3、跟普通卖家拼,有时候很惊讶地发现某个帐号是你的供应商。

4、辛苦辛苦建立团队,却因为低毛利而一直为发工资问题伤透脑筋。

好不容易开发一个好产品,却发现半夜三更来了不速之客在抢你的购物车,而第二天上班时间又消失了。

结合以上无数原因,我们不得不走亚马逊差异化的道路了。

(文中部分素材来源于网络,如有侵权联系客服)

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