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千万级操盘手分享:我是如何在黑五网一稳住Best Seller排名的?

2020-11-05 10:21:05
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Prime Day结束之后,紧跟着的重大销售节日就是黑五和网一,鉴于2020年的独特,今年亚马逊的黑五预热提前了一个月。

亚马逊Best Seller

根据Adobe Anylatics的数据,历年假日购物季的线上销售额如下:

亚马逊Best Seller

 

2020年假日季有了Prime Day的延迟,表现肯定会比2019年更好,作为亚马逊卖家我们如何才能利用好黑五和网一,来提升2020整年的销售业绩呢?
     
我们采访了以为Best Seller操盘手,来看看他是如何抓住黑五网一,稳住Best Seller之位的!
  
  
稳赢黑五、网一指南

 

1、黑五前24小时,提高预算来卡位

所谓卡位,就是指自己的Listing在某个关键词下占住某个固定位置,不会被轻易降权,短时间内即便别的卖家表现更出色也不会立即超越你上位。
其实,卖家应在黑五前一段时间就针对性地对核心关键词进行投放并优化了。但是在大流量期,为了预防竞品突然刷出单量抢了排名,一定要卡位保证产品曝光。
这里要根据产品本身表现制定对应的卡位目标和广告预算。
我之前有一款产品是黑五前就冲到了第一页头部,在几个关键词下拿到了Amazon’s Choice和BestSeller。那么我就一定要卡住这个位置,跟老板要到充足广告预算,比平时高出三四倍我都能接受。
如果是中小卖,我建议卡在第一页底部或者第二页头部,这个相当于中小卖的黄金广告位了,性价比相对较高。即便如此,也一定会比平时多烧广告费,运营也得顶住150%-250%的ACoS,稳住位置保证出单。
  
01、确认产品优先级和广告预算
对于普通卖家来说,我们的店铺不会所有的Listing都卖的很好,而且在广告预算也有限的情况下,一定要确定好Listing的优先级,在确认相应地广告预算,而不是把所有的listing都投广告,跑deal。
一般我会这么挑选Listing:
  • Review数量最多;
  • Review评级≥4 ;
  • 适合节假日购买;
  • 详情页足够有吸引力
至于每条Listing的广告预算,我是这么估算的:
  • 整个旺季期间,广告预算是平时的2倍;
  • 黑五和网一期间,广告预算是平时的5倍;
有经验的卖家可以根据自己以往的销售和广告数据进行设置,视自己的资金和预期销量进行调整即可。
  
02、监控关键词排名,保证卡位
之前监测卡位要一个个去关键词下看,太不方便了。用”关键词排名监控”这个工具,可以透视并监控竞品关键词排名表现,来调整自己的PPC最优出价。
在Jungle Scout网页版里点”关键词搜索和ASIN反查”,输入竞品ASIN便能获取该ASIN关键词的精确、广泛匹配搜索量, 还能看到这些关键词近30天和近90天在亚马逊平台精确匹配搜索量的趋势。
接着锁定让这个ASIN上首页的流量词,直接后拉查看关键词自然排名和广告排名。
同时可以输入9个竞品ASIN,清晰地对比自己ASIN和竞品ASIN自然排名和广告排名在前10、前50的个数等信息。
  
亚马逊seller
  
锁定并搜集完成竞品上首页的流量词后,保存为另一个关键词列表。
回到”关键词排名监控”模块,输入竞品ASIN, 勾选之前创建的词表与该ASIN匹配,便能跟踪竞品关键词的排名了。
  
亚马逊seller
  
这个对比信息价值非常大,你可以一眼看出:
  • 竞品有多少关键词排名第一?
  • 竞品占位前10的关键词是哪些?
  • 竞品占位靠前,且精确匹配搜索量大的词是哪些?PPC建议出价是多少?
一旦大流量期来之前,关键词位置发生变化,就可以根据PPC建议出价及时提高预算。
此外多说一句,有的运营看见排名掉就急着刷单。千万不要,风险太大。比排名下降更惨的是节前被封号!
  
03、站内广告不要停
亚马逊对于没有开通广告的Listing有明显的流量限制。而对于开通了广告的Listing, 连续跑的时间越久,后期的数据越好。
我一个同事做过测试,开2个广告组,关键词都一样,但是跑出来ACoS啊,曝光量啊都不一样。就是因为一个广告组连续开的时间更长,这样累积权重就会高,后面ACoS就比另一组的低。
  
04、Listing不要随意改动
都这个节骨眼了,Listing就不要动了。如果此时变动,非常影响既有的关键词排名。你需要控制变量,稳住Listing,只动PPC竞价就好。
   
 
2、黑五进行时,突发状况应对要及时

黑五网一当天需要注意的是突发状况,比如半天冒出跟卖、库存告急等紧急状况。

01、提前开通监控提醒,防跟卖

比跟卖更令人气愤的是黑五期间被跟卖。我会使用”监控提醒”这个功能去跟踪自己Listing上各种数据的变化,设定触发条件,一旦有异常系统会自动发出通知。
黑五大流量期,重点监控的参数就是Listing上的卖家数量。
如果你Listing上本来的卖家数量为1(也就是只有你在卖),你就可以设置当卖家数量>1为触发条件,也就是说一旦出现跟卖(Seller≥2)的时候,系统就会给你发提醒。
登录Jungle Scout网页版点设置里的”监控提醒”,设置想被提醒的变动选项和触发条件即可。
 
亚马逊seller
亚马逊seller
 
02、关注自己秒杀进度,防断货
大流量期不要因为薄利冲销量而损失排名,不值得。很多新手卖家会缺货,就是因为没有估好销售速度。所以,黑五当天运营需要盯紧进度条,及时做出应对。
如果你的运营目标是秒杀出货1000件,可秒杀时间过了一半已经快出完了,后期备货还不充足,就要及时关掉秒杀,不要为了冲销量导致断货。因为一旦断货排名就断崖式下跌, 还不如保留库存,留着后期活动结束提升价格接着卖。
还有,要看有没有大量的人连续买两三件,这也是有可能导致库存急降的前兆。但如果你库存充足,提前秒杀完也不会影响接下来的正常出单,那提前秒完也没事,不过需要记录速率,让下次库存准备有所参考。
如果不是库存告急,就不要关秒杀也不要去改秒杀数量或者库存数量,会被取消秒杀资格。
  
03、关注竞品秒杀进度,比速率
除了看自己的进度条还需要提前把竞品ASIN挑出来,从秒杀开始每隔20分钟检查竞品的进度条,看出货速度。还可以用Jungle Scout的关键词排名监控跟踪竞品排名并记录。
这些观察和记录在黑五结束复盘时能派上用场,比如看竞品排名从秒杀前到秒杀后的变化和达到秒杀数量的出货速率。
如果排名差不多,但秒得比我快,那么就研究下可能的影响因素,是因为价格更低?还是做秒杀的变体不一样?不一样的点有哪些……
  
   
亚马逊BestSeller操盘手的分享你都get了吗? 
· 确定Listing优先级和广告预算
· 监控关键词排名,保证卡位
· 站内广告不要停
· Listing不要改动
· 提前开通监控提醒,防跟卖
· 关注自己秒杀进度,防断货
· 关注竞品秒杀进度,比速率
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