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亚马逊如何进行差异化选品?

2020-09-20 21:51:18
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亚马逊初期,卖家少,产品也少,找到一款热卖的产品后,在阿里巴巴上面找货源,拿货后翻译上架到自己店铺里卖就可以出单赚钱。

随着越来越多的买家进入,这种低成本的搬运工无货源模式很容易被人跟卖,或者因为品牌侵权的原因被人投诉。

再后来很多有自己产品的供应商和工厂开始加入,因为对自己手中产品的盲目自信和对跨境市场需求缺乏了解,一股脑地上架了大量的自己觉得好卖的产品,最终因为跟市场的实际需求不符合铩羽而归。

所以,自己没有货源,纯粹的搬运行为,和自己有产品,但不结合市场需求盲目上架的行为都不可取。

做选品时需要进行大量的调研,很多人开店,都是凭自己的感觉,而不是去调研真实的市场需求,只有保证你的产品跟客户实际需求一致,才能保证销量。

那么如何能够在众多相同的产品中打造差异化竞争呢?

那就需要在原有的产品基础上,从消费者的角度出发进行创新,产品创新时着重注意两点:

(1)客户需求

产品生产出来最终还是需要客户买单,所以找准客户需求,从买家角度出发,考虑到买家在使用过程中的各种问题,进行改良,才能经受市场考验;

(2)价格

创新因为涉及到很多方面,成本不低,如果生产出来的产品达不到买家要求,而价格又超出预期,消费者比价后会选择放弃,那销量肯定会不佳,所以在创新时也需要把各种成本考虑进去,追求高性价比。

因此,最好不要一开始就马上自己投入开发新品,最好是微创新。在一些热销的成熟产品基础上,加以改良,增加些实用性,或者是改变外观,避开直接的竞争。

这样不仅可以避开侵权嫌疑,同时因为是以热销品为基础进行开发的,后期产品也会比较好卖些,容易爆单。

举一个我身边的例子,一个朋友15年开始做亚马逊,通过选品研究,发现蛋糕架这个小类目还没被开发。蛋糕架作为日常party和聚会必需品,非常的实用,但是亚马逊上这类产品卖的并不是特别多而且并不好看。

于是他自己根据调研做出了一款可以组装的亚克力材质的蛋糕架,兼具实用和美观,同时还满足了客户DIY的乐趣。通过一系列推广加上当时跨境电商的风口期,占据了蛋糕架这个小类目第一名好几年。

由于仿制成本低,没过多久出现了很多卖家开始卖跟他款式类似的蛋糕架,好在多年积累的评论加上运营经验,销量并没有受到影响。

直到有一次,有个卖家非常聪明的在蛋糕架底部增加了LED感应灯的功能,而且带灯光的蛋糕架价格也没有贵太多,推出没多久便迅速占领市场,把朋友蛋糕架第一名的位置挤了下去。

亚马逊选品思路之差异化选品_亚马逊选品差异化选出爆款- Jungle Scout中国官网
想象一下,很多外国人举办家庭聚会party的时候都会定在晚上,一群亲朋好友围着一个灯光闪烁的蛋糕架一起happy, 氛围肯定比不带灯光的要好得多。

后来我的朋友不得不也开始开发带LED灯的蛋糕架,但是因为被抢占了先机,销量一直敌不过对方。

不得不说,这个新卖家确实有创意,不去直接仿制这款产品,而是在这款产品上进行创新,根据蛋糕架使用时的现场情况,增加了LED等待,创新成本不高,但让客户眼前一亮,综合比较一下后,立马下单。

按照这个思路,我们来试一下差异化选品操作。

首先我们在亚马逊上搜索一款热卖产品,比如说这个小点心盘子,销量不错,

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接下来我们分析下这款产品有什么卖点:

1.非常精致可爱,装饰性强;

2.很实用,可以用来放饼干,纸杯蛋糕或者小杂物;

3.兔子跟复活节有关,可以作为节日产品做秒杀

接下来看一下客户的评论反馈,大部分都非常认可,主要是评价其可爱,挑出来几个差评,看一下有哪些问题,可以看出主要是嫌盘子尺寸太小:

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接着把自己想象成客户,如果是你自己来购买这款产品,你觉得哪些地方是自己喜欢的,哪些地方是你觉得应该改进的,然后我们可以尝试把盘子做大一些,把兔子的姿势改变一下,例如这种,

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在亚马逊上并没有看到这种盘子卖,那么我们可以做成这种形状,改下大小,作为新品来推,效果肯定不会差。

整理一下总体的亚马逊选品思路:

1、在小类目找寻一些热卖产品;

2、分析下产品的卖点,结合评论看下有没有需要改进的地方;

3、确定改良后产品的大小,尺寸,材质,形状等信息,找工厂订做;

4、小批量投产测试,做推广,看下产品热度;

5、根据销量确定生产数量,并根据评价反馈确定是否继续改良产品;

6、如果卖的好的话,批量生产,并进行推广,提升排名。

当然,选品之路并不是一帆风顺,是一个长期坚持的过程,需要自己多看多研究,积累大量的经验,并有好的思路和想法。

(文中部分素材来源于网络,如有侵权联系客服)

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