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亚马逊新手必看:新入门卖家选品思路

2020-08-24 21:23:01
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亚马逊新入门卖家,绝大部分的心态都是惴惴不安之中又满怀期待,对亚马逊平台规则不熟悉,对操作流程不懂,也不知道哪里有坑,但是又希望借着亚马逊跨境电商来掘金。

因此亚马逊选品的第一个产品尤为重要,因为这里面除了经济利益,更多的是能增强对亚马逊平台和自己做好这个平台的信心。所谓,一鼓作气,再而衰,三而竭就是这个道理。第一个产品要是做得好,会极大地增强卖家的信心。如果第一个产品就没做好,很容易陷入自我怀疑或对亚马逊平台怀疑。

亚马逊新入门卖怎么选到好产品?

如下简约版和细致版选品excel表格,可以根据表格直接打分来判断选品情况。

1. 简约版快速选品表格:(适合团队人数不多的卖家,可以快速决定)

(1)这个选品思路更多关注产品,利润,竞争度,产品推广难度这些维度

亚马逊新手入门选品_新手入门卖家选品思路- Jungle Scout中国官网
(2)现在简单对各个参考项进行说明,方便大家理解

① 产品大类目是否已经有很牛的品牌在里面?这里重点关注是否有Amazon Basics(亚马逊自有品牌)以及是否卖家都是AMZ(亚马逊自营),如果品类里面全是这些Amazon Basics或AMZ的卖家,基本上能说明这个类目是非常竞争的,对新入门卖家并不是特别友好,竞争会很激烈。

这里并不是说新卖家有实力以后也不能做,而是在起步阶段,新卖家对平台不熟悉,对规则政策不清楚,也没有很丰富的配套的亚马逊服务商资源,一开始会比较难,最开始不太建议涉足。可以等有一定的亚马逊运营经验和丰富的亚马逊资源之后,再来涉足。

② 利润率:表格里面25%是最底线,一般建议是考虑利润率在30%以上,甚至40%以上的产品比较好。当然美国站现在卖家数量众多,竞争已经比较激烈了,能有30%的利润也不错了。利润率的算法=(销售额-所有的成本)/销售额。

③ 目标关键词前五名的review数少于300个:顾名思义这点主要是看竞争程度。

④ 市场容量>35000,竞对<10000或市场容量>60000,竞对<20000,这里的市场容量主要是用工具魔词merchant words得到的月度搜索量,竞争对手的数量是前台输入这个关键词的前台搜索产品数,理论就是月度搜索量/30/前台搜索产品数>1,数字越大越好。如果数字小于1,则证明竞争太过激烈。

⑤ 目标关键词下的爬虫数据,日销>20单的listing中,review低于200个的占样本60%以上,顾名思义,先用查销量软件找到日销大于20单的listing,记录他们的review数量,低于200个的占样本60%以上。不同类目的产品日销订单订单可能会有差异,冷门类目和热门类目会有差异,这里是一般性的产品。

⑥ 目标关键词有多个长尾词,用于cpc推广:其实这点主要是说明产品关键词不要太集中,否则很容易被大卖家垄断,不容易推广。查看cpc推广费,可以登录账号后台看默认竞价,这个竞价越低越好,一般越是竞争的关键词,cpc默认竞价越高。

⑦ 大词搜索量大于6万,如果有其他词月搜索量 >1万,额外加分:这点也是关注市场容量,我们当然希望市场容量越大越好,否则很容易到达天花板。

⑧ 产品对比市面上的竞品有优势,logo、售价、设计、外观 、功能等:无差异化不做亚马逊,针对目前平台上已有的产品,看看自己的产品优势在哪里,是品牌logo, 价格,设计,外观,还是功能,甚至是包装?

⑨ 产品易于使用:欧美市场的买家生活节奏快,买家时间观念性都非常强,产品要是不好使用,不容易操作,很容易遭到退货,差评。所以新卖家一开始不要选择特别复杂,专业性特别强,不好操作的产品。

⑩ 市场综合评分review大于4:说明消费者对这个产品是认可的,起码产品的功能设计和外观等是符合国外审美和需求的。

⑪ 首页同款review大部分低于一百:注意这里说的是首页同款。还有一些指标也可以参考:前三页Best Seller和同类review数超过1000个的,不要超过3个;精准小类目前50名的review数量1000个的,不要超过3个。

⑫ 排在大类目前一万五的listing占样本的25%,或前三页数据大部分都在大类排名前一万五千:主要是关注这个小类目的市场容量,大类排名越靠前,说明销量也就越好,类目的市场容量就越好。

2.细致版选品表格:(适合团队人员较多的卖家,多角度细致化选品分析)

 1: 产品分析

亚马逊新手入门选品_新手入门卖家选品思路- Jungle Scout中国官网
关于产品这里要重点说明的一点就是,你一定要热爱你准备做的产品。如果对产品都谈不上热爱,很难想象你会沉下心去打磨产品。亚马逊大家知道的一点就是,平台上卖家和产品已经很多了,同质化也特别严重,怎么爱上自己的产品,做好微创新就是我们卖家永远要做的事情。

另外就是要做好产品定位,这样也能让你知道你的目标用户画像。不管你是做低端产品以量获胜,还是做中高端市场以利获胜,针对不同的消费人群,我们需要有一个对于产品品质的明确定位,这样也方便我们定位我们的目标用户人群,采取有针对性的推广措施。

2: 产品风险分析

亚马逊新手入门选品_新手入门卖家选品思路- Jungle Scout中国官网
关于产品风险,主要的是侵权(品牌,专利),安全隐患和销售该产品所必须的认证。

对于侵权,亚马逊平台是0容忍,目前平台于2020年6月24日,亚马逊宣布成立全球打假团队,这是一个新的部门并专门负责打击那些违反法律法规和亚马逊商城规则、在亚马逊上销售假冒商品的造假者,并将其诉诸法律。

所以我们上架产品的时候要特别小心,看是否有用到别人的品牌,侵犯了别人的专利。部分很竞争的类目还存在一些卖家把产品的核心关键词申请了商标,如果你误使用,就是侵权了。

专利可能不是那么好判断,一个最通俗的做法就是,如果一个产品外观或功能特别独特,销售也特别好,利润看起来也很不错,但是平台上居然只有零星1-2个卖家在卖,这个时候就要小心了,很可能是申请了专利,从而设置了门槛,导致其他卖家不能卖了。如果自己无法确认专利的情况,可以请专业的负责专利申请的服务商帮忙查询避雷。当然,这也不能说明平台上很多人卖的产品就不存在专利侵权。

目前平台一贯的做法是侵权行为一旦确认,下架listing,甚至可能暂停销售权限,还有可能损失库存,甚至支付品牌方的高额赔偿金。销售假冒伪劣商品的卖家还可能承担法律责任。

对于新入门卖家,建议先不要碰需要很多认证的产品(例如玩具的CPC认证需要卖家自行申请,帮你代工的生产厂家的认证不行),特别是跨行去做一些产品,有可能会因为不清楚当地市场的情况,没有必备的认证或满足必须的条件,从而违规销售。很多时候我们不是主观上要去侵权或违规,但是,平台不会和你讲这些情面,侵权或违规了就要承担相应的责任,不管是主观还是客观。

3: 产品综合分析

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这里提一下产品的微创新,对于新入门的卖家来说,可能没有美国商标/品牌,一开始也没有非常大的销量,可能也不一定能取得供应商的支持?那微创新怎么做?最简单的办法就是做组合销售或改善包装,组合销售不仅仅是说同样的产品多PCS销售,也可以是关联产品搭配销售,例如卖美工刀的话,可以搭配替换的刀片一起销售;卖白板的话就可以搭配磁珠磁粒和白板檫,这些配件大部分都很容易采购到;也可以做包装改善,例如目前平台上的卖家大部分用的是皱巴巴的塑料袋包装,我们就可以把塑料袋换成无纺布包装,提升档次,价格会贵一点点,但是绝对能接受;包装导致产品破损,那就加强包装内盒的强度,用上气泡袋或泡沫做好防护等等。

这样在一定程度上可以防止跟卖,因为人都是有惰性的,大部分人都希望直接从国内的采购平台拿到货就能去卖,而不会考虑再进行组合销售或包装改善,当然,这个更大的好处是在增加销售的同时,还能获得客户的认可,因为客户也是有惰性的。我们的同款2个产品,只是尺寸不一样,1个不带便签纸和笔,1个带便签纸和笔,明显就是不带那个卖得不好,即使带的那个产品价格远远高于不带的价格,客户依然选择了带的产品。

4: 直接竞品分析

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这个点是侧重于直接的竞争对手分析,所谓知己知彼,百战不殆。搜索相关类似产品,在价格,质量,款式等方面与竞品进行对比,选择有优势的产品放到亚马逊上销售。

对于竞争对手的分析可以从竞品的价格,评价数量,评论星级,产品数量和产品的差异化这些方面着手。

新入门卖家刚做亚马逊的时候,可以多看一下亚马逊前台的竞争对手,多关注竞争对手产品的差评,找到能提升的点,从而得到关于产品改善的灵感。

5:供应商分析

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要想做好亚马逊,除了需要有好的运营水平,供应商的配合也必不可少。

亚马逊新入门卖家,如果是走精品+FBA模式,最好是货物全检,所以供应商的距离也是需要考量的因素。目前我们也发现国内采购平台的卖家,大部分都需要上门沟通,一方面是更方便快捷,另外也是可以快速增加了解,加强信任,验货也更方便。

其他的因素也很容易理解,这里就不赘述了。这里提醒一下新卖家的就是一定要和供应商搞好关系,因为你在前端做好了运营和推广,要是供应商给力,那就是1+1>2的效果。如果供应商拖后腿,那可能1+1=0,也就是如果供应商的产能、质量跟不上,很可能前期的推广就白费功夫了。

 6: 推广难度分析

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推广难度分析里面可与现有产品组合销售,其实这里要说明的核心点就是做的是垂直类目,有同样的客户群体,形成复购。

这也是我们要注意的一个点,亚马逊平台现在也是在往千人千面方向发展。如果我们的店铺/品牌拥有一批忠实用户,那我们维护好他们,业绩也能快速增长。

总结:亚马逊新入门卖家产品的选择按照上述表格总得分低于500分不推荐做,大于500分小于750分,需要再仔细分析,大于750分推荐做。

(文中部分素材来源于网络,如有侵权联系客服)

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