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爆单必备:掌握竞品流量入口,关键词快速上首页!

2020-07-17 10:08:25
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点进这篇文章的亚马逊卖家一定都是想爆单的好卖家,那么今天我们一定要将打造爆款的秘诀分享给你。

你是不是在运营时都会遇到一个问题,为什么同样的产品,明明自己的Listing跟竞品没有太大差别,甚至自己的产品还多了赠品,自己的排名还是比竞品落后,出单比竞品少呢?

就拿“jade roller” 这个产品来说,我们选取3个差异不大的竞品来进行分析:

亚马逊流量入口有哪些?如何掌握流量入口,打造爆款? - Jungle Scout中国官网

我们可以看到,这3个ASIN的价格都在同一区间、review评分相差无几,但是月销量却相差1万多,除了review数量的不同,最能影响他们出单的就是流量入口和Listing的排名了。这3个ASIN的收录关键词个数和排名怎么样呢?
 
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我们发现月销量最高的ASIN,它被收录的关键词有3493个,自然排名在首页的词有2091个,广告排名在前100位的词有207个!直接吊打其他两个ASIN。
上面我们选取的都是排名差距很大的ASIN来进行对比,可能有的卖家会觉得竞品太强大不适合对标。那我们来选取排名比较接近的两个ASIN再次进行分析,这样更适合卖家的运营需求:
 
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可以看到,上表中的两个ASIN,月销量高的ASIN比竞品多出300多单,但是两者价格一样;月销量高的ASIN,Review数量和评分比竞品多,被收录的关键词比竞品少,而自然排名在首页的词却比竞品多出40个词。
再深入分析,我们发现同样的关键词下,月销量高的ASIN自然排名比竞品都要高!
 
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如何才能抓住关键词这个最大的流量入口,最大化利用关键词流量呢?我们一步步来进行拆解~
   
  

-打造关键词库,制定推广方案

在Listing上架前我们就需要建立自己的关键词库,关键词又需要分为以下几种来分别打造:
  • 大词:市场核心词,一般是流量最大的词,找2个以上
  • 精准词:流量大,相关度非常高,找5-10个
  • 竞品流量词:竞品Listing的流量入口
  • 长尾词:3个以上单词,描述详细,搜索量相对低,相关度非常高

 

01关键词选择标准

一般从以下四个维度来判断关键词有没有必要添加进关键词库:

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除了关键词的排名难度和搜索量,在筛选关键词的时候,大家还应该关注“关键词盈利度“,具体怎么理解呢?
关键词盈利度和它的广告点击费用息息相关,它是判断你广告活动是否盈利的关键。如果一个关键词很贵(一般可以从建议出价来看)那么如果你出价太低,就没流量,但是你提高出价,ACoS就会很高,超出目标值。

Jungle Scout的关键词数据就能帮你计算出能承受的平均关键词点击价格,由此判断哪些关键词可以作为Listing的主打词,花精力来提升排名。

CPC(广告单次点击费用) = 最大ACoS * 转化率 * 单价
以Jade Roller为例,假设产品的单价=$19.99,最大ACoS=30%,转化率=10%
那么CPC = 30% * $19.99 * 10% = $0.6
也就是说,19.99的产品,为了收支平衡,你定位的关键词平均点击价格应该在0.6美金,那么,后台的建议PPC出价就应该小于0.6的2倍,也就是1.2美金。Jungle Scout的关键词工具可以帮助你快速找到这个数据项!

如果你通过数据反查到的关键词的建议出价高于1.2,那么建议你避开这个关键词,或者至少要密切关注该关键词的实际表现,以确保广告运营绩效达标。

图表中的判断维度可以通过JS的关键词工具来进行分析,以“Jade Roller(按摩仪)”这个产品为例,通过ASIN反查到自己和竞品被亚马逊收录的关键词,以及每个关键词对应的:
搜索量、历史搜索趋势、自然排名、广告排名、投放广告的商品数、相关度系数、排名容易度等。
 
 
通过工具一一对应,就可以进行关键词筛选。
  
02掌握竞品关键词的流量入口
竞品关键词对比
在拓展关键词库和竞品分析时,我们会经常分析竞品的Listing,看看是否可以找到有价值的关键词,但是竞品被收录了多少个关键词?哪些关键词才是排名在首页?哪些词做了广告?
 
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这些数据很难直接查看到,除非花费很多时间每天监控竞品的出单词、广告投放情况。
怎么才能快速找出竞品的这些数据呢?利用JS的关键词工具,在输入自己的ASIN的同时,还可以输入9个竞品ASIN,一键反查出竞品的流量入口和关键词表现。我们可以看到21列数据,全方位覆盖你需要的信息,其中重要数据如下:
  • 自然排名
ASIN在该关键词搜索结果中的自然排位
  • 广告排名
ASIN在该关键词搜索结果中的广告排位,如果没有排名,则表明该ASIN没有做这个关键词的广告投放
  • 精确匹配搜索量
关键词过去30天在平台的搜索次数,直接反应该关键词的流量大小和市场需求
  • 排名容易度
关键词是否容易排名,竞争是否激烈,帮我们判断是否应选做精准词,通过广告投放等推广方式来提升自然排名
  • 投放广告商品数
搜索该关键词时,结果页面显示广告ASIN的总数量,反应了关键词的广告竞争程度和价值
  
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定位竞品流量词
要准确定位竞品的流量词,我们可以使用ASIN反查,同时通过过滤器进行筛选,来找到符合条件的竞品流量词。
  • 反查多个竞品ASIN(一次反查多个竞品,便于分析其共性并排除干扰项)
  • 月搜索量 > 300(根据市场容量调整,如需求量大,可以提高阈值)
  • 多个ASIN在该词的自然排名在首页(平均排名一般可设置为50以内)
  • 排名容易度
  • 是否投放广告(设置站内广告ASIN数量,数量越大,表明多个ASIN都为该词做了广告投放)
筛选器条件设置如下
  
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关键词跑出结果后,直接导出CSV文件,再通过数据透视表选出符合自己需求的词。
  
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挖掘机会词
新品期前14天查看自己前期筛选出的关键词库的关键词是否都被收录,如果没有,先判断是否已经埋入Listing,如果没有,第一时间加到listing中。
此外满足以下条件的词也要进行挖掘:
  • 自己自然排名没进首页, TOP 100/TOP 10的词
  • 自己没有被收录的,竞品排名好且有流量的词
  • 多个竞品做广告投放的词

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同样,我们只需要按照上图中的参数调整关键词工具的筛选器即可。
由此,我们基本就可以真正完善我们的关键词库,然后进行Listing埋词和PPC广告投放和优化工作。
同时,我们也要实时监控自己和竞品的关键词排名,开启和竞品抢占流量的持久战。

 

-关键词排名监控

监控关键词排名的重要性
 
推新品初期
  • 掌握关键词的排名及变化
  • 拓展关键词库,优化Listing
  • 掌握竞品的关键词排名变化及策略
  • 监测新品推广的效果
成长期
了解自己当前排名,制定梯度排名提升计划。
  • 没有被收录的词
  • 排名 100+
  • 排名 51 – 100 & 竞品排名 <50
  • 排名 11 – 50 & 竞品排名 <10

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成熟期
  • 监控核心流量词—稳住排名
  • 通过广告拓新词—监控排名
  • 关注流量增长词—提升排名
如何监控关键词排名?
手动监控
在亚马逊前台输入关键词,在搜索结果页面找到自己的Listing,然后记录下来跟之前的数据做对比,监控竞品也是同样的方法。
如果自己的关键词排名靠后、ASIN较多、竞品也较多,监控自己的关键词排名之外还要监控竞品的关键词,这个工作量可比单量大的运营给每个订单手动点“请求评论”大多了!而且还不精准!
工具监控
JS网页版的关键词排名监控,智能监控自己跟竞品的关键词动态,告别繁杂的手动步骤,不错过竞品的任何变化。
   
    
01ASIN反查竞品首页关键词,一键开启监控

可直接输入产品ASIN或选择自己的产品,系统自动反查相应ASIN排名前50的关键词,并同步生成关键词库。

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可直接添加关键词列表,或输入9个竞品ASIN,系统会自动抓取他们排名最靠前的关键词,填充关键词库,关键词库一次性可保存500个关键词,也意味着一个产品,我们同时监控500个关键词!
  
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02数据可视化,关键词波动一目了然
添加完产品和关键词之后,只需点击【保存】,立即就会返回图表化的关键词跟踪数据。

一次性可查看10个关键词排名情况,可自主选择10个关键词、按搜索量或按排名,选择关键词进行分析。

根据需要查看特定时间段内的关键词排名趋势,最长追溯到近两年内的关键词表现,产品市场趋势。
 
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03关键词收录、排名直接呈现,智能提供优化策略
除了曲线图直接查看关键词趋势之外,还有更加精确的关键词数据:
  • 精确匹配搜素量
  • 自然排名和广告排名的位置、趋势
  • Listing应用情况
  • 排名容易度
  • PPC建议出价

 

04智能过滤,多维度筛选优质关键词
上图的表格化精确数据可供查看分析,并且自带过滤器,按以下条件筛选出新的机会词并制定相应的运营推广策略,拓展或加强自己的流量入口。
  • 跟踪却未收录的词
  • 收录且排名上升的词
  • 收录且排名下降的词
  • 容易排名且已收录的词
  • 容易排名且但未收录的词
这样我们就可以找出那些容易做排名,却被我们忽视掉的词;针对排名波动的词调整PPC出价。
  
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根据关键词的趋势,竞品的上首页流量词,和相应的PPC建议出价,找出最适合自己的PPC关键词以及关键词的最优出价!
  
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