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和大咖学选品:10年跨境老兵的爆款是如何炼成的?

2020-04-17 12:19:36
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经常会有卖家表示对于选品有很多疑惑,却又不知道找谁解答。我们有幸邀请到亿丰电商学院创始人硬核卖家Daniel来做分享,接下来我们就看看深耕跨境行业10年的老兵是如何“炼”成爆款的!
   
如何区别爆款精品和泛铺精品?
爆款精品:针对前期已经做过背景调查,会花很大的推广投入的产品;
泛铺精品:提前选定几十上百款,上架一段时间后再根据产品表现的数据选定要推广的款;
对于刚刚入场的小卖家来说,由于没有太多技能去做背景调查和产品数据分析,可以通过泛铺的方式来做精品的选择。
   
如何衡量爆款精品和泛铺精品是否适合卖家做?
泛铺精品,在产品上架后可以通过查看后台Business Report的数据,根据数据表现最优为判断标准来选定最终要推广的产品;
爆款精品在前期做过大量的数据调研,详细计算生命周期和盈利周期,通过ROI计算确定产品是否值得作为精品来推。
决定选品成功的四个因素:
  • 市场容量
  • 利润空间
  • 市场投入及成本
  • 生命周期
能卖一两年的产品是比较好的选择,节假日产品等生命周期比较短的产品,要看自己的运营能力是否能在短期内将这款产品推成爆款,否则不会选择跟风。
因为很多生命周期短的产品,当你发现这个商机的时候,它刚好处于热卖阶段,等你订货发货上架之后,市场上很可能已经有很多竞品了,大家只能纷纷开始打价格战,利润空间就很低了。
  
如何评价利润率高低?
我们的计算方式会跟财务的不一样,采取以下公式来计算:净利润/(进货成本+初期推广费用) ≥ 200%~300%
满足这个条件的产品才会拿来做爆款精品推,否则只会做泛铺精品,日均10~20单,产品多了之后,单量也会很大。
   
产品的价格区间怎么选择?
  • 10美金左右;
  • 18.99美金左右;
  • 18.99-35美金左右
在这三种价格区间里,8.99-9.99美金的产品利润最高,这类产品不适合做CPC精细化推广,但是可以参加亚马逊官方活动如Best Deals、Lightning Deals以及站外Deals来冲排名。
低于10美金的产品特点:
单量大,推广费用较高,但是可以大量送测或者参加秒杀的方式来维护排名,而不考虑站内CPC的推广。
   
选择销量多少的产品上架?
先考虑生命周期,再考虑出单量。生命周期长,出单量高的产品是首选。但是我们也有很多出单量不高,但是利润不错,维护成本也很低的产品,所以在选择产品要综合考量,而不是单一的选择一种模式。
   
会选择Review数量低于多少的产品上架?
相比于review数量,我们更看重新品出单率。比如在类目下有很多review,但是如果新品review很少也能出单的情况下,这个类目也是可以做的,这说明对review的要求较低,这样我们推广的压力也比较小。
我们需要对没有review的新品的出单量进行判断,可以通过New Releases榜单借助工具来查看出单量。
和大咖学选品:10年跨境老兵的爆款是如何炼成的?
  
如何获取Review?
我们还是采取传统的方式—催评。
需要注意的是催评邮件要在内容上多做研究,向买家发送具有附加价值的邮件,让买家能够回复你。
邮件的发送系统也很重要,我们会选择亚马逊后台的Appstore里的软件和经过亚马逊SPN审核的服务商,这样的服务商比较安全、值得信赖。
  
Review数量大于200的ASIN还适合开发吗?
这个条件不一定,有的类目有垄断性,竞争十分激烈,就不适合再进入;而有的类目虽然产品的review数量不少但是新品出单率很高,这说明客户对新品的接受度很高,相对值得考虑开发。我们不会针对review数量做一个直接的判断,会结合一些工具做一个综合的判断。
   
数据化选品的重要性:
通过亚马逊BTG(分类树指南)表格了解每个类目下能卖什么产品,这样可以了解到很多我们平常没有接触到的产品。我们作为中国卖家,在不了解欧美市场的情况下,会挖掘不到一些产品机会。
和大咖学选品:10年跨境老兵的爆款是如何炼成的?
和大咖学选品:10年跨境老兵的爆款是如何炼成的?
但是BTG表格看不到销量数据,因此还会使用ARA数据和一些工具来进行综合分析。
比如美国人爱吃墨西哥卷饼,就有人做了Taco holder这个产品,很多饭店也需要这个产品。很多情况下,没有数据的分析,我们是不知道这个市场有哪些需求的,又或者对于某些市场和产品的需求过于乐观。
  
怎样打造爆款?
打造爆款需要制定一套完整的推广方案,各个步骤的时间节点和与之配合的资源导入都要提前准备好。
方案制定好后可以有细致的修改,但是不要随便加入新的推广手段,会打乱整个推广的节奏,对运营来说是有很不利的影响的。
   
中小卖家需要准备多少资金入场?
根据产品的客单价,竞争对手情况来确定入场资金。比如手机壳这个产品,虽然你可以拿10万块买很多货,但你的竞争对手是华强北档口的商家,在天猫、京东也有店铺,这样你的推广费用会非常高,后期运营会非常吃力。
在做推广投入时要衡量浪费率,如果新品刚上架就投入做广告上首页,这样你的新品虽然排在了首页,周围全是Best Seller、review很多的产品。头两天可能会有订单,但是过了几天之后,你会发现买了又买的推荐全是Best Seller或者review数量很多的产品,之后你花钱买的流量全部是给别人做嫁衣。
新品刚上架时考虑到亚马逊的算法,先去做产品的转化率,让亚马逊对你的产品评分很高,之后在做推广的时候投入成本会低一点。
以上就是Daniel老师的分享,相信能帮很多卖家朋友解惑和避坑,我们也可以看到科学的工具对卖家的选品有多重要!很多新入局的卖家或由于资金有限、或受疫情影响而犹豫是否购买工具,JS懂您的顾虑!
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