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图文实操:手把手教你优化亚马逊关键词的自然排名!

2020-03-26 15:28:44
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今年对于亚马逊卖家来说将是至关重要的一年,2020开年受病毒影响,大家短短两个月内先是遇到开工问题,后又碰上了入仓问题,未来会遇到的其他挑战也难以预料。很多人问我该怎么办,其实“危机”二字就说明了危险与挑战并存。此时,大家更应该精准判断市场和产品机会,抓紧一切可以利用的资源,提高运营效率,降低成本。

卖家成本中占比较大的一块,也有弹性空间的一块就是广告费用了。除了高货值的产品外,大多数产品的生产成本占到15-30%,亚马逊FBA和抽成等费用占到20-40%,广告成本占到20%以上,再剩下的就是利润了,当然这里还不包含人工和办公场地等费用。给新品做广告,ACoS动辄飙到50%,甚至100%,因此,对于卖家决胜2020至关重要因素有:

  1. 降低PPC费用,提升关键词的自然排名
  2. 优化Listing,提高转化率

其实Jungle Scout网页版工具就能满足卖家的上述两点需求,我们今天一起来学习。

 

—降低PPC费用,提升关键词的自然排名

首先,PPC广告优化的内容非常多,包含设置不同的广告类型,添加否定关键词,调整竞价等。

今天我们着重讲下如何通过PPC广告提升关键词的自然排名。很多人对于手动关键词不同匹配类型的广告的使用策略有所误解,Phrase词组匹配和Broad广泛匹配广告对于提升新品的销售速率和拓词有帮助,但对于关键词自然排名来说有直接影响的只有Exact精确匹配广告。主要有以下四点:

1、拓展和收集关键词

以一款家居产品(B07W7TGGW1)为例:

如何优化亚马逊关键词的自然排名?
图源:amazon.com

这款产品的Best Seller竞品是B01MY2M109。于是,我将竞品ASIN输入到JS网页版的关键词搜索工具中,反查到了606个关键词。

如何优化亚马逊关键词的自然排名?

接着,将所有关键词下载到Excel中,按照搜索量、相关程度、排名容易度等信息,筛选出三类词:
A. 与产品高度相关且Low Funnel的词,这类词适用于广告投放以及Listing撰写。这里补充一个知识点,在销售漏斗中,Low Funnel指通过消费者的某些举动或某些搜索词可以判断其有明显购买意图,而High Funnel指消费者对某类产品有兴趣,但通过关键词无法判断其是否有明确的购买意向。在这里“fireplace grate(壁炉炉排)”就是Low Funnel的词,与产品高度相关,应优先做关键词的排名优化。
B. 与产品相关且High Funnel的词,这类词应添加到listing中,如果做广告投放的话应放到次优先级并且设置低竞价。举例来说,“fire place(壁炉)”和“fireplace log(壁炉原木)”这些词很难看出消费者是否在搜索壁炉排。
C. 与产品无关,但属于同一使用场景的High Funnel关键词,如“fireplace tray”,这个词虽然不代表同一产品,但可以作为补充产品出现在产品页。我们可以考虑将C类高搜索量的关键词添加到listing的五点或产品描述中。如果预算充裕的话,还可以创建Phrase或Exact匹配的广告,将竞价设低,如0.2,并且在Placement这里调高Product pages的竞价。
如何优化亚马逊关键词的自然排名?
  
2、分别跟踪竞品在A类和B类关键词的排名
在下载所有关键词后,筛选掉搜索量极低的词,然后将关键词的类型标记为A、B、C三类,如下图。
如何优化亚马逊关键词的自然排名?
接下来,将A和B类词优先分别导入到Jungle Scout关键词排名监控工具中,C类词也可以导入,但是优先级低。当然,这里你也可以直接分别勾选A、B、C三类添加到关键词列表中,通过关键词列表导入。
步骤1:输入竞品ASIN
如何优化亚马逊关键词的自然排名?
步骤2:导入关键词列表,或从Excel表粘贴关键词。
如何优化亚马逊关键词的自然排名?
这里我们可以深度分析竞品在A、B、C类词中的自然排名,有多少词排名在前10,多少词排在前50,其中搜索量大的词是哪些。
如何优化亚马逊关键词的自然排名?
3、掌握关键词的现有排名及预期排名
这里有两个维度:
  • 将自己的ASIN和竞品的A类关键词输入到关键词排名监控工具中,查看自身Listing的关键词排名表现,找出需提升排名的主要关键词。

如何优化亚马逊关键词的自然排名?

对比竞品,同样是55个A类关键词,我的新品有29%排在首页,竞品有75%排在首页。考虑到竞品Listing的时间长,已经有1200个review了,而新品还只有30个review,这个排名也是不错的了,因为通过这波分析,我可以更清楚的知道哪些关键词应该优先提升自然排名,并且可以长期监控其排名的变化。
  • 如果你已经为新品做了广告,则可以下载搜索词报告,将有订单转化的关键词筛选出来,添加到关键词列表中,分析其自然排名情况。
4、通过Exact广告提升排名
通过上述介绍,我们一起学习了如何找到需要优化提升自然排名的关键词,接下来就需要,将这些关键词添加到一个单独的Exact广告活动中。因为这个Exact广告创建的核心目的是提升关键词自然排名,即便它的ACoS比其他活动偏高些,也是可以接受的。

—优化Listing,提高转化率

接下来,我们来分析下如何优化Listing来提升排名和转化率,主要从以下两点切入:

1、Listing内容和关键词优化

上半段我们集中分析了关键词搜索、筛选及使用策略,因为它和Listing创建与优化息息相关。举例来说,Jungle Scout重磅推出了新功能“Listing Builder 2.0”,是一代Listing生成器的进阶版,可以结合关键词和listing内容,为你的新listing以及已有listing打分,并提出优化建议。下面我们一起来看下如何通过Listing Builder 2.0创建并评估Listing:

  • 首先,我假设你已经在上个步骤中创建好了关键词列表了。
  • 接下来,选中包含A类和B类关键词的关键词列表,点击“应用”。

如何优化亚马逊关键词的自然排名?

  • 选择处理关键词列表的方式,如删除重复项,点击“处理”,即可获得快速拆解关键词,并按照搜索量进行排序。

如何优化亚马逊关键词的自然排名?

  • 如果获得的单词较多,则可以按照搜索量进行筛选来缩小范围。如果这些单词都高度相关,你也可以将它们都埋到产品列表中。在你编写标题、五点和产品描述的时候就可以注意将关键词添加到列表中了。已添加的单词会呈现为灰色,显示在“已使用”的列表中,还未使用的单词则会列在上方。

 

  • 此外,在截图的最左边有一个Listing打分的仪表盘,可以看到现在的listing的整体得分为”一般”,下面列举了各个项目的表现情况,如标题的推荐字符为80-150,现有Listing的字符数为190,表现良好,呈现为绿色。而在关键词使用情况这里,由于目前使用了50%,推荐为70%,我收到了一个红色的提醒,此外,在后台搜索词这里,现有的listing表现也不好。就这样,我可以对每一项的得分表现进行分析,并快速找到Listing优化点。

如何优化亚马逊关键词的自然排名?

 

此外,在截图的最左边有一个Listing打分的仪表盘,可以看到现在的listing的整体得分为”一般”,下面列举了各个项目的表现情况,如标题的推荐字符为80-150,现有Listing的字符数为190,表现良好,呈现为绿色。而在关键词使用情况这里,由于目前使用了50%,推荐为70%,我收到了一个红色的提醒,此外,在后台搜索词这里,现有的listing表现也不好。就这样,我可以对每一项的得分表现进行分析,并快速找到Listing优化点。

如何优化亚马逊关键词的自然排名?

2、获得更多的Review
除了优化listing内容外,提高review数量也可以直接影响到转化率。目前有三种方式可以提升留评率:
  • 直接通过卖家后台邀评
  • 通过第三方邮件平台邀评
  • 在产品包装中插入小卡片邀评
今天我们来聊聊第一种方式,通过卖家后台邀评,这种方式是2020年初推出的,很便捷且安全。因为很多卖家吐槽一个个点击邀评太花时间,像个机器人一样重复操作,Jungle Scout技术团队就在现有的插件上加了一个新功能“Bulk Review Request”(批量Review申请),只要安装了JS插件,就可以看到以下图标,点击“Request Reviews On This Page”即可批量发出review申请。
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对于提出退货的订单,JS插件会自动跳过review申请,避免催来差评。
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