5342百万美金第四季收官之作出炉了！在本集节目中，盖哥总结了十大精华经验，主题涵盖：产品开发、产品运营、库存管理、供应商选择到财务管理等！
Season 4 Episode 18本期主题：第四季知识点大回顾
本期主讲嘉宾Greg盖哥, JS创始人Rolando, 亚马逊资深卖家百万美金第四季完结篇-十大精华经验总结
案例信息取材于Jungle Scout在亚马逊上真实的店铺，本季的产品是办公用品品类下的”Jungle Slider” (键盘托盘)。
————————————以下是文字版精华整理———————————
Jungle Slider产品近况
- 促销：撤下所有促销活动，全靠自然流量来获得订单；
- 关键词：写这篇文章时，我们通过自然排名让核心关键词上了亚马逊首页；
- 销量：原定目标是每天出10单，现在不论是黑色款还是竹制款的日销都在15单左右，超出预期；
- PPC：我们在不断优化PPC广告，ACoS也从最开始的100%+降到了50%一下，正在接近25%的目标;
- 目标：”百万美金销售额”这个目标目前我们已经完成了75%以上，我们相信2019年底这个目标能够达成！届时，我们会将所有销售利润捐赠给慈善组织”Pencils of Promise”, 用来帮助发展中国家的孩子们上学。
本季中学到的10个精华经验
#1 产品开发-打造买家想要的产品
始终要思考：我的消费者想要什么产品。我们管这个叫做“Customer-Driven Innovation”(买家驱动型创新)。”买家驱动型创新”介于全新发明和自有品牌之间。这种创新类型要求从销量、评分和评论内容来动态的开发产品。通过产品调研，在销量大、需求高的产品基础上，查看买家评论和反馈，找到关键的、可落地的优化点，让你的产品从竞争对手中脱颖而出。当你把”买家驱动创新”这一理念当作产品开发的核心，就一定会做出足够差异化的产品。
#2 时间预期-如果打造”买家驱动型产品”，一定要留出足够的时间余量
我们最初计划在2018年年底上架Jungle Slider，但过程很不顺，最终拖了3个半月才上架。打造”买家驱动型产品”的过程很漫长。我们先参考了现有的产品设计，找到它们的中国供货商。然后对现有产品进行了全面改造，基本上算是发明了个新产品。如果你也要走这条”发明之路”，要重新为一个产品开模，那你定要给自己多一留点时间。整个过程中我们基本上迭代了三款不同的产品原型，前两个都不满意，直到见到第三个产品原型，我们才觉得OK开始投入生产。虽然耗时，但这是这类产品上架前必经的一步。
如果你选择做自有品牌产品，那么需要的时间会少很多。
#3 Plan B – 防患于未然
本季一路走来，状况百出：
- 未能按计划于2018年年底前在上架产品，导致错过了年底假日期间的大流量
- 受到中国农历新年的影响，工厂交付过程推迟了
- 遇到美国政府停摆
对此，我们总结了三条建议：
- 碰到意外之前，根据之前的大卖经验提前做好两手准备。
- 碰到意外之时，把关注点放在如何能调整策略达成目标上，而不是放在意外本身上。积极响应，给出应对措施，才能把损失范围缩小。
- 碰到意外之后：总结经验教训，以免下次再遇见。
#4 行动要迅速，别拖延
做亚马逊FBA要操心的事很多，你要打交道的三个主要对象是
- 供应商
- 亚马逊和其卖家后台
- 买家
一旦遇到一个新的事项，立刻处理不要拖延，不然很容易影响后面的进程。
#5 财务管理要做好，成本考虑要周全
财务管理太要了。我常听人说，他们甚至在产品上架就把资金用光了，这就是没做好资金管理所导致的。在初始阶段，当你做产品调研时，当你联系供应商时，你会得到他们的报价这一部分的成本相对精确、好掌控，但是还要考虑：
- 运费成本是多少？
- 货运代理要花费多少？
- PPC广告预算是多少？
- 赠品成本是多少？
而且要在预算的基础上留出资金余量，不要每一分都卡得紧紧的。如果你们想寻求更详细的预算建议，可以回看本季第六集, 我们在那一集深入讨论了预算管理的话题。
#6 工具的运用：找到正确的工具，达到”事半功倍”的效果
很多初学者刚开始时都干劲十足、亲力亲为。这很值得赞赏。但光靠蛮干、不使用工具会非常损耗精力，慢慢会感到越来越吃力，很容易因此泄气，也容易犯错，最终增加做亚马逊的风险。针对不同目的使用适当的工具则会事半功倍。例如，做关键词调研时，我用了JS网页版里的Keyword Scout；做A/B测试时，我用了Splitly工具；它们节省了我很多时间、也省去了很多麻烦。
#7 了解文化差异和国际形式
做跨境电商，了解文化差异非常重要。对于美国卖家来说，了解中国的供应商制定合同的流程，了解如何与他们谈判，了解他们的假期以便确定交付时间都非常重要。对中国卖家来说，了解外国消费者的需求，了解他们的生活方式，了解如何与他们沟通，非常关键。此外，还要着眼于大局，密切关注正在发生的新闻动向。比如中美之间的贸易战，可能影响关税或整个贸易体系。
虽然无法预见这些大事件，但要尽可能多地了解并思考这将会影响业务的哪些方面。关于这一点，我们之前在第五集和第八集中深入探讨过，欢迎大家回看。
#8 库存与Review: 保持警惕，监控库存和产品评论
“警惕”是指的要每天检查卖家后台，确保没有任何需要跟进的”alerts”，你需要
- 监控库存，避免断货
因为一旦断货，就意味着销售额缩水。
- 时刻关注产品评论
看看买家都反映了什么，与买家保持沟通。
#9 做A/B测试: 不断迭代
如果你想要在竞争中保持领先，唯一方法是监控你的竞争对手，看他们根据买家需求做了什么改进，你要在他们改进的基础上，加入你自己根据买家需求做出的改进。当然，不是所有的差异化都是有效的，你需要将每次的变量对比之前的内容做A/B测试，以确保每一次的改进是有效的。
可测试的变量有很多，比如：标题，五点，关键词，产品描述、图片，价格，新包装的效果、新产品卡片的效果等等。拿产品主图举例，假设你现在的主图是A，你发现竞争对手比你卖的好，因为TA主图角度不一样，你也可以按照他的角度拍一张，作为图B。现在进行A/B测试，看看B到底会不会带来点击量的提升呢？这点在本季17集的”优化Listing高阶操作”(点击可回看)也着重讲解过。在整个产品的生命周期中都需要不断地测试，控制变量，有效率地优化。随着亚马逊平台上的竞争越来越激烈，通过测试不断做高效优化的人，才是会笑到最后的卖家。
#10 客服：提供无可挑剔的客户支持
在亚马逊规定范围内，提供超出期待的客户支持！说到底，一切都是为了你的买家，他们的诉求是第一位的。你要想想，在标准之外，你还能为买家提供什么价值实际上，我们直接体会到优秀的售后服务给我们带来的意想不到的好处。在本季16集(点击可回看)中我们提到一个案例：当我们发现一个差评时，如何寻找到买家，提供了优质服务和价值，在完全不违反亚马逊规定的情况下，让客户主动删除差评的。这说明良好的客户支持是多么重要。而且这很容易做到，一点也不耗时，你需要的是真诚和耐心。
盖哥的叮嘱
- 一直保持学习的姿态
- 与其他卖家多交流，不仅是线上聊天，参加线下互动也很有意义
- 设定清晰的目标并把它们写下来
- 找到与你并肩的人一起奋斗
- 别放弃
第四季《百万美金》完美收官！感谢大家的支持！