百万美金案例研究:第1讲 – 寻找亚马逊产品创意

人们都说,成功就是每天不断地努力一点点的结果。这一说法可以通过Jungle Stix – 棉花糖竹棒 – 这个案例得到验证。在这里简单分享下Jungle Stix的背景:2015年底,Jungle Scout团队决定一起做了一个实践,发布一款产品,记录下从搜索产品创意开始,到联系供应商生产产品,产品包装设计,直到发布产品和推广产品的一系列过程。

通过努力,这一款联合推出的产品(Jungle Stix-棉花糖竹棒)在第一年就卖出近20万美金!这个结果已经很好了,但是Greg和普通人不一样,他比其他人都更敢想,更愿意挑战自己的极限,还有一点超出别人的狂热:一百万美金!他说,下一个联合推出产品的销售目标是一百万美金。

于是,Greg和团队推出了这个百万美金案例研究:详细介绍了发布这款产品的每一个步骤,以及如何获得了一百万美金的销售的技巧。 接下来,我们将分享这些细节,包括财务数据和策略,让大家知道我们是如何达到这个目标的。一起学习这个案例既让人兴奋,又可以受到启发,收获知识,就让我们马上开始吧,一起回顾下百万美金案例研究的第一个章节!

网络直播视频和PPT

话不多说,下面是百万美金案例分析的第一个视频,介绍了我们如何找到这个带来百万美金销售额的产品的过程:

这里有Greg在视频中使用的PPT:

找到百万美金的爆款产品的黄金法则之一就是要搜集大量的产品创意,然后选择最有潜力的那一个。

一点背景介绍

刚刚提到过,Jungle Scout在2015年12月开始销售Jungle Stix,一年的时间销售额就超过了20万美元。迄今为止,我们已经用这笔钱向无国界医生组织捐赠了约5万3千美元。以下是两张捐赠支票的团队合照,以及14个月的销售截图:

Jungle Stix销售情况总结:

  • 在14个月内,总共销售了10,147件
  • 平均售价:$25.30美金
  • 产品的单位成本:$2.7美金
  • 在减去销售成本、运费、付费点击广告和促销等方面的费用后,我们每件产品可以赚$5美元

但我们愿意挑战自己做到更好,于是成就了百万美金案例研究!

Just In Time Learning – 即时学习法

光是在亚马逊开店所需要学的知识就很多,更不用说其他方面的因素给销售带来了更多的复杂性。可能光是想要这些你就开始头大,还没有开始选品就犹豫自己要不要开店了。但是在这里我想说,这绝对不是你选择不在亚马逊上销售,选择不做跨境电商的理由!

不知道你有没有听说过 “Just In Time Learning”(中文译为:即时学习法)这个概念。简单来说,就是你不需要担心未来在路上会遇到的各种问题,而是要跟我们的步调,沿着一个大方向一步一步地往前走,在每一步做需要做的功课,学习该学的内容,就像我们在案例研究中所做的一样,最后就会水到渠成。相信我们,如果你有这个意念的话,你慢慢会发现一切比想象的容易得多,会越来越顺利。

总之,在亚马逊上开店的过程可以简化为以下四个步骤:

  • 找到产品机会
  • 将产品品牌化
  • 从中国采购产品
  • 在亚马逊上进行销售

我们选择产品的标准

在进行产品开发和市场研究时,你需要对数据抱有的信心。虽然按照个人喜好选择产品在一开始会觉得比较有兴趣,但这往往不是一个谨慎的选择。 产品开发最好的方法是先从一张白纸开始,根据现有的市场需求指引你,不断地搜索产品创意,验证市场需求。

另一个要打消的念头是,完全靠搬砖大批量的铺货,然后看哪款产品卖得好,因为现在市场比之前竞争激烈了,只有掌握了消费者在亚马逊上搜索哪些产品,然后捕捉到这些需求,甚至对现有的产品进行改良迭代,创建更好的产品列表(Product listing),才是最高效的做法。

一个好的产品机会一般具备哪些特征

谨记这些特征,可以防止你在选品上做出错误的决定,造成利益损失。注意,这里对于产品价格和季节性等方面的观点主要是基于本次案例研究的最终目标列出的。

我们所要寻找的产品具有以下特征:

  • 季节性较低 – 需要一款在全年都能销售的产品。
  • 没有法律方面的问题 – 尽量避免有许可证或商标问题的产品。
  • 价格高于$18 – 如果我们的单位价格更高,则比较容易实现这个100万美金的销售目标。Greg在本阶段的目标价格是18美金。
  • 产品有改进的空间 – 如果我们的产品比竞争对手更好,那么就有更大的机会获得更多的销售和好评。之前在Jungle Stix的案例中,我们的长竹签产品比市面上的其他竞品要更长(更符合客户需求,长竹签烤棉花糖不会烫到手),并且增加了每包装的竹签数量,成功的在市场上脱颖而出。
  • 小巧轻便 – 如果产品体积小、重量轻,就可降低库存和运输费用。Jungle Stix的长度是36英尺,不符合这个标准,但由于它更符合消费者需求,让产品更有竞争力,便抵消了这个劣势

创建一个产品创意清单

让我们回顾下网络直播中提到的一些高超的产品研究方法。

计算月销量预测值

我来快速地展示下如何获得产品的月销量预测值。步骤非常简单:

首先,在亚马逊上找到选定产品在父品类中的Best Seller Rank(畅销排行榜排名)。 例如,下面这款产品,在亚马逊的Health & Personal Care这个品类下的排名是#823:


把排名数#823输入到Jungle Scout的免费工具 Sales Estimator(销量计算器)中:

这个工具使用的算法和我们在Web App(网页版应用程序)Chrome插件中使用的算法相同,因此你可以放心使用,通过这个工具获得业界最准确的销售估算值 :D.

尽量避开的产品品类

对于自有品牌卖家而言,并非所有的产品都一样,有的产品设计复杂,如家用电器、相机、手机和配件,我尽量避开这类产品,主要是处于制造和运输的复杂程度考虑的,如果产品质量不过关还会带来客户留差评和退货等问题。 此外,任何要用在身上和吃到身体里的东西,比如乳液、食品、营养补充品等也会有潜在的隐患。

对于诸如服装和鞋子等品类也是值得再三考虑的。在服装方面,很多人都有特殊的品牌偏好,所以创建自有的品牌不容易取得成功。但这对于中国卖家来说要因情况而定,如果产品有好的质量,设计也符合海外市场的审美,还是有机会的。

利用Web App进行产品开发

有很多方法可以找到产品创意,比如浏览亚马逊的畅销排行榜、eBay、阿里巴巴、Reddit,或者从Jungle Scout自己找到的1000多个高潜力产品机会中找到创意。

但为了简单起见,让我们使用经过验证的最快最好用的方法 – Jungle Scout的网页应用程序 – 来进行产品开发。 Web App中有一个Product Database(产品数据库)的工具,它里面包含了亚马逊最畅销的产品的目录,超过1.5亿个产品的数据。卖家可以根据自己的需求筛选搜索结果,包括:月销售量、价格、畅销排行榜排名、评级、评论数量等等。

首先,让我们按照以下标准设置过滤器:

  • 价格 – 大于 $20
  • 预测每月销量 – 每月销售大于400件产品,这样可以确保产品的畅销度。
  • 评论数量 – 少于100,因为评论数量少间接表明了产品上市时间较短,没有很长的客户评论历史,这意味着我们可以在短时间内与现有产品竞争。
  • 评级 – 低于4.2,这样在亚马逊上会显示4星评论,也意味着产品有提升、改造的空间,可以进行市场差异化。
  • 产品尺寸 – 标准,较小较轻的产品一方面运费会低,另一方面比较容易进行库存管理。

Jungle Scout网页应用程序的界面和相关过滤器如下图所示:

产品数据库中有超过1.5亿个产品的数据(总共有6亿产品的数据,1.5亿完整的产品数据),在设置过滤器按照需求过滤搜索结果后,范围缩小到2100个。

从这些搜索到的产品列表中,我们能找到销售不错(每月销量大于400)却相对较新的产品列表,而且目前它的市场竞争也比较小,是不错的机会。

在查看这些产品时,我们避开了以下几类:

  • 避开了服装品牌和特许产品。
  • 避开任何存在潜在安全隐患的产品
  • 避免任何易碎或易坏的产品,包括玻璃或电子产品
  • 水过滤器,因为可能有质量监控的问题
  • 任何没有效果的东西,因为你可以避免差评(比如可以帮你减肥的塑料袋等)

在强调一遍,我们要找的产品有几下几个特征:

  • 生产和质量监控相对简单
  • 一些不常见的产品 – 那些产品往往是陌生的、概念模糊的且销售的卖家较少
  • 容易找到合适的供应商 – 例如刀具可能就不容易找到优质的生产商

1. 搜索到的第一个产品 – Burlap Bag

符合标准的第一款产品是burlap bag(麻布袋):

它符合基本标准,价格大约20美元,每月可以销售约400件,并且有改进的空间,那么这个产品是个好的机会吗?

为了回答这个问题,我们在亚马逊上输入了主要关键字”burlap bag small”,并查看Jungle Scout插件中显示的数据。必须赞下自家产品,这个插件程序是一款评估关键字和利基市场需求的卖家神器。

亚马逊的搜索结果如下所示:

Jungle Scout插件上的数据如下图:

然而,整体看这些袋子的价格太低了,一般在12美元左右。

最受好评的产品的预计月销量是320,看起来可以。然而,这款产品其他排名前10的卖家都销量不佳。前10名卖家的销量总和约为1000,表明需求较低。 Greg想找到至少有2000个销量的产品,需求量至少要是现在的两倍。

这类产品有一个好的方面是市场竞争小,这个在产品的评论数量上可以体现出来。所以要卖这款产品的话,新卖家比较容易获得一个好的排名。不过产品的销量是硬伤。没有人想要成为一个荒岛的统治者,至少为了实现这个案例研究的百万美金目标,这类产品不符合条件!

2. 搜索到的第二个产品 – Tactical Belt

我们要研究的第二个产品是tactical belt,产品如下图所示:


在Amazon搜索”tactical belt”,点开Chrome插件可以看到如下数据:

这些腰带的需求肯定是存在的,从所有前10名卖家每月平均能够卖出超过400件产品就可以看出来。然而,这个市场的竞争也相对较大,因为排名前10的产品中只有一个产品的评论少于50条。竞争程度让人望而却步吗?是的。

的确有一些方法可以减小市场竞争,例如专注于特定的颜色或性能(军事主题,彩弹等)来差异化产品的市场定位。然而,我们可以再继续找找看……

3. 搜索到的第三个产品 – Baby Hooded Towel

我们在网络直播上查看的第三个也是最后一个产品是婴儿连帽毛巾。一个柔软的连帽毛巾可以让婴儿在沐浴后保持温暖。我的同事Gen为他的女儿准备了一个,他说如果有成人版,他也会给自己买一个的!产品如图示:


点击Jungle Scout的插件,可以看到这类产品的平均售价为18美元,需求量很大(前10名卖家每月销量总和远远大于2000件),并且有些产品的评论数不到50条,现在进入这个市场还是有很大的机会可以快速挤进前10名的:

这简直太好了!现在的问题是,如果我们销售这款产品,可以赚取不错的利润吗?假设我们的售价更高,也许像其他一些卖家一样,把价格定在24美元,减去亚马逊大约7美元的FBA费用,然后假设产品生产成本和运费为7美元,那么每件产品的利润就是10美元!尽管这些是假设的数值,但这款产品整体看来还是很有潜力的!

如果我们继续研究这款产品,应该如何给产品定位呢?为了回答这个问题,我们有必要阅读一下现有产品的客户评价,找到有价值的信息以分析这款产品是否有改进的空间。 下面是一些婴儿连帽毛巾的顾客评论:


简而言之,产品的材料上还可以改进,产品的质量很差,有开线的情况,线头也比较多。这些问题都可以通过和生产商沟通,提高材料的质量来改进。

现在我们来看看“婴儿连帽毛巾”的历史搜索情况和季节性趋势。可以直接通过Jungle Scout插件查看关键词在Google Trends中的搜索趋势。如下所示:

从2011年开始,这个关键词的搜索量有小幅增长,趋势成Z字形,这表明产品有一点点季节性,不过不是那种需求大起大落的季节性,所以符合我们的要求。

综合价格、需求、竞争、改进空间和季节性这几点来说,这款产品的潜力很大,不过我们会在百万美金案例分析的第二讲中接着研究。

深入分析市场的一些其他方法

在本期分享之前,Greg已经分享了很多选品的策略,欢迎大家去Jungle Scout学习资源区查看。

找到评级较差的产品

通过使用过滤器,我们可以找到一些销量好但评价低的产品,也就是评级在3.2以下的产品。你可能想说,这么差的产品还能卖得好,市场一定不错。确实是这样的,在网页应用程序中,你可以设置评级过滤器的数值,如图所示:

搜索到这些产品,然后通过阅读差评,你可以找到产品的弱点然后有针对性对产品进行改进。通过与生产商合作解决了现有产品的缺陷,并且作为卖点来进行市场营销,对卖家来说是一个很好的机会。

找到卖得好Listing却糟糕的产品

LQS (Listing Quality Score)也就是产品列表质量这个过滤器可以帮卖家识别listing不好却依然销路不错的产品。在网页应用程序中,这个过滤器如下所示:

Listing质量得分是一个Jungle Scout独创的参数,根据评级分数、产品图片数量、图片质量、产品标题、产品特征和描述等进行评估给出的分值。

如果你想知道如何得到一个高分的列表,我们可以一起来看下Jungle Stix的列表,这个列表中包含清晰的产品照片、介绍详细的产品标题、大量相关的关键字以及能够体现产品优势的产品描述:

相比之下,我们在网页应用程序中随机找到了一个得分低列表,给大家举个反例:

两者的差别不言而喻。虽然这款产品即便列表不好也卖得不错,但是如果卖家可以优化列表,加入更多的关键词、更好的照片,详细的产品标题和描述,就可以说服更多的买家点击产品并购买,获得更高的收入和利润。

因此,按照上述两种方法寻找到产品创意也是很好的策略。

 

下一步

以上便是选品分析第一讲的内容回顾。Greg将继续使用这些方法寻找到更多的产品创意,然后分析评估到底哪个产品最有潜力。

强调一下,选品的第一步是要列出你觉得不错的产品,记下产品名称和改进点等等。

接着今天的内容,我们就选品做了另一个深入分享,你可以点击这里查看

如果你对选品有任何疑问,或者想要联系客服人员更多地了解Jungle Scout的工具,请给我们留言发送邮件至[email protected]

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