百万美金案例研究:第3讲 – 在阿里巴巴上找到合适的供应商

Kleer Perkins的风险投资家John Doerr曾说过:”Ideas are easy. Execution is everything. It takes a team to win.”

我们已经为百万美元案例研究选择了两类产品:hooded baby towels和magnetic tiles for kids。但这些还只是想法……现在我们要进入到执行阶段!

首先,我们要如何找到一个值得信赖的供应商(或者说“商业伙伴”)来生产出优质的产品呢?这点非常重要。

亚马逊FBA模式的优点在于,它提供给卖家更多的自由度和灵活性:24小时不间断的出货,不用担心产品运输,库存和客户服务等,就可以赚取利润。

这样一个人也可以开店,获得不错的销售额 – 这一点Greg早期在亚马逊上开店时就可以证明,他在第一年利用业余时间一个人开店就获得了和当时年薪匹配的收入。

然而,你依然需要一个“商业伙伴”来获得成功,那就是找到一家能够帮你实现产品理念的供货商或制造商。你可以打开阿里巴巴,查找下有没有类似的产品可以达到你的要求。

在视频中Greg提到了80/20 Sourcing的创始人Gary Huang,一名美国籍的中国人。他是产品采购方面的专家,拥有近十年的经验。Gary在接下来长达1小时的网络研讨会中分享了很多非常棒的观点,展示了他寻找长期合作的供应商的技巧。以下是完整的视频链接。

这里需要注意的是,由于本文原创作者是美国卖家,一些寻找供应商的邮件模板和内容更适用于在非中国的海外卖家通过阿里巴巴寻找合作商,我们会在中文版本中进行一定修改和删减,使其更适用于中国本土亚马逊卖家。

这是视频中用到的PPT:

如何找到优秀的供应商?

大多数亚马逊卖家会在采购这个环节遇到挫折。供应商是否值得信赖?质量是否符合我的标准?我会被敲竹杠吗?有这些顾虑都是合理的。

但是你不能因此停在原地。那么,要从哪里开始搜索呢?

首先,要确切地知道你想要什么样的产品,包括所有产品的具体细节,材料、尺寸、设计等。了解这些都将有助于你寻找供应商。

Gary认为寻找供应商就像寻找另一伴:理想情况下,你需要找到一个可以信任的,你愿意相处的人,并且这个人也想要成为你的合作伙伴,共同努力,获得长期的成功。如果你可以与供应商建立长期互利的关系,那么未来的成功就会更有保障。

如何联系潜在的供应商?

你可以通过alibaba的交流平台联系供应商,向其询问产品报价(Request For Quotation – RFQ)。

在联系的过程中,你可以使用预先编写好的模板来收集相关供应商的基本信息:他们是否可以生产你要的产品?初步定价是什么?

Gary建议将自己的RFQ与其他人的区分开来。一种方法是简单地介绍一下自己,你的背景、目标、业务情况等等。你可以展示自己的专业性和产品知识水平,在供应商那里获得更多的信任。

如果你可以提供产品细节方面的信息,这些供应商就会知道你态度认真并且非常专业。 这些细节包括:

  • 产品尺寸
  • 材料
  • 产品规格参数
  • 包装
  • 其他关键指标(包括安全性、品牌等)

在结束询价时,你可以向供应商询问以下一些问题:

  • 是否能制造这种产品
  • 过去生产此类产品的经验
  • 产品改进的空间
  • 批量订单的价格
  • 索要样品

示例模板

Gary提供了一份询价请求的邮件模板,假设Greg在寻找baby hooded towels(婴儿连帽毛巾)的供应商:

主题:婴儿连帽毛巾询价

主题:RFQ婴儿连帽毛巾

你好,

我是来自Jungle Creations的Greg,正在为美国市场采购婴儿连帽毛巾。产品样式见附图。我们主要的销售渠道为线上销售,在评估样品后会先下单,订购500套产品,之后估计每年会购买2万至3万件。

产品规格:

  • 尺寸 – 34英寸x 34英寸(92厘米x 92厘米)
  • hood应该有“耳朵”
  • 材料:100%竹炭,首选有机面料
  • 质量:高线数,超柔软
  • 没有松散的线头
  • 颜色:白色,无染料

你们是否生产这些带帽的竹制婴儿毛巾? 如果是的话,请提供以下内容:

1) 照片、产品规格和报价

2) 你是生产商还是贸易公司?

3) 样品和试用订单的交付时间是多久?

4)我们可以在产品上添加logo吗? 如果可以的话,logo可以添加在哪里?

希望您能尽快回复,非常感谢。

Greg Mercer

Jungle Creations

关于RFQ的模板有一些注意事项:

  • Gary在模板中简单介绍了Greg,使内容更个性化,同时体现了可信度以及未来长期合作发展的机会。
  • 描述产品细节能够体现Greg知道他需要什么样的产品,不是一个对信息模棱两可的新手,提高了双方沟通的效率。
  • 在邮件的最后,Gary提出了自己的问题以及需要的具体回复:这样能够节省彼此的时间,获得更多有用的信息来筛选和评估供应商。
  • Gary在电子邮件附件中添加了产品照片,更有效的传达了对产品的具体需求。

通过RFQ 联系供应商的策略

Gary分享了一系列与供应商初期联系的策略:

  • 联系10-20个供应商,使用相同的模板并收集和记录每个供应商的回复。可能很多供应商都不太适合,但这个筛选的过程可以帮你找到几个理想的供应商候选人。
  • 一开始的时候可以撒大网,不用担心太多细节的问题(如协商定价),直到你将清单缩小到几个最合适的供应商为止。
  • 不要从一开始就在价格谈判上过于苛刻。一开始与供应商建立信任和信心更为重要,一旦建立起信任关系,你们就可以在一个互惠互利的价位上达成一致。

在阿里巴巴上寻找供应商

Gary建议通过阿里巴巴寻找供应商。此外,通过贸易展会寻找供应商也是个好方法。

需要记住的一点是,在阿里巴巴上搜索出的结果中包含了供应商、贸易公司和中间商,你要区分好。此外,不是每一家供应商都好,也无法直接过滤筛选出供应商提供信息的真实程度,所以这只是一个起点……你仍需要进一步研究、验证供应商是否具备资质,能够满足你的需求。

好的供应商往往具备以下特征

Gary认为一家好的供应商往往符合以下特征:

硬技能 –

  • 可以生产出你需要的产品
  • 专注,围绕核心产品线扩充
  • 有经验和资质
  • 价格好

软技能 –

  • 具备良好的沟通技能
  • 响应速度快
  • 具有合作精神

供应商在阿里巴巴上经营了多久?

在登陆1688后,你查看供应商的店铺信息,包括:

  • 经营时间
  • 交易勋章
  • 供应等级
  • 所在地区

我们倾向于选择一些存在时间比较久,勋章数量比较多的公司,因为这些公司往往更有经验也更具备资质。

此外,你可以进入到“旺铺档案”这一栏,查看买家服务能力与同行水平的对比值,这里包含:货描相符程度、响应速度、发货速度和回头率。

你还可以查看阿里巴巴企业诚信体系的诚信评级,一般我们要挑选具有A级评分的供应商。

选择供应商,而非中间商

Gary提到了一点:供应商是否专注于你的产品领域?

如果供应商专注于你的产品领域,那么他们除了生产你这个系列的产品,还会生产类似系列相关的产品。在这个例子中,意味着供应商除了生产婴儿连帽毛巾,可能还在生产毛巾、浴巾等其他纺织品。这样的供应商就是个合适的供应商。如果你在供应商的产品列表中还看到了iPhone手机壳、遛狗绳和水壶,那么这很可能是一家贸易公司,充当你与供应商之间的中间人。

国家测试

Gary关于“国家测试”的观点是指询问供应商将产品出口到哪些国家。因为我们知道欧洲和北美的产品质量标准比较高,往这些地区出口的供应商往往可以提供高质量的产品。如果一个供应商的产品常常出口到发展中国家和地区,他们的产品质量可能会较差。

如果供应商可以满足以上的这些标准,那么你可以联系这些供应商,把报价申请发给他们!

以下是一些“不好”的供应商的特征:

  • 缺乏经验 – 他们在阿里巴巴上时间比较短,少于3年,或者没有生产你所需要的产品类型的经验。
  • 定价不合适 – 如果定价与你收到的其他厂家的报价相差太大,太高或太低,那么这些供应商也不合适。
  • 在你发出RFQ(报价申请)后没有答复?可以直接跳过这些供应商了。
  • 没有回答你在报价申请中的问题?跳过这些供应商。
  • 如果他们看起来不诚实,就继续找。

如何与供应商沟通

沟通是建立良好关系的关键!

你可以通过阿里巴巴的聊天系统与供应商进行初步联系,可以将你准备好的产品信息和问题复制/粘贴到聊天栏中,让供应商填写好发送给你,也可以一步步的询问你所需要的信息。前者可能会更高效一些,后者可以帮助你在前期通过聊天观察供应商的响应速度和专业程度。

最后,关于付款条款

关于协商付款条款,作为买家当然尽可能少付首款会比较有利。这样可以减少你的风险,并且对于后期与供应商谈判也有益。一般情况下30/70或50/50的条款比较常见,就是说你可以先付30%或50%,供应商才会开始投入生产,剩下的余额通常在货物寄出的时候支付。

下一步

现在你可以自己联系阿里巴巴的供应商,询问报价了。

Greg在后面几期的视频中将与知识产权律师Marc Karish携手一起分享在亚马逊开店需要考虑和研究的法律步骤 – 请在此处查看完整的文章和视频重播

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