百万美金案例研究:第2讲 – 分析评估市场需求,精准筛选产品创意

注意,本文的第一版英文稿是于2017年2月发表的,文章中的数据和截图未更新。Jungle Scout的插件和网页应用产品在之后都分别进行了产品功能和界面上的更新,数据更准确,功能更强大。请大家更多的参考视频和文章中的选品思路,有任何疑问请联系客服人员[email protected]

你能告诉我一个需求量大,竞争小且利润可观,甚至能带来一百万美元的销售额的产品吗?

可能你正在绞尽脑汁地思考是否有这样一款产品,或者在回忆曾经学习过的选品之道。如果你还未读过我们百万美元案例研究的第一期,建议先去读一下上一期的文章,因为它详细阐述了如何寻找符合这些条件的产品创意。

如果你已经阅读过第一期了,那么就请接着往下看,和我们一起向打造一款年入百万美金的产品进军!

上次,我们选择的产品是……

baby hooded towels or magnetic tiles envelope gate

其实,我们不只有一个候选产品,有两款不错的产品,所以需要继续分析,然后定下一款。这有点像奥斯卡颁奖,有时候候选人的作品都不错,很难一决高下。有选择困难症的朋友们,请拿出小本本,我们来划重点了。这期,我将介绍如何对候选产品进行全面分析,并最终选择一款产品发布。

下面是本期的视频:

这里是本期的PPT:

回顾产品研究的理念和方法

Greg首先回顾了第一期中提到的一些选品理念。为了找到一款具有一百万美金年销售潜力的产品,我们的选品理念是:

这款产品应该具备:

  • 足够大的市场需求
  • 市场竞争小
  • 不错的利润
  • 季节性较弱
  • 没有法律方面的问题
  • 价格>$18

加分项:

  • 有提升和改进的空间
  • 体积小、重量轻

产品研究的其他方法

上期中我们也提及了一些特殊的产品研究策略,在这里再概括下。

策略 #1: 那样的产品竟然也能大卖?!

这个策略是指找到评级很差,却还卖得不错的产品。 这个策略背后的逻辑是:这款产品一定具有不错的市场需求,有足够量的消费者需要和购买这类产品,由于他们在市面上找不到其他合适的替代品,也只能买下这些产品,即便这些产品的评论并不高。

如果能够寻找到这样的产品,挖掘产品缺陷并且改进它们,生产出更优质的产品, 我们就能够利用这个机会实现产品大卖。理想情况下,这个产品最好是比较容易制造和改进的。

为了筛选出符合条件的产品,我们在Product Database(产品数据库)中设定了以下两个过滤器:

  • Price (价格):大于$20
  • Est. Sales (月销量预测):大于400件
  • Rating (评分):小于3.7

月销量大于400意味着每天可以卖出10-15件。评论小于3.7意味着产品在系统里显示为3.5颗星因为如果评论值为3.8,在亚马逊上就会显示为4颗星,就是评价还不错的产品了。你可以不断地去尝试,调整过滤器中数值,得到不同的产品搜索结果,甚至将你常用到的过滤器设置组合保存在系统中

通过上述的这种方法,我们找到了一款产品,“plastic food cell phone ornaments”(塑料食品手机饰品),如下图:

 

策略 #2: 冉冉升起的明星商品

这一策略着眼于挖掘新上市的产品,尽管产品listing不完善,评论也相对较少,但仍有可观的销量,也就是众所周知的上升很快的产品。 对我们来说,这意味着产品目前就有很高的市场需求,我们可以通过优化产品listing等方式获得不错的关键字排名,以及更高的销售额。

在产品数据库中,你可以这样设置过滤器:

  • Price (价格):大于$20
  • Est. Sales (月销量预测):大于2000件
  • Reviews (评论数量):小于40个
  • Listing Quality (产品列表质量):小于40分

产品列表质量是Jungle Scout根据专有的内部算法,按照产品标题、描述、照片质量、关键词和评论数量等计算出的一个listing的分值,满分为100分,这个分值越高代表产品listing越完善,对于新卖家来说,进入市场的机会也就越小。相反,产品列表质量(Listing Quality Score – LQS) 低于40分的产品列表就有很大的优化空间。

每月2000件,每天几乎可以卖出70件。 销量很多!如果我们发现一款定价在25美元的产品每天可以卖出70件,每个月就有5万美金的销售额。

按照上述方法设置过滤器后,出现很多搜索结果,包括水过滤器、营养补充剂、碳制刀具和一些磁性拼贴玩具。磁性拼贴玩具…看起来很有趣:

当我们在Jungle Scout插件中搜索关键字“magnetic plastic tiles”时,得到了以下数据:


这是Greg对数据的初步分析:

  • 从前10名卖家的预估销量来看,整体需求良好
  • 价格不错 – 产品价格从24美元到70美元不等。 看来消费者舍得花高价购买这类产品
  • 销量不错的产品,尤其是排名前10的产品中有6个都有少于50条评论

从插件中提取Google Trends的数据时,我们发现了一些有趣的趋势:

总体而言,基于Google Trends数据来看,这类产品在过去5年的受欢迎程度越来越高,搜索量增长显著。此外,产品有一些季节性,每到冬季圣诞节期间需求量激增。这类产品虽然不完全符合我们的理想条件,但也是个不错的选择,尤其是产品的需求增长强劲。

这是一款不错的产品,需求强劲、竞争小、越来越受欢迎,同时是一款标准尺寸的产品,更容易进行库存管理。

策略 #3: 窥探其他成功的自有品牌卖家

Greg提出的另一种产品开发策略是:通过查看这些自有品牌(Private Label)的FBA卖家的店面,从他们销售的产品中找出畅销产品,然后看哪些产品可以被复制或改进。

那么如何找到这些卖家呢?方法很容易,你可以在Jungle Scout网页应用程序中,把“ number of sellers”这个过滤器的数字设为1,这样就可以筛选出仅有一个卖家的产品,而这些卖家就是自有品牌的FBA卖家。


或者,你可以搜索一些热门的自有品牌产品,例如瑜伽垫:

然后,我们发现这个卖家在瑜伽垫产品中排名较好:

点击这件产品,就可以查看“卖家”链接,并跳转到他的店铺页面查看这位卖家销售的所有其他产品:

比如,我们一起查看Super Deal的产品目录,然后点击Chrome插件查看这些产品的销售数据。你可以按预估月销量对这些产品进行降序排列,以便轻松快速地识别哪些是畅销品。除了第一款产品是代销HP的产品外,排名第2的喜马拉雅盐灯看起来是自有品牌的产品。

点击该产品,可以更好地了解产品的具体信息:

虽然我们还不确定这些灯具的目标消费者群体是谁,但有一点是肯定的:市场需求很大,并且产品价格不错。然而,在搜索“Himalayan Salt lamp”这个关键词后,我们可以看到这款产品的市场竞争很大,这就意味着新卖家的产品很难排到搜索结果的首页。

我们是否可以在这类产品中找到一个更小的细分市场呢,比如特定类型的喜马拉雅盐灯?让我们来看看其他相关的关键字,看看有什么可能。比如:喜马拉雅盐夜灯,带USB的盐灯,大块盐灯……

查看另一个关键词 – “Himalayan salt lamp with chunks”,我们可以看到这个词的竞争程度比刚刚的关键词要小,也有一些市场需求。

看到这里,Greg提到了一个词:“ depth of market(市场深度)”。这个词是指产品销售额的分配情况,大部分销售额是平均分配到多个卖家手中还是集中在少数卖家手里?了解这些信息对于新卖家来说很重要。对于这款产品,销售额大部分集中在排名靠前的少数几个卖家手中,但我们还是可以把这款产品作为预备选项。

这时,我们已经列出了一些不错的产品创意,并且记好了笔记。 点击链接,可以查看Greg当时的产品笔记

现在让我们全面地回顾一下…

注意:在这个案例研究中,我们只找了4个不错的产品创意进行深入研究分析。理想情况下,在产品研究的这一阶段,你可能已经收集了20到50种产品了,因此需要进行大范围地评估,从多方面考虑,找到更多的市场机会和产品创意。

回顾以下收集到的产品创意!

让我们随Greg一起回顾下列几款产品,从更多新颖的角度重新审视这些产品,根据数据进行全方位的评估。

我们要思考和找到以下几个问题的答案:

  • 现有客户对产品有什么评价或顾虑?
  • 如果我们要销售这类产品,应该如何进行市场定位?
  • 关于产品,现有的好评和差评都表明了什么?
  • 我们要向供应商提出哪些生产制造方面的要求?

以下是根据每款产品进行分析的结果:

Tactical belt

尽管市场需求良好,但这类产品的卖家竞争比较激烈。有些产品价格太低,只有15美元左右,所以实际的利润率也会比预想的要低。再者,考虑到tactical belt可能使用的场合,例如,可能会被用作直升机内的安全带,那么就会存在一些潜在的人身安全问题,所以不是个上乘之选。

Hooded Baby Towels

这款产品有很大的市场潜力,目前市场竞争小而且产品需求大。我们还可以通过提供更高端优质的产品来实现产品的市场差异化。因此,我们可以以更高的价格销售产品,比如定价为25美元。一些差评中提到了产品质量方面的问题,包括松散的线头,低质量的布料和毛巾上有破洞等等。

Magnetic Plastic Tiles

这款产品也很有前景。 “Magnetic Plastic Tiles”这个关键词下热销的几款产品的价格都很好,整体的市场需求也旺盛,排名前10的产品有很多评论都少于50条。此外,还有一些产品出现在前10名中却和“magnetic blocks”没有直接关系,这表明我们可以通过优化产品列表而快速地提高搜索排名。

有一个问题是,现有产品的客户评价都很好,因此可能很难改进产品,或许我们可以生产处更坚固的磁铁块,因为有一些评论提到磁铁块的硬度不够,不好连在一起等等。

Himalayan Salt Lamp

这是一个竞争更为激烈的利基(细分)市场,大多数销售额掌握在几个少数卖家手中。这是为什么呢?我们需要做更多的研究来寻找答案。

不过,由于我们能够进行产品差异化的方式比较少,也很难在竞争中脱颖而出,所以不会进一步考虑这类产品。

继续进行研究

在下期视频播出前,我们将进一步研究magnetic tiles和baby hooded towels的这两款产品的顾客评论,还将使用Jungle Scout的产品追踪器跟踪这些产品每天的实际销售数据。

在使用产品追踪器对baby hooded towels的两款产品连续跟踪了30天后,我们发现在过去这30天内,这款产品的市场需求基本保持不变。

以下是一些有关baby hooded towels产品在产品追踪器中的数据:

接着看下另一个品牌的bamboo baby hooded towels产品的数据:

这些数据进一步表明,这是一个很好的产品机会!

此外,我们还需要确认这类产品没有任何专利问题。 在网络直播中我们快速地通过Google搜索了这方面的专利信息,但有关专利的问题,卖家们需要进行全面的调研和评估。

下一步

很高兴你跟着我们一起回顾了一遍视频中的重点信息! 现在你应该已经掌握了产品研究的具体策略和步骤,并知道该如何缩小范围,从多个产品机会中筛选出最适合的产品。

我们最后到底是选择Magnetic Tiles 还是 Baby Hooded Towels呢? 你认为哪类产品更有可能会带给我们一百万美元的销售额?

接下来,我们会在第3个视频中分享如何找到可靠的供应商,如果你感兴趣,可以接着观看第3场视频哦!

我们下次再会!

3 Comments on “百万美金案例研究:第2讲 – 分析评估市场需求,精准筛选产品创意”

  1. I don’t even know how I ended up right here, however I thought this put up used to be great.
    I don’t know who you might be but certainly you are going to a well-known blogger if you happen to are not already.

    Cheers!

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    You have ended my four day long hunt! God Bless you man. Have a great day.
    Bye

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