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百万美金第四季第18集——完结篇-本季精华总结

2019年09月18日
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百万美金第四季收官之作出炉了!在本集节目中,盖哥总结了十大精华经验,主题涵盖:产品开发、产品运营、库存管理、供应商选择到财务管理等!

Season 4 Episode 18本期主题:第四季知识点大回顾

本期主讲嘉宾Greg盖哥, JS创始人Rolando, 亚马逊资深卖家百万美金第四季完结篇-十大精华经验总结

⤴️戳链接看原视频⤴️

案例信息取材于Jungle Scout在亚马逊上真实的店铺,本季的产品是办公用品品类下的”Jungle Slider” (键盘托盘)。

Jungle Slider产品图

————————————以下是文字版精华整理———————————

Jungle Slider产品近况

  • 促销:撤下所有促销活动,全靠自然流量来获得订单;
  • 关键词:写这篇文章时,我们通过自然排名让核心关键词上了亚马逊首页;
  • 销量:原定目标是每天出10单,现在不论是黑色款还是竹制款的日销都在15单左右,超出预期;
  • PPC:我们在不断优化PPC广告,ACoS也从最开始的100%+降到了50%一下,正在接近25%的目标;
  • 目标:”百万美金销售额”这个目标目前我们已经完成了75%以上,我们相信2019年底这个目标能够达成!届时,我们会将所有销售利润捐赠给慈善组织”Pencils of Promise”, 用来帮助发展中国家的孩子们上学。

本季中学到的10个精华经验

#1 产品开发-打造买家想要的产品

始终要思考:我的消费者想要什么产品。我们管这个叫做“Customer-Driven Innovation”(买家驱动型创新)。”买家驱动型创新”介于全新发明和自有品牌之间。这种创新类型要求从销量、评分和评论内容来动态的开发产品。通过产品调研,在销量大、需求高的产品基础上,查看买家评论和反馈,找到关键的、可落地的优化点,让你的产品从竞争对手中脱颖而出。当你把”买家驱动创新”这一理念当作产品开发的核心,就一定会做出足够差异化的产品。

#2 时间预期-如果打造”买家驱动型产品”,一定要留出足够的时间余量

我们最初计划在2018年年底上架Jungle Slider,但过程很不顺,最终拖了3个半月才上架。打造”买家驱动型产品”的过程很漫长。我们先参考了现有的产品设计,找到它们的中国供货商。然后对现有产品进行了全面改造,基本上算是发明了个新产品。如果你也要走这条”发明之路”,要重新为一个产品开模,那你定要给自己多一留点时间。整个过程中我们基本上迭代了三款不同的产品原型,前两个都不满意,直到见到第三个产品原型,我们才觉得OK开始投入生产。虽然耗时,但这是这类产品上架前必经的一步。

如果你选择做自有品牌产品,那么需要的时间会少很多。

#3 Plan B – 防患于未然

本季一路走来,状况百出:

  • 未能按计划于2018年年底前在上架产品,导致错过了年底假日期间的大流量
  • 受到中国农历新年的影响,工厂交付过程推迟了
  • 遇到美国政府停摆

对此,我们总结了三条建议:

  • 碰到意外之前,根据之前的大卖经验提前做好两手准备。
  • 碰到意外之时,把关注点放在如何能调整策略达成目标上,而不是放在意外本身上。积极响应,给出应对措施,才能把损失范围缩小。
  • 碰到意外之后:总结经验教训,以免下次再遇见。

#4 行动要迅速,别拖延

做亚马逊FBA要操心的事很多,你要打交道的三个主要对象是

  • 供应商
  • 亚马逊和其卖家后台
  • 买家

一旦遇到一个新的事项,立刻处理不要拖延,不然很容易影响后面的进程。

#5 财务管理要做好,成本考虑要周全

财务管理太要了。我常听人说,他们甚至在产品上架就把资金用光了,这就是没做好资金管理所导致的。在初始阶段,当你做产品调研时,当你联系供应商时,你会得到他们的报价这一部分的成本相对精确、好掌控,但是还要考虑:

  • 运费成本是多少?
  • 货运代理要花费多少?
  • PPC广告预算是多少?
  • 赠品成本是多少?

而且要在预算的基础上留出资金余量,不要每一分都卡得紧紧的。如果你们想寻求更详细的预算建议,可以回看本季第六集, 我们在那一集深入讨论了预算管理的话题。

#6 工具的运用:找到正确的工具,达到”事半功倍”的效果

很多初学者刚开始时都干劲十足、亲力亲为。这很值得赞赏。但光靠蛮干、不使用工具会非常损耗精力,慢慢会感到越来越吃力,很容易因此泄气,也容易犯错,最终增加做亚马逊的风险。针对不同目的使用适当的工具则会事半功倍。例如,做关键词调研时,我用了JS网页版里的Keyword Scout;做A/B测试时,我用了Splitly工具;它们节省了我很多时间、也省去了很多麻烦。

#7 了解文化差异和国际形式

做跨境电商,了解文化差异非常重要。对于美国卖家来说,了解中国的供应商制定合同的流程,了解如何与他们谈判,了解他们的假期以便确定交付时间都非常重要。对中国卖家来说,了解外国消费者的需求,了解他们的生活方式,了解如何与他们沟通,非常关键。此外,还要着眼于大局,密切关注正在发生的新闻动向。比如中美之间的贸易战,可能影响关税或整个贸易体系。

虽然无法预见这些大事件,但要尽可能多地了解并思考这将会影响业务的哪些方面。关于这一点,我们之前在第五集和第八集中深入探讨过,欢迎大家回看。

#8 库存与Review: 保持警惕,监控库存和产品评论

“警惕”是指的要每天检查卖家后台,确保没有任何需要跟进的”alerts”,你需要

  • 监控库存,避免断货

因为一旦断货,就意味着销售额缩水。

  • 时刻关注产品评论

看看买家都反映了什么,与买家保持沟通。

#9 做A/B测试: 不断迭代

如果你想要在竞争中保持领先,唯一方法是监控你的竞争对手,看他们根据买家需求做了什么改进,你要在他们改进的基础上,加入你自己根据买家需求做出的改进。当然,不是所有的差异化都是有效的,你需要将每次的变量对比之前的内容做A/B测试,以确保每一次的改进是有效的。

可测试的变量有很多,比如:标题,五点,关键词,产品描述、图片,价格,新包装的效果、新产品卡片的效果等等。拿产品主图举例,假设你现在的主图是A,你发现竞争对手比你卖的好,因为TA主图角度不一样,你也可以按照他的角度拍一张,作为图B。现在进行A/B测试,看看B到底会不会带来点击量的提升呢?这点在本季17集的”优化Listing高阶操作”(点击可回看)也着重讲解过。在整个产品的生命周期中都需要不断地测试,控制变量,有效率地优化。随着亚马逊平台上的竞争越来越激烈,通过测试不断做高效优化的人,才是会笑到最后的卖家。

#10 客服:提供无可挑剔的客户支持

在亚马逊规定范围内,提供超出期待的客户支持!说到底,一切都是为了你的买家,他们的诉求是第一位的。你要想想,在标准之外,你还能为买家提供什么价值实际上,我们直接体会到优秀的售后服务给我们带来的意想不到的好处。在本季16集(点击可回看)中我们提到一个案例:当我们发现一个差评时,如何寻找到买家,提供了优质服务和价值,在完全不违反亚马逊规定的情况下,让客户主动删除差评的。这说明良好的客户支持是多么重要。而且这很容易做到,一点也不耗时,你需要的是真诚和耐心。

盖哥的叮嘱

  • 一直保持学习的姿态
  • 与其他卖家多交流,不仅是线上聊天,参加线下互动也很有意义
  • 设定清晰的目标并把它们写下来
  • 找到与你并肩的人一起奋斗
  • 别放弃

第四季《百万美金》完美收官!感谢大家的支持!

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