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亚马逊卖家都在看的选品攻略

2019年06月23日
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Hi,恭喜你!当你打开这篇文章的时候,就离选到爆款不远了!

不管是初入亚马逊的“小白”,还是月入百万美金的“大卖”,选品永远都是亚马逊卖家生命中的热点。

也许你以前一直在“凭感觉”、“凭爱好”选品,或者你有一个运营团队在优化选品,读过这篇文章,你会对爆款有更系统的理解,还会收获一个全新的选品策略!

 

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热销品和潜力品

如何定义“热销产品”?它需要符合以下条件:

  1. 该产品目前销售情况比较好
  2. 该产品未来的销量好,有潜力
  3. 季节性不强。全年都有不错的销量,从备货以及收入的持久性方面会比较有优势,也不会造成库存积压
  4. 非时效性的产品。举例来说,像指尖陀螺这样的一个爆火产品,短期爆火之后销量就变得低迷,再比如,前两天比较火的“黑洞”主题,不少人开始卖黑洞相关的周边,但热度一过销量就会锐减。

如何定义 “潜力产品”呢?

那就是销量好同时利润空间也比较高的产品。

很多卖家会先从价格低的考虑。如果你是刚入行的小白,练练手,不怕试错,这是可以的。但是长远看,价格过低的产品利润空间比较小,竞争也可能更激烈,除非你的资金池足够大,不怕打价格战,那可以选择。如果不是这种情况,就建议大家尽量选择竞争较小产品,或者竞争压力虽然大,但是你可以进行差异化的产品。

另外潜力产品应尽量避免风险,比如侵权的产品,食品、美容类等高风险产品。你要确保产品后期没有质量或者法律隐患,这点非常重要。

综上所述,“热销+潜力”产品就是那些销量较好,竞争又不大,未来没有法律问题和风险的产品,这是最理想的产品选择原则,各位卖家一定要记得!

上图是我们总结的选品精要

尽量去选择上图左侧“Must Have”列举条件都满足的ASIN:

  1. 保证足够的市场需求:指该品类“Top 10”的ASIN平均月销量要大于250件。
  2. 竞争压力比较小:可以参考产品的Review数量,小于150个说明仍在蓝海市场;或者是Rating评分小于3分的,说明目前还有很大改进空间,这类产品就是有潜力的产品。
  3. 最后关于产品价格,建议选择销售价格在15美金至50美金之间,这样除掉必须的生产、仓储、运输等成本,还有盈利空间。

上图右侧所列的四个条件我们称之为“Nice to Have”,就是说符合这四个条件是理想的状态,并不是说必须每个都要满足,具体卖家可以自己判断,比如前面提到的:

  1. 季节性不强。
  2. 有改进机会或者说有微创新的机会,满足差异化市场需求。
  3. 轻便、体积小也很重要,物流及库存成本都会小一些,包括FBA的费用。
  4. 对于新卖家,我们建议避开限制类的产品,比如成人用品这类产品,需要拿到亚马逊的Certificate,或者那些在对健康及或法律上有风险的产品都属于限制类。

选品工具-卖家必备神器

了解热销品及潜力品的概念,又有了选品思路,用什么工具可以把符合条件的产品挖出来呢?

#1 查趋势工具: Google Trends

优点 – 免费好上手
只要输入你想查看的产品关键词,它就会显示出这个关键词在某些国家(或是世界范围内)过去1年甚至5年的搜索趋势。可以辅助判断出产品有没有季节性。

局限性 – 不针对亚马逊平台
Google Trends会显示关键词在谷歌搜索引擎中的搜索量变化,而非其在亚马逊平台搜索流量的变化,所以这个数据不是100%准确的,但通过它你至少可以了解这个产品的大致需求趋势。如果你看到图标上每年特定的时期都会出现一个峰值,就意味着它可能是一个具有季节性的产品。产品有一点季节性是可以的,但是在一年中应该保持有一定的搜索量。

#2 JS提供免费销量预估工具

优点 – 免费好上手,针对9大亚马逊站点、数据相对精准
只需复制产品在父类别下的排名、粘贴到销量预估工具的搜索框内,就可以查看这个Listing的月销量预估值,准确度高达90%。

举例:选择并点击一个父品类,比如 “Pet Supplies’, 在左下搜索框输入1000并点击查看销量,结果显示“Pet Supplies”在父品类中排1000名的产品,月销量约为2700件。

局限性
只能看到预估销量,看不到平均价格、销售额、排名、评论数、FBA费用等。

#3 JS插件

JS插件工具能够帮助卖家了解竞品的销售情况竞争激烈程度整体市场机会潜力分数等。

当你在亚马逊平台上浏览时,不管是浏览产品页、关键词页、类别页或者排名页,JS插件均可以抓取时时信息,比如同类产品的销量、金额、销售历史数据等,从而去分析判断这款产品成为爆款的空间,排除一些需求低且竞争压力大的产品。

JS插件6大优点:
1) 数据精准度90%, 业界No.1
插件数据是基于JS的专利算法AccuSales™进行分析的,对销量的预估能够达到80%至 90%的准确度,是目前现有市场上最精准的分析工
2)支持9大亚马逊站点不限次使用
包括美国、加拿大、欧洲五国、印度和墨西哥
3)操作方法非常简单
插件需安装于Google Chrome浏览器上,安装成功后,Chrome的浏览器上会出现一个小图标上。

JS Chrome 插件页面

4)能在多种场景使用调取数据
不论是亚马逊9个站点中的哪一个,也不管在哪个页面,如产品页、榜单页或者店铺页,只要图标变成橙色,就可以一键点击进行搜索。如果所在网页不适用插件运行,这个JS图标会显示成高级灰。

【插件演示:场景一】
在一个关键词搜索页看产品相关数据,比如:Cold Brew Machine(冷萃咖啡机)
最直观数据-机会分数Opportunity Score: 位于插件界面右上角机会分数是JS的软件通过算法得出的,分值区间为1-10分,分值越高说明机会越高。这款产品的机会分数为3分,同时分数旁边给出了释义:这是一款高需求同时存在高竞争的产品。这款产品虽然满足了热销的条件,但是潜力稍低,所以分值不高。

主要数据-橙色数字:

  • 平均月销量Average Monthly Sales

显示这类产品的平均月销量为855件,满足我们之前提到的筛选条件:大于250件。

  • 平均销售排名Average Sales Rank

显示这类产品的平均销售排名是#60639,

  • 平均价格Average Price

显示这类产品的平均价格是72.98美金,略高于我们给出的价格范围(18-50美金),这个问题不大,只是说它可能在需求上会稍微降低一些。

→ 经验之谈:在欧美市场,一般低于50美金的产品,大家在消费的时候感知性不强,不需要想太多就购买了,但高于50美金的话,买家就会期待产品有更高的价值。这点跟中国市场比较起来,还是有一些区别。

  • 平均评论数Average Reviews

显示这类产品的平均评论数是487。这个数字是大于我们推荐的“小于100”这个范围,这说明它的竞争比较大。

其它数据:如果想要再进一步了解这款产品,橙色数字下边一栏里,还提供Product Name产品名称、Brand品牌、Price价格、Category类目、Rank排名、Mo. Sales月销售数量、D. Sales日销售数量、Revenue销售金额(预估)等每款产品的信息。一键点击,数字可以从大到小进行排序。

其它数据还包括: Seller指卖家类型FBA为第三方卖家,AMZ为亚马逊自营;Fees费用,我后面会给大家具体讲,这里面包含了哪些费用。Number of Sellers,指卖家数量; Net,为净收入,即销售额减去各种费用(FBA相关的费用)后的净收入; LQS=Listing Quality Score, 即详情页质量分数。通常是对照片、描述、关键词等情况给出了一个评分,分数越高,代表这个Listing做得越好,越低就代表优化空间更大一些。

强调一下,所有蓝色的数字都可以再点击看详情,比如月销量点进去就能看到该款产品的历史月销量。

 


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【插件演示:场景二】
在现成榜单页看产品相关数据
在Best Sellers热销榜,New Release新榜单,Movers & Shakers等页面都可以用插件进行分析。

举例,在 baby这个大的类目下面,进到二级类目Travel Gear,点击插件,就可以得到Travel Gear这个二级类目下面排名前100的产品,这些产品的月销量、价格、排名、评论等信息都会呈现。大家通过一级一级的子类目点击进去就可以看到三级、四级类目中热销榜单的产品销售情况了。

举例,在 baby这个大的类目下面,进到二级类目Travel Gear,点击插件,就可以得到Travel Gear这个二级类目下面排名前100的产品,这些产品的月销量、价格、排名、评论等信息都会呈现。大家通过一级一级的子类目点击进去就可以看到三级、四级类目中热销榜单的产品销售情况了。

【插件演示:场景三】
在竞品店铺运行,看哪些产品销量好

在竞品店铺内点击品牌的名字oenbopo,即红色箭头指的地方
进去之后便发现这个店铺卖的东西很杂、产品价格相对比较低的,产品的类别较多,从婴儿用品、日用品、再到美妆类产品等。

这时在店铺页面运行插件,就能观察哪个产品卖的好,你可以使用相同策略来运作。可以在用红框圈出来的Mo. Sales和Revenue这两列中,选择一个月销量最高的,或者选择收入最高的产品。

5)高阶玩法能选品
专业版插件有搜索功能的,这是一个隐藏的大招,点击插件页面左上角红色箭头处的三道杠,可以看到一个搜索器设置界面。你可以搜索条件有很多,包括价格、评论的数量、排名、月销量等等,可以直接筛选到符合你条件的产品。
我们给出4种建议的过滤器设置策略,找到合适的一个产品机会:

通过插件来分析季节性的2种方式

A. 通过插件直接进行分析,比如在搜索结果页面上点击竞品,去看一下蓝色数字(历史销量)的波动变化。

B. 另外一种方法是通过插件右下角,有一键点击链到Google Trend的,将关键词Umbrella base放到Google Trend里面进行分析,看到它是略有季节性的一个产品。

6)能计算利润

点击Net(净利润)这一列(红色框里的蓝色数字)。我们在这里给大家提供了一个免费的FBA利润计算器,各种费用一目了然。大家可以在这里面输入一个你心目中的价格和这个产品的重量规格,系统会显示预估配送费、平台佣金等,最后计算出这款产品的利润。

 


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#4 Jungle Scout网页版

 


网页版的功能包括但不限于:

  • 选品数据库 Product Database
  • 竞品跟踪器 Product Tracker
  • 新品助推器 Launch
  • 利基市场搜索器 Niche Hunter
  • 关键词搜索器 Keyword Scout
  • Listing生成器 Listing Builder
  • 专属关键词列表 My List
  • 供应商数据库 Supplier Database

 


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网页版和JS插件的主要区别是什么呢?
插件是根据亚马逊平台现有数据抓取实时结果,而网页版是基于网页开发的,除了选品功能,还具备产品销量和库存跟踪器关键词搜索器、利基市场搜索器、新品助推器以及供应商数据库等功能。两者是互补关系,搭配使用更理想。

了解更多网页版详细功能

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